Bán hàng B2B là gì? Chiến lược và Phương pháp hay nhất

Bán hàng B2B là gì?

Trong bán hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Bởi vì các doanh nghiệp thường yêu cầu chuỗi phê duyệt nên việc chốt giao dịch bán hàng B2B thường bao gồm các điểm tiếp xúc chi tiết, bài thuyết trình, bản demo sản phẩm và đàm phán với những người ra quyết định, dẫn đến chu kỳ bán hàng dài.

Đặc điểm chung của bán hàng B2B

• Định giá theo hợp đồng với chi phí cao và/hoặc định kỳ. Các giao dịch bán hàng B2B có thể lên tới hàng triệu đô la. Các doanh nghiệp cũng có xu hướng đầu tư vào sản phẩm/dịch vụ trong thời gian dài hơn do phải đầu tư chi phí/thời gian khi chuyển sang một giải pháp khác.
• Nhiều bên liên quan. Những người ra quyết định sẽ có các buổi thảo luận, đàm phán, yêu cầu và nhu cầu khác nhau cho giao dịch.
• Thời gian đóng lâu hơn. Với những điều trên, việc bán hàng B2B có liên quan nhiều hơn và mất nhiều thời gian hơn để hoàn tất.

Bán hàng B2B so với bán hàng B2C: Sự khác biệt là gì?

Bán hàng B2B là khi một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Bán hàng B2C là khi doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Bởi vì người mua trong những tình huống này có mục đích, nhu cầu và yêu cầu khác nhau nên quy trình bán hàng và khung thời gian giao dịch cũng khác nhau:

• Bán hàng B2B tập trung vào các mối quan hệ lâu dài. Các giao dịch mua bán này thường phức tạp, với quy mô giao dịch lớn và có nhiều bên liên quan cần điều hướng. Người mua B2B cần hiểu lợi tức đầu tư (ROI) tiềm năng và sản phẩm hoặc dịch vụ cuối cùng sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho doanh nghiệp của họ trước khi họ tiếp tục mua hàng. Ví dụ: thỏa thuận B2B có thể liên quan đến việc mua và triển khai phần mềm AI mới cho hàng trăm nhân viên. Việc này có thể tiêu tốn hàng nghìn đô la và liên quan đến nhiều nhóm, vì vậy họ có nhiều bên liên quan cần xem xét và phê duyệt thỏa thuận.
• Bán hàng B2C nhắm mục tiêu giao dịch ngắn hạn. Đây thường là những sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản hơn và có chi phí thấp hơn, vì vậy khách hàng cá nhân có thể đưa ra quyết định nhanh hơn. Bởi vì điều này, con đường mua hàng cũng ngắn hơn. Ví dụ: bạn có thể ngẫu hứng mua một chiếc áo len từ quảng cáo trên Instagram hoặc một thanh kẹo trong khi xếp hàng chờ ở cửa hàng tạp hóa.

Quy trình bán hàng B2B là gì và ai dẫn dắt nó?

Các công ty bán B2B có đội ngũ bán hàng tận tâm tiếp cận khách hàng tiềm năng – cộng tác viên bán hàng, giám đốc điều hành tài khoản và đại diện bán hàng. Những nhân viên bán hàng này tìm kiếm và theo dõi các khách hàng tiềm năng cũng như làm việc thông qua quy trình bán hàng B2B phức tạp và nhiều lớp.

Tuy nhiên, do hoạt động bán hàng B2B đòi hỏi rất nhiều bên liên quan tham gia nên mỗi công ty sẽ có một quy trình khác nhau. Điều đó nói lên rằng, có một số yếu tố cốt lõi mà mọi nhân viên bán hàng đều có thể sẽ trải qua. Chúng ta hãy xem những gì đây là chi tiết hơn.

• Tạo khách hàng tiềm năng hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nhóm bán hàng và tiếp thị xác định khách hàng tiềm năng, thông qua quảng cáo thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm hoặc thông qua tiếp cận dựa trên nghiên cứu.
• Trình độ chuyên môn chính. Đội ngũ bán hàng đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm với khách hàng tiềm năng.
• Đánh giá nhu cầu. Đội ngũ bán hàng khám phá nhu cầu chi tiết của khách hàng tiềm năng mà họ đã xác định được.
• Đề xuất và báo giá . Đội ngũ bán hàng trình bày một giải pháp phù hợp cho khách hàng tiềm năng.
• Đàm phán. Đội ngũ bán hàng đưa ra các điều khoản của thỏa thuận.
• Kết thúc giao dịch. Đội ngũ bán hàng hoàn thiện và xử lý các chi tiết của việc bán hàng.

Với tư cách là đại diện bán hàng, điều quan trọng là bạn phải sử dụng công nghệ để hợp lý hóa quy trình. Các công cụ bán hàng  AI rất hữu ích trong việc sắp xếp thông tin, chẳng hạn như theo dõi khách hàng tiềm năng và vị trí của bạn trong quá trình giao dịch.

Các hoạt động bán hàng B2B thiết yếu trong quá trình bán hàng là gì?

