“Bán giải pháp không bán sản phẩm” – cách thức mới trong bán hàng?

Bán giải pháp là một phương pháp bán hàng đơn giản. Một nhân viên bán hàng chẩn đoán nhu cầu của khách hàng tiềm năng và sau đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng các nhu cầu đó. Chiến lược bán giải pháp cũng cho thấy lý do tại sao sản phẩm được chọn phù hợp hơn so với đối thủ. 

Bán giải pháp không phải là một chiến lược phù hợp với mọi nhóm bán hàng. Nó hoạt động hiệu quả nhất khi các nhân viên bán hàng có thể đưa các giải pháp bên cạnh những hiểu biết sâu sắc về khách hàng để mua hàng. Đối với các nhân viên bán hàng, những người hiểu và có thể thực hiện phương pháp này một cách chính xác, có một mặt trái nhất định.

Bán giải pháp không bán sản phẩm

Bán giải pháp là gì?

Bán giải pháp nổi lên như một phương pháp bán hàng được đặt ra vào cuối những năm 1970 bởi Michael Bosworth . Bằng cách giải quyết vấn đề, một nhân viên tìm cho khách hàng một giải pháp trực tuyến.

Bán hàng dựa trên giải pháp có xu hướng là một cách tiếp cận thực tế cho các nhóm bán hàng để thực hiện. Một nhân viên tìm thấy một khách hàng tiềm năng nhận ra một vấn đề mà nhà cung cấp có thể giải quyết, và sau đó ưu tiên những người sẵn sàng hành động. Tiếp theo, người nhân viên đặt câu hỏi thăm dò để tìm ra một nhu cầu, cho phép họ định vị sản phẩm hoặc giải pháp của công ty họ như là câu trả lời cho vấn đề của khách hàng tiềm năng. 

Bán giải pháp đã mở đường cho các phương pháp bán hàng khác trong thế giới bán hàng như bán SPIN, bán tư vấn, bán RAIN và bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm. Các phần cốt lõi của các chiến lược bán hàng này phản ánh lẫn nhau: nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian trong chu kỳ bán hàng thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của họ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. 

Đọc thêm: Nâng cao kỹ năng tư vấn bán hàng ngay lập tức với những mẹo sau

Bán giải pháp là gì?

Lợi ích mà bán giải pháp cho khách hàng mang lại

Một trong những lợi ích lớn nhất của việc bán Giải pháp là nó nâng cao trải nghiệm bán hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ trong toàn bộ quá trình bán hàng. 

Ví dụ:  Một nhân viên không chỉ đơn giản là bán sản phẩm cho khách hàng và tiếp tục. Với giải pháp bán hàng, một nhân viên sẽ gắn bó với khách hàng tiềm năng trong từng bước của hành trình khách hàng của họ để đảm bảo các vấn đề độc đáo của họ được giải quyết bằng giải pháp của họ.

Tuy nhiên, giống như bất kỳ phương pháp bán hàng nào, việc bán Giải pháp đi kèm với những ưu và nhược điểm của nó.

Lợi ích của việc bán giải pháp thay vì bán hàng

Cách áp dụng phương pháp bán giải pháp

Mặc dù là một trong những phương pháp bán hàng đơn giản hơn, vẫn có những yếu tố mà nhân viên của bạn phải nắm vững để thực hiện Giải pháp bán hàng thành công.

Tại cốt lõi của nó, bán giải pháp có thể được chia thành sáu bước: 

1. Hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ
2. Xác định các điểm đau tiềm năng
3. Bắt đầu quá trình bán hàng thông qua các câu hỏi
4. Quá trình giáo dục
5. Cung cấp giá trị (phong phú)
6. Kết thúc bán hàng

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn những gì từng bước đó đòi hỏi và làm thế nào bạn có thể kết hợp chúng vào đào tạo bán giải pháp của bạn.

1.Hiểu biết về sản phẩm và dịch vụ

Nếu không có kiến ​​thức chuyên sâu về mọi sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp, nhân viên bán hàng của bạn sẽ bị mù. Quan trọng hơn, họ sẽ không thể biết sản phẩm hoặc dịch vụ nào phù hợp nhất với các điểm đau của khách hàng tiềm năng.

Chuẩn bị nhân viên bán hàng đòi hỏi một nền tảng kiến ​​thức chuyên sâu. Bạn đã phải cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn thông tin họ cần để có thể bán. 

