Đề xuất giá trị khách hàng: 6 bước tạo một đề xuất hiệu quả

Published by Linh Nguyen Dieu at 13/11/2024

Đề xuất giá trị cho khách hàng (CVP) là gì?

Đề xuất giá trị khách hàng (CVP) là một tuyên bố tóm tắt lý do tại sao khách hàng tiềm năng nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Nó nêu bật những lợi ích và giá trị cụ thể của sản phẩm của bạn và truyền đạt lý do tại sao đó là giải pháp tốt nhất hiện có cho nhu cầu hoặc thách thức của khách hàng tiềm năng.

CVP không nên bị nhầm lẫn với đề xuất bán hàng độc đáo (USP). USP tập trung vào những gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên độc đáo trên thị trường, trong khi CVP tập trung vào giá trị của nó đối với khách hàng.

Tầm quan trọng của việc có CVP mạnh

Một CVP được xác định rõ ràng sẽ giải quyết nhu cầu của khách hàng theo cách phù hợp với họ. Và với tư cách là một nhân viên bán hàng, điều này có nghĩa là hiểu rõ các vấn đề mà khách hàng của bạn gặp phải.

Báo cáo State of Sales của Salesforce cho thấy 86% người mua doanh nghiệp cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng từ một công ty khi mục tiêu của họ được hiểu. Nhưng 59% cho biết hầu hết nhân viên bán hàng không dành thời gian để làm điều này. Một đề xuất giá trị khách hàng mạnh mẽ giúp bạn trở nên khác biệt bằng cách truyền đạt rõ ràng cho khách hàng mục tiêu của bạn lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho họ — và cách nó có thể giảm bớt những điểm khó khăn của họ để giúp họ đạt được mục tiêu của mình.

Theo kinh nghiệm của tôi, người mua ngày nay đi trước thời đại. Họ đã nghiên cứu, họ biết tất cả về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và họ đã xem xét đối thủ cạnh tranh. Đến lúc họ liên hệ với bạn, họ đã sẵn sàng cho một giải pháp. Vì vậy, khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng, bạn phải chuẩn bị để bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình — và định vị mình là một cố vấn đáng tin cậy.

Khách hàng muốn biết một điều khi họ đến với bạn: “Bạn có thể giúp tôi như thế nào?” Vì vậy, khi tôi hướng dẫn khách hàng của mình, tôi nói với họ rằng một CVP phải trả lời ba câu hỏi về thương hiệu của họ: “Tại sao lại là tôi? Tại sao lại là sản phẩm của tôi? Và tại sao lại là bây giờ?”

Bạn sẽ có lợi thế rõ rệt nếu bạn biết chính xác giá trị đề xuất của mình là gì. Người bán thường không có nhiều thời gian dành cho khách hàng tiềm năng và CVP mạnh mẽ giúp bạn nhanh chóng giải thích chính xác lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho họ.

Các thành phần chính của một đề xuất giá trị khách hàng hiệu quả

Có ba yếu tố chính tạo nên giá trị khách hàng hiệu quả:

Sự xuất sắc trong hoạt động: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được cung cấp cho khách hàng như thế nào? Hãy xem xét những yếu tố như hiệu quả, độ tin cậy và giá cả cạnh tranh. Ví dụ, một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh quốc tế cung cấp trải nghiệm ăn uống nhất quán và tiết kiệm chi phí — dù ở Des Moines, Iowa hay Tokyo, Nhật Bản — sẽ hấp dẫn những người tìm kiếm sự quen thuộc với thức ăn với mức giá phải chăng.
Lãnh đạo sản phẩm: Sản phẩm và dịch vụ của bạn sáng tạo như thế nào? Nhấn mạnh những thứ như thiết kế và công nghệ có thể hấp dẫn khách hàng và nhu cầu của họ. Ví dụ, một công ty công nghệ tạo ra tiếng vang lớn cho điện thoại thông minh mới nhất của mình đến nỗi mọi người xếp hàng trước cửa hàng vào ngày ra mắt tạo ra sự phấn khích và nhu cầu cho một sản phẩm mới.
Sự thân mật với khách hàng: Làm thế nào để bạn mang lại trải nghiệm khách hàng tốt nhất? Cho người mua tiềm năng thấy họ sẽ được hỗ trợ như thế nào trong và sau khi mua hàng là một phần quan trọng trong CVP của bạn vì nó truyền đạt rằng bạn coi trọng họ. Ví dụ, một cửa hàng bách hóa luôn chấp nhận trả hàng — bất kể ngày mua — có thể báo hiệu với khách hàng tiềm năng rằng bạn sẵn sàng nỗ lực hơn nữa để làm mọi thứ trở nên tốt hơn.