Các hoạt động bán hàng B2B được thiết kế để xác định và thu hút khách hàng tiềm năng, sau đó thu hút và chốt giao dịch với những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các hoạt động bán hàng có thể khác nhau tùy theo ngành của bạn và những gì tổ chức của bạn cung cấp, nhưng một số hoạt động bán hàng rất cần thiết cho mọi quy trình bán hàng. Dưới đây là một vài ví dụ:

• Nghiên cứu khách hàng  là bước đầu tiên trong bán hàng B2B. Bắt đầu bằng cách tạo hồ sơ người mua lý tưởng cho sản phẩm của bạn và khám phá động cơ mua hàng của họ bằng cách nói chuyện với khách hàng của các doanh nghiệp tương tự cũng như bằng cách xem xét các báo cáo và thông tin trực tuyến. Hồ sơ này cũng nên bao gồm các đặc điểm như nhân khẩu học, tâm lý học (hành vi triển vọng) và sở thích giao tiếp. Tất cả những điều này sẽ cho biết bạn đang tìm kiếm ai trong quá trình tìm kiếm của mình
• Tiếp cận cộng đồng  là cách bạn giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể liên hệ bằng nhiều cách: gọi điện thoại, nhắn tin, email, hội nghị và sự kiện trực tiếp cũng như các nền tảng mạng trực tuyến như LinkedIn. Cách tiếp cận của bạn sẽ thay đổi dựa trên khách hàng và nhu cầu của họ.
• Quản lý quan hệ khách hàng  giúp bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tạo nên sự trung thành và giữ chân. Bởi vì việc bán hàng B2B có thể mất nhiều thời gian để hoàn tất nên việc quản lý và nuôi dưỡng những mối quan hệ này là kỹ năng quan trọng để bạn phát triển. Đó là lý do tại sao bạn nên thiết lập nhịp độ giao tiếp để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
• Báo cáo bán hàng  là tổng quan về các số liệu bán hàng chính. Một số số liệu này tập trung vào hành vi của khách hàng tiềm năng, như tỷ lệ mở email và tỷ lệ nhấp, trong khi một số số liệu tập trung vào hành vi của bạn, như số lượng cuộc gọi bạn lên lịch mỗi tuần và số lượng giao dịch bạn chốt. Theo thời gian, bạn có thể sử dụng dữ liệu thu thập được để thông báo và tinh chỉnh cách tiếp cận bán hàng B2B của mình.

Các số liệu bán hàng B2B quan trọng nhất là gì?

Việc theo dõi số liệu bán hàng là điều cần thiết vì chúng cung cấp cho bạn cái nhìn khách quan về cách các đại diện thực hiện cá nhân và theo nhóm. Nó cũng cho bạn biết mức độ gần đạt được mục tiêu của mình và liệu bạn có cần điều chỉnh chiến lược để tăng doanh số bán hàng hay không.

Dưới đây là một số số liệu chính cần ghi nhớ đối với doanh số bán hàng B2B:

Khách hàng tiềm năng mới trong quy trình: Số lượng khách hàng tiềm năng mới được thêm vào quy trình của mỗi đại diện trong một quý.

Tỷ lệ chuyển đổi: Số lượng khách hàng tiềm năng mới được thêm vào quy trình của mỗi đại diện trong một quý.

Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV): Đây là số tiền bán hàng trung bình của một hợp đồng khách hàng trong suốt một năm.

Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV): Giá trị của tất cả các giao dịch mua hàng, bao gồm bán thêm, bán kèm và gia hạn, mà khách hàng thực hiện trong suốt mối quan hệ của họ với công ty bạn.

Đọc bài viết của chúng tôi về các chỉ số hiệu suất chính (KPI) bán hàng để có cái nhìn sâu hơn về những gì bạn có thể (và nên) theo dõi.

Bạn sử dụng số liệu và dữ liệu như thế nào để cải thiện quy trình bán hàng B2B của mình?

Độ sâu của dữ liệu có sẵn về xu hướng thị trường, hành vi của khách hàng và tính hiệu quả của các chiến thuật bán hàng khác nhau có thể hữu ích trong việc điều chỉnh cách tiếp cận quy trình bán hàng của bạn. Dưới đây là cách bạn có thể sử dụng dữ liệu để cải thiện hiệu suất của mình:

• Nhắm mục tiêu đúng khách hàng tiềm năng. Dữ liệu về khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt là từ  các công cụ bán hàng, có thể giúp bạn nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng tốt nhất cho sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán.
• Cá nhân hóa thông điệp và quảng cáo chiêu hàng. Với nhiều dữ liệu hơn về khách hàng mục tiêu, bạn có thể cá nhân hóa và  tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng bạn gửi tốt hơn. Cá nhân hóa sẽ giúp bạn kết nối nhiều hơn với khách hàng tiềm năng và tăng khả năng thành công.
• Ưu tiên dẫn đầu. Với dữ liệu bán hàng cập nhật, bạn có thể tạo tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng để xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Từ đó, bạn có thể ưu tiên khách hàng tiềm năng và lý tưởng nhất là tăng tỷ lệ thành công.
• Dự báo doanh thu phục vụ công tác lập kế hoạch của công ty. Dữ liệu bán hàng có thể giúp bạn dự đoán kết quả và đưa ra  dự báo có độ chính xác cao về doanh thu và doanh thu trong tương lai. Đây là chìa khóa để lập kế hoạch ngân sách, tiền lương và mục tiêu cho công ty.

Làm thế nào để bạn đo lường hiệu suất bán hàng B2B?

Biết các số liệu bán hàng B2B phù hợp để theo dõi là điều tốt và tốt, nhưng bạn theo dõi nó bằng cách nào? Thông qua bảng điều khiển bán hàng toàn diện. Trang tổng quan cho phép bạn xem tất cả thông tin phù hợp nhất về doanh số bán hàng trong quá khứ, hiện tại và đang chờ xử lý để bạn có thể đưa ra quyết định tốt hơn nhằm thúc đẩy tỷ lệ thắng cao hơn. Nó cũng tổng hợp dữ liệu bán hàng đã hoàn thành để bạn có thể đo lường hiệu suất bán hàng theo từng khoảng thời gian, chẳng hạn như theo năm hoặc trong một quý cụ thể. Tất cả những điều này có thể được sử dụng để cung cấp thông tin cho các chiến lược bán hàng, quyết định tuyển dụng và chiến thuật.