Sản phẩm: phần mềm quản lý khách hàng CRMVIET

Ví dụ: xây dựng và phân phối tài liệu phác thảo các tính năng của sản phẩm và thông số kỹ thuật có thể giúp nhân viên của bạn xây dựng kiến ​​thức của họ xung quanh những gì họ đang bán.

Chúng tôi khuyên bạn nên làm cho nền tảng kiến ​​thức trực tuyến của mình trở nên toàn diện để các nhân viên của bạn (cũng như khách hàng và khách hàng tiềm năng) có thể tìm thấy mọi thứ họ cần biết từ việc đọc nó. 

Bên trong mỗi phần của cơ sở kiến ​​thức,nhân viên bán hàng có thể tìm thấy thông tin về mọi khía cạnh của CRM. Có các phân tích chi tiết về cài đặt tài khoản, thanh toán, tích hợp, chức năng email và Ứng dụng của chúng tôi. 

Đảm bảo mọi nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn đều biết những gì họ đang bán là xương sống để triển khai Giải pháp bán hàng thành công.

2.Xác định các điểm chạm khách hàng tiềm năng

Khi nhân viên của bạn biết sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài, hãy đảm bảo họ thực hiện nghiên cứu về khách hàng tiềm năng trước khi nhấc điện thoại. Đây không phải là tiếp thị qua điện thoại; nhân viên của bạn đã có một sự hiểu biết sơ bộ về những vấn đề mà một khách hàng tiềm năng có thể gặp phải trước khi họ nói chuyện với họ. 

Rất có thể, nhân viên của bạn đang nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng tính cách khách hàng. Bằng cách nhìn lại các giao dịch mà họ đã đóng với các khách hàng tiềm năng phù hợp với tính cách khách hàng mục tiêu của bạn, họ sẽ có thể tìm thấy một số điểm tương đồng trong các điểm đau mà họ đang gặp phải.

Làm điều này có thể giúp nhân viên của bạn hiểu rõ hơn về những vấn đề tiềm ẩn mà khách hàng tiềm năng có thể giải quyết và giúp chuẩn bị một kế hoạch sơ bộ để giải quyết chúng.

Mặt khác, nhân viên bán hàng cũng nên theo dõi các giao dịch họ mất để đảm bảo họ không lãng phí thời gian của họ cho các khách hàng tiềm năng sai.

Sử dụng một CRM, các nhân viên có thể đánh dấu các giao dịch là bị mất và đưa ra lý do. Nếu nhân viên bị mất các giao dịch vì các vấn đề như thiếu tính năng sản phẩm hoặc giá cả, họ có thể đánh dấu nó trong CRM.

Ghi chú lý do khách hàng từ chối ngay trên phần mềm CRM

Điều này không chỉ giúp cải thiện việc cung cấp sản phẩm của bạn mà còn cung cấp cho nhân viên ý tưởng về những phản đối mà họ có thể đưa ra.

3.Hoàn thiện câu hỏi bán hàng

Phần tiếp theo của bán hàng Giải pháp là trang bị cho nhân viên  bán hàng của bạn những câu hỏi bán hàng lý tưởng. Các câu hỏi phù hợp cho phép nhân viên của bạn nhanh chóng xác định các vấn đề của khách hàng tiềm năng, phát triển mối quan hệ với họ và cuối cùng, đủ điều kiện giải quyết chúng. 

Bắt đầu với những câu hỏi mở như: 

• Tại sao không phải [sản phẩm / dịch vụ / công nghệ / công cụ cụ thể của đối thủ cạnh tranh] làm việc cho bạn ngay bây giờ?
• Bạn đang có những mục tiêu chung nào cho doanh nghiệp của mình?
• Bạn đang giữ gìn bạn để đạt được mục tiêu / số mục tiêu doanh thu / số lượng khách hàng / số khách hàng của bạn?
• Làm thế nào [vấn đề của họ] đã tiến triển đến đâu?
• [Vấn đề của họ] quan trọng như thế nào?

Khi cuộc trò chuyện đang trôi qua, nhân viên của bạn có thể hỏi họ những câu hỏi cụ thể hơn, chẳng hạn như: 

• Bạn làm thế nào để hình dung công ty của bạn phát triển trong 12 tháng tới? Nhu cầu của bạn sẽ thay đổi như thế nào để bạn đến đó?
• Bạn đang sử dụng giải pháp nào để giải quyết [vấn đề của họ]? Giải pháp đó có giúp bạn đạt được mục tiêu không?
• Tại sao bạn lại tìm kiếm một giải pháp khác cho [vấn đề của họ]? 