Hiểu được những điểm khó khăn của khách hàng mục tiêu của bạn

Một trong những phần quan trọng nhất của CVP hiệu quả là hiểu được điểm đau của khách hàng mục tiêu. Nếu không có thành phần này, bạn không thể đồng cảm với họ.

Khi xây dựng CVP, điều quan trọng nhất cần cân nhắc là làm thế nào bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng — đó chính là chìa khóa.

Làm thế nào để viết một đề xuất giá trị hấp dẫn cho khách hàng

CVP phải ngắn gọn. Doanh nhân huyền thoại Steve Blank đã tạo ra một công thức đơn giản để cô đọng CVP thành thông điệp cốt lõi: “Chúng tôi giúp (X) thực hiện (Y) bằng cách thực hiện (Z).”

Để viết CVP hấp dẫn, bạn phải hiểu đối tượng của mình. Một chân dung người mua mô tả khách hàng lý tưởng của bạn, phác thảo các đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý chính. Bạn có thể tạo chân dung người mua bằng cách sử dụng dữ liệu, nghiên cứu và phỏng vấn. Làm như vậy sẽ giúp bạn hiểu được nhân khẩu học, điểm khó khăn, nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.

Hãy tự hỏi: “Khách hàng của tôi hiện đang gặp phải vấn đề gì?” Công việc lớn nhất của bạn khi tạo CVP là chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp giải quyết các vấn đề của khách hàng như thế nào.

Tiếp theo, hãy động não về các cách truyền đạt giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Bạn có thể thấy hữu ích khi tạo sơ đồ đề xuất giá trị. Đây là sơ đồ về các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giao thoa với mong muốn của khách hàng. Nó giúp minh họa những gì bạn cung cấp và lý do tại sao khách hàng sẽ mua nó.

Sau đó, tạo dàn ý theo sáu bước sau:

Xác định khách hàng mục tiêu: Xác định chính xác khách hàng lý tưởng, động cơ của họ và lý do tại sao họ phù hợp với sản phẩm và thị trường.
Xác định điểm khó khăn của họ: Xác định những thách thức hoặc vấn đề riêng của khách hàng.
Mô tả giải pháp của bạn: Giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ. Các kỹ thuật bán giải pháp và bán giá trị có thể hữu ích trong bước này.
Nêu bật lợi ích: Tập trung vào những lợi ích chính có ý nghĩa nhất đối với đối tượng mục tiêu của bạn.
Nổi bật so với đối thủ cạnh tranh: Nêu rõ điều gì làm cho giải pháp của bạn tốt hơn hoặc khác biệt so với những giải pháp khác.
Cung cấp bằng chứng: Sử dụng lời chứng thực, nghiên cứu tình huống hoặc dữ liệu bán hàng để xác thực tuyên bố của bạn.

Sau khi bạn đã tạo dàn ý, hãy cô đọng thông điệp của bạn thành những điều cốt yếu. Soạn thảo một tuyên bố rõ ràng và súc tích, tóm tắt mọi thứ thành một thông điệp hấp dẫn, dễ hiểu.

Ví dụ về đề xuất giá trị khách hàng

Sau đây là ví dụ về CVP của một công ty ứng dụng chia sẻ chuyến đi:

Chuyến đi đáng tin cậy, an toàn, minh bạch về phí.

Có vẻ đơn giản, nhưng phải mất một thời gian để đạt được điều đó. Chúng ta hãy cùng phân tích quy trình CVP của công ty chia sẻ chuyến đi:

1. Xác định khách hàng mục tiêu của bạn: Những người làm việc chuyên nghiệp và du khách thành thị đang tìm kiếm phương tiện di chuyển thuận tiện, đáng tin cậy và giá cả phải chăng. Họ coi trọng thời gian, tính linh hoạt và sự tiện lợi và tìm kiếm giải pháp phù hợp với lối sống bận rộn của họ.

2. Xác định điểm đau của họ:

Giao thông không ổn định: Khách hàng thường phải đối mặt với tình trạng giao thông công cộng không đáng tin cậy hoặc không có sẵn.
Mối quan tâm về chi phí: Dịch vụ taxi truyền thống hoặc lái và đỗ xe riêng có thể tốn kém.
An toàn và minh bạch: Giá cả, độ an toàn và trách nhiệm giải trình của các phương pháp vận chuyển truyền thống có thể khác nhau.

3. Mô tả giải pháp của bạn: Chúng tôi cung cấp dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu cho phép khách hàng lên lịch đi xe thông qua ứng dụng di động trong vài phút. Chúng tôi cung cấp dịch vụ vận chuyển linh hoạt, nhanh chóng và đáng tin cậy với giá cả cạnh tranh. Với tính năng theo dõi GPS theo thời gian thực, giá cả minh bạch và đánh giá của tài xế, chúng tôi mang đến trải nghiệm an toàn và nhất quán cho hành khách.

