Hồ sơ khách hàng lý tưởng là gì? Tìm khách hàng tiềm năng tốt nhất

Published by Linh Nguyen Dieu at 19/12/2024

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) là gì?

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) là mô tả chi tiết về một công ty phù hợp hoàn hảo với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong số tất cả các khách hàng tiềm năng trên thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, ICP phác thảo những khách hàng có nhiều khả năng trở thành khách hàng trả tiền nhất.

ICP thường được sử dụng nhất trong B2B để tập trung hoạt động bán hàng của công ty vào các khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chốt đơn hàng nhất. Chúng thường kết hợp các đặc điểm về hành vi, đặc điểm công ty (thông tin được sử dụng để phân loại tổ chức) và đặc điểm môi trường như xu hướng ngành, điều kiện kinh tế, vị trí địa lý và các yếu tố pháp lý để giúp các nhóm bán hàng và tiếp thị tìm và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất của họ.

Tầm quan trọng của việc xác định ICP của bạn

ICP rất quan trọng vì nó giúp bạn nhắm mục tiêu đến các công ty có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Nó cung cấp thông tin cho mọi thứ từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc đánh giá và chào hàng. Chìa khóa để tạo ra một ICP thành công là tính cụ thể. Bạn sẽ không thành công khi cố gắng nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người. Và đối tượng của bạn sẽ bỏ qua bạn nếu bạn không nói ngôn ngữ của họ.

Để tạo ra một hồ sơ khách hàng lý tưởng, bạn thực sự muốn thu hẹp nó lại và tập trung vào khách hàng của bạn là ai. Càng chi tiết càng tốt. Tôi tư vấn cho rất nhiều công ty và hầu như nhất trí rằng hồ sơ khách hàng lý tưởng của họ quá rộng.

Ví dụ, hãy xem xét một CEO có ICP bao gồm các công ty B2B có từ 100 đến 700 nhân viên. Một công ty có 101 nhân viên và một công ty có 699 nhân viên có sự khác biệt rất lớn. Chúng ở các giai đoạn trưởng thành và cấp độ tổ chức hoàn toàn khác nhau. Bạn không thể nhắm mục tiêu vào cả hai bằng cùng một thông điệp. Bạn cần thu hẹp khách hàng mục tiêu của mình để có thể tạo ra một thông điệp thu hút sự chú ý của họ một cách hoàn hảo.

Đừng ngại nêu cụ thể. ICP của bạn càng chi tiết thì khả năng bạn tìm được khách hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình càng cao.

Các thành phần chính của ICP

Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn, việc xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng đòi hỏi một số thành phần chính sau:

Nhân khẩu học: Thuộc tính của những người trong đối tượng mục tiêu của bạn, bao gồm độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp và thu nhập.
Địa lý: Vị trí thực tế của khách hàng mục tiêu. Lý tưởng nhất là phạm vi này hẹp như các khu phố cụ thể.
Tâm lý học: Giá trị, sở thích, thái độ và lối sống của đối tượng mục tiêu. Bao gồm động cơ và hành vi của khách hàng dựa trên đặc điểm tính cách, mục tiêu và địa vị xã hội của họ.
Hành vi: Hành động và mô hình của khách hàng, bao gồm thói quen mua hàng, lòng trung thành với thương hiệu, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ tương tác.
Technographic : Nền tảng công nghệ được đối tượng mục tiêu sử dụng, bao gồm phần mềm, phần cứng và công cụ kỹ thuật số.
Đặc điểm nhân khẩu học: Đặc điểm của doanh nghiệp hoặc tổ chức tạo nên đối tượng mục tiêu của bạn, bao gồm quy mô công ty, ngành, doanh thu, số lượng nhân viên và tiềm năng tăng trưởng.

Sự khác biệt giữa ICP và chân dung người mua

Trong khi ICP và chân dung người mua được sử dụng trong tiếp thị và bán hàng để xác định đối tượng mục tiêu, chúng phục vụ các mục đích khác nhau. ICP xác định loại công ty phù hợp lý tưởng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, trong khi chân dung người mua cung cấp hình ảnh bán hư cấu về khách hàng tiềm năng lý tưởng dựa trên nghiên cứu và dữ liệu.

