Cách thiết lập và đạt được mục tiêu kinh doanh vào năm 2025

Thay vì “phát triển doanh nghiệp”, bạn có thể đặt mục tiêu bán hàng như “thu hút 50 khách hàng doanh nghiệp mới trong quý 3”.

Mỗi yếu tố đều có mục đích riêng:

• Cụ thể làm rõ những gì bạn sẽ đạt được

• Có thể đo lường cho biết cách bạn sẽ theo dõi tiến trình

• Có thể đạt được đảm bảo tính thực tế

• Xác nhận có liên quan đến vấn đề kinh doanh của bạn

• Có giới hạn thời gian tạo ra sự cấp bách với thời hạn

Mục tiêu kinh doanh SMART giúp làm rõ trọng tâm của bạn và đảm bảo bạn có thể theo dõi tiến trình của mình, bất kể mô hình kinh doanh của bạn là gì. Tuy nhiên, chúng không phải là lựa chọn tốt nhất cho mọi trường hợp.

Sau đây là thời điểm nên sử dụng mục tiêu SMART và thời điểm nên sử dụng mô hình khác.

Mục tiêu và Kết quả chính (OKR)

OKR kết hợp mục tiêu đặt ra phương hướng với các kết quả chính để đo lường tiến độ.

Ví dụ, mục tiêu của bạn có thể là trở thành nhà cung cấp đáng tin cậy nhất trên thị trường, với các kết quả chính như tỷ lệ hài lòng của khách hàng là 95%, thời gian hoạt động là 98% và thời gian phản hồi dưới một giờ.

Hầu hết các công ty đặt OKR theo quý và đặt mục tiêu đạt được khoảng 70% mỗi kết quả chính. Việc nhắm mục tiêu 70% khuyến khích các nhóm đặt ra các mục tiêu đầy tham vọng mà không cảm thấy nản lòng nếu không đạt được mục tiêu.

OKR có thể là lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp của bạn nếu bạn muốn đặt mục tiêu cao và cảm thấy thoải mái khi biết rằng mình khó có thể đạt được điểm số hoàn hảo.

Thẻ điểm cân bằng (BSC)

BSC đảm bảo các công ty không chỉ tập trung vào một lĩnh vực kinh doanh bằng cách liên kết quản lý chiến lược trên bốn góc nhìn quan trọng:

1. Hiệu suất tài chính

2. Sự hài lòng của khách hàng

3. Quy trình nội bộ

4. Học tập/phát triển

Mỗi khu vực có mục tiêu và số liệu riêng. Ví dụ, bạn có thể theo dõi biên lợi nhuận (tài chính), số liệu dịch vụ khách hàng (khách hàng), thời gian giao hàng (quy trình) và tỷ lệ hoàn thành đào tạo nhân viên (học tập).

Theo dõi nhiều khu vực bằng BSC có thể đảm bảo mọi người làm việc theo cùng một hướng.

Mục tiêu táo bạo và to lớn (BHAG)

BHAG là những mục tiêu kinh doanh đầy tham vọng và dài hạn, xác định hướng đi cuối cùng của công ty bạn.

Trong khi các mục tiêu khác của bạn có thể đạt được trong tương lai gần, thì BHAG lại vượt ra ngoài các mục tiêu tiêu chuẩn để đạt được điều gì đó có vẻ không thể, như mục tiêu của Microsoft là đặt máy tính “trên mọi bàn làm việc và trong mọi ngôi nhà”.

Những mục tiêu này thường kéo dài hơn 10 năm và truyền cảm hứng cho các nhóm suy nghĩ vượt ra ngoài những cải tiến nhỏ nhưng vẫn đủ cụ thể để định hướng chiến lược kinh doanh.

Nếu bạn có một doanh nghiệp ổn định và muốn đạt được thành công lớn hơn, BHAG có thể là lựa chọn phù hợp.

Quản lý theo mục tiêu (MBO)

MBO nhấn mạnh vào việc thiết lập mục tiêu hợp tác. Thay vì để các mục tiêu được giao từ ban quản lý, các nhà quản lý và nhân viên cùng nhau làm việc để xác định các mục tiêu hiệu suất.

Ví dụ, nếu công ty đặt mục tiêu cải thiện hiệu quả, trưởng nhóm có thể cam kết “triển khai phần mềm quản lý dự án mới vào quý 3 và giảm 30% thời gian họp”.