4. Nêu bật những lợi ích:

Tiện lợi: Đặt xe mọi lúc, mọi nơi chỉ bằng vài thao tác trên điện thoại.
Tính phải chăng: Giá cả cạnh tranh, công khai đảm bảo không có bất ngờ nào xảy ra.
An toàn: Tài xế được kiểm tra lý lịch, theo dõi thời gian thực và hệ thống xếp hạng tài xế đảm bảo sự an tâm.
Tính linh hoạt: Các lựa chọn đi xe khác nhau tùy theo ngân sách hoặc mức độ thoải mái của bạn, từ hạng phổ thông đến hạng cao cấp.

5. Nổi bật so với đối thủ cạnh tranh: Không giống như dịch vụ taxi truyền thống hoặc dịch vụ cho thuê xe, ứng dụng của chúng tôi cung cấp dịch vụ nhanh chóng, giá cả minh bạch và trải nghiệm kỹ thuật số đầu tiên. Công nghệ đáng tin cậy, kiểm tra tài xế chặt chẽ và khả năng sẵn sàng 24/7 của chúng tôi giúp ứng dụng này thuận tiện và an toàn hơn so với các tùy chọn khác.

6. Cung cấp bằng chứng: Hàng triệu khách hàng hài lòng của chúng tôi trên toàn cầu nhấn mạnh giá trị của dịch vụ. Các nghiên cứu cho thấy ứng dụng của chúng tôi giúp giảm tắc nghẽn giao thông và cung cấp dịch vụ vận chuyển hiệu quả, giá cả phải chăng hơn ở nhiều thành phố. Lời chứng thực của khách hàng liên tục nhấn mạnh sự tiện lợi và độ tin cậy mà họ trải nghiệm.

Tất cả những điều này được cô đọng lại thành một tuyên bố duy nhất, truyền đạt nhanh chóng cách công ty giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Các ví dụ CVP khác

Sau đây là một số ví dụ khác về CVP mà nhiều công ty có thể sử dụng cho sản phẩm của mình:

Công cụ nhắn tin kỹ thuật số dành cho doanh nghiệp: Đơn giản hóa giao tiếp tại nơi làm việc để nâng cao năng suất.
Nền tảng hội nghị truyền hình: Xây dựng kết nối chặt chẽ bất kể bạn ở đâu.
Điện thoại thông minh hỗ trợ AI: Trợ lý cá nhân của bạn giờ đây trở nên thông minh hơn.
Một nhà bán lẻ giảm giá lớn: Tiết kiệm hơn. Sống tốt hơn.
Dịch vụ lưu trữ đám mây: Nói “tạm biệt” với màn hình nền lộn xộn và chào đón sự an tâm.

Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn đến khách hàng một cách hiệu quả

Thông điệp sản phẩm tuyệt vời là thông điệp đơn giản, khác biệt, đáng nhớ và truyền cảm hứng hành động. Việc tạo ra một đề xuất giá trị hấp dẫn cho khách hàng cũng không khác gì. Nó tương tự như một bài giới thiệu ngắn gọn ở chỗ đây là cách nhanh chóng và hiệu quả để truyền đạt cho đối tượng mục tiêu của bạn những gì bạn cung cấp và lý do tại sao họ cần nó.

Để đảm bảo CVP của bạn có thể tiếp cận được với mọi đối tượng mục tiêu, đồng thời truyền tải được thông điệp của bạn, hãy viết CVP ở trình độ đọc hiểu lớp 8. CVP phải rõ ràng, súc tích và không có thuật ngữ chuyên ngành.

Những điểm khác cần lưu ý:

Nói chuyện với đối tượng mục tiêu: Điều chỉnh thông điệp của bạn theo nhu cầu cụ thể và điểm yếu của khách hàng mục tiêu.
Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng, đơn giản: Thông điệp của bạn phải dễ hiểu và đi thẳng vào vấn đề.
Thể hiện điều khiến bạn khác biệt: Tập trung vào lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nhấn mạnh giá trị tiềm năng của nó.
Sử dụng nhiều kênh: Tiếp cận khách hàng ở bất cứ nơi đâu. Chia sẻ đề xuất giá trị của bạn trên trang web, phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo, tiếp thị qua email và quảng cáo bán hàng.
Nhất quán: Đảm bảo mọi người trong công ty của bạn đều có chung quan điểm. Để tăng cường nhận diện thương hiệu và củng cố đề xuất giá trị của bạn, điều quan trọng là thông điệp của bạn phải nhất quán trên mọi nền tảng, con người và tài liệu.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Đề xuất giá trị khách hàng: 6 bước tạo một đề xuất hiệu quả