ICP tập trung vào việc nhắm mục tiêu vào đúng công ty, trong khi chân dung người mua tập trung vào việc tìm hiểu những người trong các công ty đó đưa ra quyết định mua hàng.

ICP có thể giúp bạn đánh giá ngành và doanh nghiệp nào phù hợp nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chúng thường được sử dụng khi một công ty đang phát triển chiến lược tiếp thị và xác định đối tượng mục tiêu của mình. Chúng cũng có thể hữu ích trong tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM), trong đó phương pháp tiếp cận bán hàng có mục tiêu cao là rất quan trọng.

Buyer personas cụ thể hơn ICP. Họ tập trung vào từng người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng tại một công ty, phác thảo vai trò, hành vi và sở thích, động lực và điểm khó khăn của họ.

Sau đây là một ví dụ ICP tổng quát cho một công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) cỡ trung:

100-500 nhân viên trong ngành thương mại điện tử
Sử dụng nền tảng CRM
Có trụ sở tại Bắc Mỹ

Và đây là chân dung người mua của cùng một công ty: Jane, giám đốc điều hành 35 tuổi, chịu trách nhiệm tối ưu hóa quy trình làm việc, thích các giải pháp tự động và đang tìm cách giảm chi phí hoạt động. Những điểm khó khăn của cô bao gồm các hệ thống kém hiệu quả và nhu cầu quản lý thời gian tốt hơn.

Làm thế nào để tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Mặc dù có các mẫu có sẵn trực tuyến để tạo ICP, nhưng bạn không cần phải sử dụng bất kỳ công nghệ chính thức nào để tạo một mẫu. Nếu bạn không chắc chắn nên bắt đầu từ đâu, hãy xem hồ sơ khách hàng thống nhất của bạn và tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Khách hàng tốt nhất của bạn là ai? Xem xét cơ sở khách hàng hiện tại của bạn để xác định ai cung cấp giá trị lớn nhất và phù hợp với thị trường sản phẩm. Ưu tiên giá trị trọn đời của khách hàng (CLV), các mối quan hệ lâu dài và các giao dịch có thể được chốt với ít trở ngại nhất.
Khách hàng của bạn có điểm chung gì? Xác định các mô hình và đặc điểm chung giữa những khách hàng hàng đầu của bạn bằng cách xem xét dữ liệu CRM và bảng thông tin phân tích điểm khách hàng tiềm năng. Những điều này có thể bao gồm quy mô công ty, ngành, vị trí hoặc các điểm khó khăn chung.
Xu hướng trong ngành của bạn là gì? Xem báo cáo và xu hướng của ngành để xác định các thị trường mới nổi hoặc các ngành đang phát triển — và có thể có nhu cầu về sản phẩm của bạn. Nghiên cứu các loại công ty đang sử dụng các sản phẩm cạnh tranh để xác định bất kỳ khoảng cách nào mà giải pháp của bạn có thể giải quyết.

Những sai lầm thường gặp cần tránh

Sai lầm số 1 mà mọi người mắc phải khi soạn thảo ICP là tạo lưới quá rộng cho khách hàng lý tưởng của họ. Thay vì bắt đầu rộng, hãy thu hẹp phạm vi tập trung của bạn để xác định chính xác khách hàng lý tưởng của bạn là ai ngay từ đầu.

Một số lỗi phổ biến khác mà tôi thấy bao gồm:

Giả định về dữ liệu: Giả định những gì cấu thành nên một khách hàng lý tưởng mà không có bằng chứng có thể khiến bạn phải trả giá. Sử dụng dữ liệu khách hàng CRM thực tế — những thứ như doanh thu, chu kỳ bán hàng, sử dụng sản phẩm và phân tích — để thông báo cho ICP của bạn. Phân tích những khách hàng thành công và xác định các đặc điểm chung dựa trên sự thật thay vì phỏng đoán.
Không thu thập phản hồi: Không thu thập thông tin chi tiết từ nhóm của bạn là một lỗi phổ biến khác. Nhóm bán hàng và thành công của khách hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết có giá trị, trực tiếp về hành vi, phản đối và động lực của khách hàng hiện tại. Sử dụng thông tin tình báo này để tinh chỉnh ICP của bạn.
Giảm thiểu các điểm đau: Việc tạo ra một ICP bỏ qua các vấn đề cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp giải quyết là phản tác dụng. Thay vì chỉ xác định khách hàng của bạn là ai với các thuộc tính như quy mô công ty, ngành và doanh thu — hãy xem xét các điểm đau của họ. Những điều này có thể bao gồm hạn chế về ngân sách, hỗ trợ khách hàng kém hoặc các thách thức kỹ thuật với giải pháp hiện tại của họ. Một ICP hiệu quả sẽ xác định các thách thức của khách hàng và nêu bật cách giải pháp của bạn giải quyết chúng.

Cách sử dụng ICP của bạn cho tiếp thị và bán hàng

Một ICP được thiết kế tốt có giá trị đối với các nhóm bán hàng. Nó giúp các đại diện ưu tiên các khách hàng tiềm năng và tập trung vào các công ty phù hợp, rút ngắn chu kỳ bán hàng. Nếu ICP của bạn nêu bật các yếu tố chính như quy mô công ty, ngân sách hoặc ngành, nhóm bán hàng của bạn có thể tập trung nỗ lực tiếp cận và bán hàng vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất. Nó cũng có thể giúp bạn biết cách chọn đúng tài khoản.

Với ICP rõ ràng, các nhóm tiếp thị có thể phát triển các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng được cá nhân hóa , nhắm trực tiếp đến nhu cầu và điểm yếu của khách hàng mục tiêu. Thay vì lãng phí nguồn lực vào việc tiếp cận rộng rãi, họ có thể tập trung vào các ngành, quy mô công ty hoặc khu vực cụ thể.

Việc tạo khách hàng tiềm năng cũng được thúc đẩy từ ICP. Bằng cách liên kết quảng cáo, tiếp thị nội dung và SEO với ICP, bạn lọc ra những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn và thiết lập bản thân để tập trung vào những khách hàng tiềm năng phù hợp hơn với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chiến lược này có thể giúp bạn thu hút những khách hàng tiềm năng chất lượng cao có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

Ví dụ về các ICP thành công

Hãy cùng xem xét các ICP mẫu của ba công ty công nghệ để xem cách họ thu hẹp đối tượng mục tiêu của mình:

Công ty 1 ICP: Một nền tảng web và di động được thiết kế để giúp các nhóm tổ chức, theo dõi và quản lý quy trình làm việc của họ

Quy mô: Các công ty đang phát triển (50–500 nhân viên) trong các ngành như công nghệ, tiếp thị và tư vấn
Thách thức: Các công ty dựa vào sự hợp tác nhóm và các công cụ quản lý dự án, nhưng lại gặp khó khăn trong việc giao tiếp giữa các phòng ban và hiệu quả quy trình làm việc
Nhu cầu: Các công ty cần trợ giúp quản lý dự án và cộng tác giữa các nhóm, đặc biệt là trong môi trường có nhịp độ nhanh

Công ty 2 ICP: Ứng dụng nhắn tin và nền tảng truyền thông dựa trên đám mây

Quy mô: Các công ty công nghệ cỡ trung (50–500 nhân viên) có các nhóm phân tán yêu cầu các công cụ cộng tác và giao tiếp thời gian thực
Thách thức: Các công ty đã sử dụng các công cụ dựa trên đám mây nhưng đang phát triển nhanh chóng với đội ngũ nhân viên làm việc từ xa
Nhu cầu: Các công ty cần giao tiếp liền mạch, thời gian thực giữa các nhóm phân tán

Công ty 3 ICP: Một công ty công nghệ truyền thông chủ yếu được biết đến với ứng dụng hội nghị truyền hình