Cho phép nhân viên đóng góp vào mục tiêu có thể cải thiện sự hài lòng của họ bằng cách giúp họ tham gia và kiểm soát công việc của mình nhiều hơn.

Cách thiết lập mục tiêu kinh doanh từng bước

Việc đặt ra các mục tiêu kinh doanh hiệu quả đòi hỏi một cách tiếp cận có hệ thống. Sau đây là sáu bước chính để tạo và thực hiện các mục tiêu thúc đẩy tiến trình.

1. Xác định tầm nhìn dài hạn của bạn

Nếu không có tầm nhìn rõ ràng, việc lập kế hoạch chiến lược thường chỉ dừng lại ở việc phản ứng với những thách thức trước mắt thay vì xây dựng cho tương lai.

Tầm nhìn của bạn phù hợp với tuyên bố sứ mệnh, giá trị và mục tiêu của công ty.

Sứ mệnh của bạn xác định lý do bạn tồn tại, các giá trị của bạn định hướng cho hoạt động của bạn và tầm nhìn của bạn là đích đến của công ty bạn trong năm đến 10 năm nữa. Cùng nhau, những yếu tố này đảm bảo rằng mọi cấp độ trong doanh nghiệp của bạn đều hướng đến cùng một hướng.

Để xác định tầm nhìn dài hạn của bạn, hãy bắt đầu bằng cách trả lời những câu hỏi sau:

• Bạn muốn đạt được vị thế nào trên thị trường?

• Bạn sẽ mang lại giá trị gì cho khách hàng?

• Bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển lớn mạnh đến mức nào?

• Điều gì sẽ làm cho công ty của bạn trở nên khác biệt?

Tầm nhìn của bạn phải đủ tham vọng để truyền cảm hứng cho hành động nhưng cũng phải tập trung vào kết quả (điều bạn muốn đạt được) thay vì quá trình (cách bạn đạt được mục tiêu).

Ví dụ, một phần mềm họp ảo có thể đặt ra tầm nhìn này: “trở thành công cụ cộng tác từ xa hàng đầu cho các nhóm công nghệ trên khắp Bắc Mỹ”. Mục tiêu tập trung vào kết quả hơn là liệt kê những cải tiến như “chất lượng video tốt hơn” hoặc “nhiều tính năng hơn”.

2. Xác định các lĩnh vực cần cải thiện

Khi đã xác định rõ đích đến, bạn cần xác định điều gì đang cản trở mình. Các chỉ số hiệu suất chính là nơi tuyệt vời để bắt đầu. Theo dõi các con số quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn:

• Số liệu doanh thu. Bao gồm tỷ lệ tăng trưởng, chi phí thu hút khách hàng (CAC) và giá trị trọn đời của khách hàng.

• Số liệu về khách hàng. Bao gồm tỷ lệ hủy/giữ chân khách hàng, điểm hài lòng và tỷ lệ mua hàng lặp lại.

• Các số liệu vận hành. Bao gồm mức năng suất, tỷ lệ lỗi và thời gian giao hàng.

• Các số liệu tài chính. Bao gồm biên lợi nhuận, dòng tiền và lợi nhuận theo sản phẩm.

Ghép dữ liệu định lượng này với phản hồi định tính để có được bức tranh toàn cảnh. Nghiên cứu khảo sát khách hàng và các đề cập trên mạng xã hội và phân tích báo cáo giao dịch bị mất trong CRM của bạn.

Nếu cùng một chủ đề liên tục được nhắc đến, bạn đã tìm ra điểm yếu cần giải quyết.

Nhóm của bạn có thể điền vào những mảnh ghép cuối cùng của câu đố. Tạo các kênh an toàn để phản hồi trung thực và khuyến khích mọi người chia sẻ hiểu biết của họ. Thông thường, họ sẽ tiết lộ “lý do” đằng sau những con số bạn đang thấy.

Các cơ hội có giá trị nhất thường nằm ở nơi nhiều điểm dữ liệu giao nhau (như khi khiếu nại của khách hàng phù hợp với số liệu yếu và phản hồi của nhóm). Chọn hai hoặc ba lĩnh vực chính mà cải tiến sẽ có tác động lớn nhất.

