Đánh giá Chất lượng Leads là gì và nó hoạt động như thế nào

Theo Báo cáo Tình hình Bán hàng, các đại diện chỉ dành 28% thời gian trong tuần của họ để thực sự bán hàng. Hơn nữa, 69% chuyên gia bán hàng đồng ý rằng công việc của họ hiện nay khó khăn hơn. Tuy nhiên, họ đang chịu áp lực rất lớn để đạt được mục tiêu của mình. Điều đó có nghĩa là đội ngũ bán hàng cần phải trau dồi những khách hàng tiềm năng có chất lượng cao nhất để tạo nên doanh số của họ. Đó là nơi việc đánh giá chất lượng lead phát huy tác dụng.

Đánh giá chất lượng leads là gì?

Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với (các) sản phẩm của bạn hay không. Hai yếu tố chính quyết định liệu khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không: 1) Sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ và 2) họ có đủ khả năng chi trả hay không. Mặc dù có những cách khác, chi tiết hơn để đánh giá khách hàng tiềm năng nhưng bạn thường có thể loại họ nếu không đáp ứng được hai yếu tố đó.

Quá trình này thường là nỗ lực của nhóm giữa tiếp thị và bán hàng. Hoàn thành tốt việc đánh giá khách hàng tiềm năng sẽ giúp nhóm của bạn ưu tiên theo đuổi những giao dịch nào để họ có thể sử dụng thời gian một cách khôn ngoan.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn so với khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn

Nếu khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn phù hợp với sản phẩm của bạn và có đủ khả năng mua thì khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn phải ngược lại, phải không? Đúng. Nhưng có một số cách khác để xác định khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.

Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn là:

• Những người không sử dụng sản phẩm của bạn, có thể vì họ không có nhu cầu phù hợp hoặc vì họ làm sai ngành
• Khách hàng tiềm năng mà bạn không thể phục vụ dựa trên nhu cầu của họ, chẳng hạn như nếu bạn là doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp khởi nghiệp không có khả năng thực hiện các đơn hàng số lượng lớn
• Những khách hàng tiềm năng không đủ khả năng trả lãi suất của bạn

Sự khác biệt giữa tính điểm khách hàng tiềm năng và chất lượng khách hàng tiềm năng

Mặc dù khả năng đánh giá khách hàng tiềm năng và việc chấm điểm khách hàng tiềm năng có liên quan nhưng chúng không giống nhau. Mỗi người có một cách khác nhau nhưng bổ sung cho nhau để nhanh chóng xác định những triển vọng tốt nhất để theo đuổi.

• Đánh giá khách hàng tiềm năng  là một quá trình giúp xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với doanh nghiệp hay không dựa trên sự phù hợp, tài chính và sở thích/nhu cầu.
• Tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng  sẽ chỉ định điểm bằng số cho khách hàng tiềm năng khi họ được đưa vào kênh bán hàng. Điểm này dựa trên các yếu tố về mức độ tương tác và trình độ của từng khách hàng tiềm năng, thường được xác định bởi trưởng bộ phận bán hàng của bạn. Nói tóm lại, đó là một cách để đánh giá giá trị của khách hàng tiềm năng đối với công ty dựa trên tiềm năng bán hàng, tốc độ chốt hợp đồng và mức độ dễ dàng tham gia liên tục.

Tầm quan trọng của đánh giá chất lượng leads

Việc xác định khách hàng tiềm năng giúp bạn nhanh chóng thu hút được khách hàng tiềm năng có giá trị cao, tiềm năng cao để bạn có thể chốt nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn. Với quy trình nâng cao khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chốt hợp đồng và giá trị của mỗi giao dịch, cùng nhiều yếu tố khác, giúp bạn sử dụng thời gian hiệu quả hơn.

Nếu bạn có thể nhanh chóng xác định những khách hàng tiềm năng tốt nhất, bạn có thể tránh lãng phí thời gian với những khách hàng tiềm năng không có khả năng chuyển đổi. Điều đó cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn để nuôi dưỡng và chốt các giao dịch, đồng thời ngăn chặn các cơ hội bị bỏ lỡ.