Quy mô: Các doanh nghiệp vừa và lớn (100–1.000+ nhân viên) hoạt động trong các ngành như công nghệ, giáo dục và chăm sóc sức khỏe
Thách thức: Các công ty có nhóm làm việc phân tán về mặt địa lý và cần các giải pháp hội nghị truyền hình chất lượng cao, đáng tin cậy
Nhu cầu: Các công ty tìm kiếm sự dễ sử dụng, ít bảo trì và tích hợp với các công cụ khác

Thực hành tốt nhất để phát triển ICP của bạn

Việc xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn không phải là nhiệm vụ “một lần là xong”. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và bạn mở rộng sang các thị trường mới, sẽ có nhiều dữ liệu đầu vào hơn theo thời gian, điều này sẽ thay đổi những gì bạn làm và đối tượng bạn bán. Để đảm bảo ICP của bạn vẫn hiệu quả, sau đây là một số biện pháp thực hành tốt nhất cần tuân theo:

Dẫn đầu bằng dữ liệu: Dựa ICP của bạn vào dữ liệu CRM hiện có như hành vi khách hàng, quy trình bán hàng và nghiên cứu thị trường. Để xác định những khách hàng thành công nhất của bạn, hãy xem doanh thu, giá trị trọn đời của khách hàng (CLV), mức sử dụng sản phẩm và tỷ lệ giữ chân.
Sử dụng công cụ AI: Các tính năng AI bán hàng có thể tự động hóa nghiên cứu tài khoản tiềm năng. Tóm tắt dữ liệu khách hàng tiềm năng, cơ hội và các dữ liệu CRM khác để xác định khả năng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền. Thu thập dữ liệu thời gian thực để hiểu các cập nhật có liên quan đang diễn ra trong tin tức có thể ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn và thông báo cho ICP của bạn.
Học hỏi từ nhóm của bạn: Hợp tác với các nhóm bán hàng, tiếp thị, thành công của khách hàng và sản phẩm để xây dựng ICP toàn diện. Mỗi nhóm tương tác với khách hàng theo cách khác nhau và có những hiểu biết giá trị mà bạn có thể sử dụng.
Xác định điểm đau: Tập trung vào những thách thức mà khách hàng lý tưởng của bạn phải đối mặt và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết những thách thức đó. Hiểu được những vấn đề mà khách hàng tốt nhất của bạn gặp phải có thể giúp tiết lộ lý do tại sao họ chọn giải pháp của bạn ngay từ đầu.
Phân khúc khách hàng của bạn: Tạo nhiều ICP để nhắm mục tiêu đến các phân khúc khách hàng khác nhau với các nhu cầu khác nhau. Nếu sản phẩm của bạn có thể được điều chỉnh cho các ngành công nghiệp, quy mô công ty hoặc trường hợp sử dụng khác nhau, hãy cân nhắc tạo các ICP riêng cho từng phân khúc.
Ưu tiên giá trị dài hạn: Tập trung vào những khách hàng có giá trị trọn đời tiềm năng cao nhất, thay vì chỉ những khách hàng có lợi nhuận ngắn hạn. Xác định những khách hàng nào không chỉ tạo ra nhiều doanh thu nhất mà còn có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao và có nhiều khả năng tiếp nhận việc bán thêm.
Cập nhật ICP của bạn: ICP của bạn phải phát triển cùng với công ty, điều kiện thị trường và dữ liệu mới của bạn. Liên tục theo dõi dữ liệu CRM và xu hướng ngành để tinh chỉnh ICP của bạn.

Thu hẹp ICP của bạn để có được khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn

Một ICP rõ ràng, dựa trên dữ liệu cho phép các nhóm tiếp thị và bán hàng nhắm mục tiêu và chốt nhiều khách hàng tiềm năng có giá trị cao hơn bằng cách tập trung vào đúng khách hàng tiềm năng. Đừng ngại trở nên siêu cụ thể để tìm ra khách hàng lý tưởng của bạn. Bằng cách thu hẹp trọng tâm và phát triển ICP theo thời gian, bạn không chỉ tối đa hóa nguồn lực của mình — mà còn thiết lập doanh nghiệp của mình để thành công lâu dài.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Hồ sơ khách hàng lý tưởng là gì? Tìm khách hàng tiềm năng tốt nhất