Ví dụ, công ty phần mềm có thể phát hiện ra rằng họ có tỷ lệ khách hàng bỏ đi là 22%, chi phí thu hút khách hàng cao và thường xuyên phải nhận phiếu hỗ trợ khách hàng về những thách thức trong tích hợp phần mềm.

Từ những hiểu biết này, họ ưu tiên cải thiện tích hợp sản phẩm và giảm chi phí thu hút khách hàng khi đặt ra mục tiêu.

3. Biến tầm nhìn của bạn thành mục tiêu có thể thực hiện được

Sau khi xác định được những lĩnh vực cần cải thiện, bạn có thể chuyển những hiểu biết đó thành các mục tiêu cụ thể bằng cách sử dụng khuôn khổ đặt mục tiêu đã chọn.

Hãy tưởng tượng phần mềm họp trực tuyến chọn khuôn khổ SMART vì nó cung cấp phương pháp tiếp cận có cấu trúc để giải quyết những thách thức cụ thể về hiệu suất, đặc biệt là khi họ cần các mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường được để cải thiện việc thu hút khách hàng và tích hợp sản phẩm.

Họ phát triển hai mục tiêu kinh doanh cụ thể, ngắn hạn:

• Giảm CAC từ 250 đô la xuống còn 150 đô la cho mỗi khách hàng vào quý 4

• Phát triển và ra mắt ba phần mềm tích hợp của bên thứ ba mới vào quý 3

Hãy nhớ rằng các khuôn khổ là công cụ, không phải là quy tắc. Hãy điều chỉnh chúng để phục vụ nhu cầu kinh doanh của bạn thay vì để chúng hạn chế suy nghĩ của bạn. Khuôn khổ tốt nhất giúp nhóm của bạn hiểu được mục tiêu của mình và cách đạt được mục tiêu đó.

4. Chia nhỏ mục tiêu thành các mục tiêu ngắn hạn

Các mục tiêu lớn thường có cảm giác choáng ngợp, khiến bạn khó biết bắt đầu và duy trì động lực từ đâu. Chia nhỏ chúng thành các mục tiêu ngắn hơn sẽ tạo ra điểm khởi đầu rõ ràng và giúp tiến trình trở nên dễ thấy, giúp các nhóm duy trì động lực.

Bắt đầu bằng cách đặt ra cột mốc đầu tiên của bạn, mục tiêu này phải đầy tham vọng nhưng có thể đạt được trong vòng ba tháng. Sau đó, chia thành hai hoặc ba mục tiêu theo thời gian để thúc đẩy tiến trình hướng tới cột mốc đó.

Mỗi mục tiêu cần có người chịu trách nhiệm rõ ràng về việc thúc đẩy tiến độ, tiêu chí thành công cụ thể và thời hạn.

Trong ví dụ về phần mềm họp ảo của chúng tôi, họ có thể quyết định đặt mục tiêu đầu tiên là đạt CAC là 225 đô la thay vì nhảy thẳng lên 150 đô la. Họ chia mục tiêu này thành ba mục tiêu kinh doanh:

1. Xác định và cắt giảm 20% kênh tiếp thị có hiệu suất thấp nhất theo ROI, phân bổ lại ngân sách cho những kênh có hiệu suất cao nhất trước ngày 15 tháng 2

2. Ra mắt hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động đánh dấu các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi >40% để ưu tiên theo dõi trước ngày 1 tháng 3

3. Tạo bảng thông tin theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo thời gian thực ở mỗi giai đoạn của funnel, với cảnh báo cho bất kỳ giai đoạn nào giảm xuống dưới tỷ lệ mục tiêu trước ngày 28 tháng 2

Thiết lập đánh giá tiến độ hàng tuần cho mỗi mục tiêu. Thành công đòi hỏi quyền sở hữu và trách nhiệm rõ ràng. Chỉ định một người cụ thể để thúc đẩy từng mục tiêu thay vì để cho một nhóm hoặc phòng ban.

5. Đưa nhóm của bạn vào mục tiêu chung

Khi bạn chia sẻ mục tiêu kinh doanh với nhóm của mình, hãy chia sẻ “lý do” đằng sau mỗi mục tiêu. Cho thấy việc đạt được những mục tiêu này mang lại lợi ích cho mọi người, không chỉ riêng công ty.

Trong ví dụ về phần mềm họp ảo của chúng tôi, việc giảm CAC từ 250 đô la xuống 150 đô la có thể giúp họ tiết kiệm 100.000 đô la mỗi tháng.