Các kiểu khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn phổ biến

Vì quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng có thể phức tạp nên điều quan trọng là phải tạo ra sự rõ ràng nhất có thể. Bạn sẽ nghe thấy những loại khách hàng tiềm năng này khi nói về việc đủ điều kiện, vì vậy hãy xác định chúng:

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL)

Dựa trên quyết định của công ty bạn, MQL là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhận tài liệu tiếp thị hoặc khách hàng tiềm năng mà nhóm tiếp thị của bạn đã nuôi dưỡng đến điểm đủ cao (thông qua tính điểm khách hàng tiềm năng) mà họ sẵn sàng chuyển sang bộ phận bán hàng để tiếp tục.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL)

Tùy thuộc vào cách công ty của bạn sử dụng thuật ngữ này, SQL đã được đánh giá đủ tiêu chuẩn, thường là do tiếp thị và được chuyển đến bộ phận bán hàng để theo dõi hoặc đại diện bán hàng đã tự mình xác định được khách hàng tiềm năng và nhận thấy họ phù hợp với công ty. Dù bằng cách nào, khi khách hàng tiềm năng trở thành SQL, theo đuổi và nuôi dưỡng họ để đạt được doanh số bán hàng.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện về sản phẩm (PQL)

Thông thường, PQL là những khách hàng tiềm năng đã đăng ký sản phẩm dùng thử miễn phí hoặc phiên bản freemium của đăng ký hoặc phần mềm của bạn. Việc tiếp thị hay bán hàng có theo kịp họ hay không là quyết định chiến lược của các nhà quản lý tại công ty bạn.

Hướng dẫn từng bước về đánh giá chất lượng leads

1. Nghiên cứu

Xác định các tiêu chí cơ bản nhất mà bạn sẽ sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng và di chuyển xuống danh sách đó khi bạn đánh giá từng khách hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất là danh sách kiểm tra trình độ chuyên môn ban đầu của bạn sẽ bao gồm các tiêu chí mà bạn có thể dễ dàng tìm thấy mà không cần phải nói chuyện với bất kỳ ai. Chúng có thể bao gồm loại công ty, địa điểm, khu vực, ngành, doanh thu hoặc số lượng nhân viên. (Và đừng quên CRM của bạn có thể giúp bạn nghiên cứu này cũng như đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.)

2. Liên hệ và đánh giá

Khi bạn đã thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng của mình, đã đến lúc liên hệ. Bạn có thể gửi email hoặc gọi điện cho khách hàng tiềm năng, nhưng nhiều nhân viên bán hàng cũng sử dụng LinkedIn. Các kênh tốt nhất để sử dụng có thể phụ thuộc vào thói quen của mọi người trong ngành mục tiêu của bạn.

Hãy nhớ rằng khi khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng, bạn có thể đạt được nhiều thành công hơn bằng cách bắt đầu cuộc trò chuyện với những thông tin chi tiết có giá trị mà khách hàng tiềm năng có thể kết nối. Ví dụ: bạn có thể nói về những điều bạn đã đọc trên tin tức về họ hoặc hỏi về những thách thức của họ. Chỉ bắt đầu xem xét khách hàng tiềm năng sau khi đã thiết lập được mối quan hệ.

3. Xác nhận điểm liên lạc

Tại thời điểm này, bạn đã đánh giá được khách hàng tiềm năng của mình và xác nhận rằng đó là mục tiêu xứng đáng. Bây giờ là lúc tiếp tục cuộc trò chuyện bán hàng và đảm bảo bạn đang nói chuyện với đúng người. Để bán hàng, bạn phải nói chuyện với người chịu trách nhiệm đưa ra quyết định mua hàng. Tìm hiểu người đó là ai và nhận thông tin liên hệ ưa thích của họ.

4. Lên lịch theo dõi

Tại thời điểm này, bạn đã hoàn toàn xác định được khả năng lãnh đạo của mình và xác định rằng mối quan hệ sẽ cùng có lợi. Từ đây, bạn sẽ cần lên lịch theo dõi với người liên hệ của mình để giải thích chi tiết hơn về ưu đãi của bạn. Đây có thể là buổi giới thiệu ảo, bữa trưa hoặc buổi thuyết trình bán hàng đầy đủ. Đề xuất bất cứ điều gì có ý nghĩa nhất cho tình huống của bạn. Hãy nhớ hỏi họ những gì họ muốn học để bạn có thể cố gắng hết sức để giúp đỡ họ.

Lựa chọn khách hàng tiềm năng để bán hàng thành công

Nhiều doanh số bán hàng bị mất do trình độ ban đầu kém và không theo dõi được. Nhưng khi bạn xác định tốt khách hàng tiềm năng, bạn sẽ học được những gì bạn cần biết đồng thời xây dựng mối quan hệ. Bằng cách xác định những khách hàng tiềm năng tốt nhất để theo đuổi và sử dụng thời gian của bạn để đặt những câu hỏi phù hợp cho khách hàng tiềm năng, bạn sẽ đạt được nhiều doanh số bán hàng hơn và cải thiện quy trình bán hàng của công ty mình — cũng như lợi nhuận.