Tiết kiệm có thể cho phép bộ phận kỹ thuật thuê thêm hai nhà phát triển để xây dựng các tính năng theo yêu cầu nhanh hơn, bộ phận hỗ trợ khách hàng mở rộng nhóm để giảm thời gian phản hồi và bộ phận bán hàng đầu tư vào các công cụ và đào tạo tốt hơn. Chia sẻ những lợi ích này với các nhóm giúp họ tham gia và duy trì động lực để đạt được mục tiêu kinh doanh của bạn.

Để xây dựng và duy trì sự thống nhất trong toàn tổ chức, hãy tập trung vào bốn yếu tố chính:

1. Giao tiếp rõ ràng. Ghi lại các mục tiêu bằng ngôn ngữ đơn giản, phù hợp với công việc của từng nhóm. Biến mục tiêu doanh thu thành mục tiêu về sự hài lòng của khách hàng cho nhóm hỗ trợ hoặc các mốc sản phẩm cho nhà phát triển.

2. Khả năng hiển thị liên tục. Biến mục tiêu thành một phần công việc hàng ngày thông qua bảng điều khiển trực quan ở các khu vực chung, các phần chuyên dụng trong các cuộc họp nhóm và theo dõi tiến độ trong các công cụ dự án mà mọi người đều sử dụng.

3. Đối thoại mở. Lên lịch thảo luận nhóm và cá nhân thường xuyên tập trung vào các mục tiêu. Tạo kênh phản hồi ẩn danh để nêu lên những mối quan tâm và ý tưởng có thể không xuất hiện trong bối cảnh nhóm.

4. Quyền sở hữu chủ động. Để các nhóm tự đặt mục tiêu, cấp cho họ ngân sách và khuyến khích họ thử nghiệm các cách tiếp cận khác nhau để đạt được mục tiêu.

Sự liên kết đang diễn ra, không phải là thông báo một lần. Giao tiếp thường xuyên và theo dõi tiến độ rõ ràng duy trì động lực và giúp mọi người cùng tiến về một hướng.

6. Triển khai hệ thống theo dõi tiến độ

Việc theo dõi thường xuyên giúp bạn xác thực những gì đang hiệu quả và phát hiện sớm vấn đề.

Bắt đầu bằng cách xác định các số liệu quan trọng cho từng loại mục tiêu:

• Các mục tiêu ngắn hạn cần các số liệu chi tiết như tỷ lệ đăng ký, hiệu suất chiến dịch và điểm chất lượng khách hàng tiềm năng

• Mục tiêu hàng tháng theo dõi các xu hướng rộng hơn như CAC, ROI kênh và tỷ lệ chuyển đổi

• Mục tiêu chiến lược tập trung vào các chỉ số tăng trưởng như thị phần, giá trị trọn đời của khách hàng và lợi nhuận

Kết nối các số liệu này với các công cụ hiện có của bạn. Hầu hết các nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM), phần mềm quản lý dự án và công cụ phân tích đều cung cấp kết nối API hoặc tích hợp sẵn.

Trong ví dụ của chúng tôi, công ty phần mềm họp ảo có thể tự động theo dõi CAC thông qua bảng thông tin được kết nối.

Phòng tiếp thị đánh giá hiệu quả chiến dịch hàng tuần để nắm bắt những thay đổi đáng kể về hiệu quả của kênh, phòng bán hàng phân tích xu hướng chất lượng khách hàng tiềm năng hai tuần một lần để tinh chỉnh hệ thống chấm điểm và phòng tài chính tính toán CAC theo kênh hàng tháng để hướng dẫn các quyết định về ngân sách.

Khi số liệu cho thấy bạn đang đi chệch hướng, hãy kiềm chế sự thôi thúc thúc đẩy mạnh mẽ hơn với cùng một cách tiếp cận. Xem xét lại các giả định ban đầu của bạn bằng cách nói chuyện với khách hàng và các nhóm tuyến đầu và chạy các thử nghiệm nhỏ để xác thực các cách tiếp cận mới trước khi thực hiện các thay đổi lớn.

Con đường đến mục tiêu của bạn thường khác với những gì bạn mong đợi. Điều quan trọng là phải linh hoạt trong phương pháp của bạn trong khi vẫn cam kết với đích đến của mình.