Đặt câu hỏi để tìm hiểu về khách hàng

Khám phá càng nhiều thông tin càng tốt có thể giúp nhân viên của bạn đưa ra lời đề nghị phù hợp. 

Pro-tip : Đây là nơi nhân viên của bạn nên đủ điều kiện triển vọng. Danh sách kiểm tra nhanh sẽ giúp họ quyết định liệu khách hàng tiềm năng có đáng để theo đuổi hay không, nếu sản phẩm của bạn không phù hợp nhất với họ. Một danh sách có thể đơn giản như: 

• Sản phẩm / giải pháp của bạn thực sự giải quyết được điểm đau của họ?
• Những nhu cầu bạn đang giải quyết với giải pháp của bạn, và họ sẽ giải quyết vấn đề thành công?
• Công ty của khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm / nhu cầu phù hợp không?

4.Quá trình giáo dục

Cho đến thời điểm này, bạn có thể tự hỏi ba bước đầu tiên của quy trình bán hàng dựa trên giải pháp khác với quy trình bán hàng thông thường như thế nào. Đây là nơi mà sự khác biệt trong phương pháp bán giải pháp bắt đầu phân kỳ. 

Nhân viên bán hàng của bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lý do “bóng đèn” nhất định tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ cần kết nối các dấu chấm giữa vấn đề của họ và giải pháp của công ty bạn bằng cách sử dụng một điểm bán hàng rõ ràng như

• Giảm chi phí vận hành
• Một ví dụ về Lợi tức đầu tư (ROI), được sao lưu bằng nghiên cứu trường hợp của một khách hàng hiện tại
• Số tiền họ sẽ tiết kiệm được so với giải pháp hiện tại của họ

Giáo dục thị trường

Tiếp theo, chọn một điểm bán hàng và xây dựng một bài tường thuật xung quanh nó. Giả sử nhân viên của bạn muốn nêu bật cách sản phẩm của công ty bạn sẽ cung cấp ROI cho khách hàng. Họ có thể hỏi khách hàng tiềm năng: 

• Làm thế nào để thực hiện những thay đổi này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của bạn trên thị trường?
• Nếu bạn không giải quyết [vấn đề của họ], bạn sẽ phải đối mặt với những khó khăn nào? 
• Những gì có khả năng xảy ra với số doanh thu của bạn nếu bạn không giải quyết [vấn đề của họ]?
• Bạn đã nghe cách chúng tôi giúp giải quyết [vấn đề của khách hàng hiện tại]. Tôi nghĩ rằng họ đã trải qua những thách thức rất giống với những gì công ty bạn hiện đang phải đối mặt. Bạn có muốn biết thêm một chút về cách chúng tôi giúp giải quyết chúng không?

5.Cung cấp giá trị (phong phú)

Một trong những lý do chính khiến Giải pháp bán kết thúc giao dịch là nó xoay quanh một điểm bán hàng nhất định. Điều quan trọng là nhân viên của bạn chọn một điểm bán hàng sẽ cộng hưởng với khách hàng tiềm năng và cuối cùng, chứng minh giá trị sản phẩm của bạn thông qua đó.

Để đạt được điều này, nhân viên bán hàng của bạn phải liên kết xem sản phẩm của công ty bạn là giải pháp lý tưởng cho những điểm đau đớn mà họ đã nói đến. Một lần nữa, nhân viên của bạn nên xem qua các giao dịch mà họ đã đóng và xem liệu họ có thể thu hút bất kỳ sự tương đồng nào từ khách hàng hiện tại đến khách hàng tiềm năng mà họ đang cố gắng đóng không. Bước này cũng giống như lái xe về nhà, giải pháp mà nhân viên của bạn đang đặt trên bàn vì nó đang làm cho khách hàng tiềm năng thấy giá trị thực của nó.  

Đây là nơi bán hàng dựa trên giải pháp tỏa sáng. Thay vì tập trung vào các tính năng hoặc dịch vụ sản phẩm của bạn, nhân viên của bạn nên nêu bật cách giải pháp của công ty bạn sẽ khiến vấn đề của họ biến mất. Tùy thuộc vào nhân viên bán hàng của bạn để làm nổi bật triển vọng rằng, nếu không có giải pháp, vấn đề của họ sẽ vẫn còn. Đồng thời, họ cần thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng nếu họ chọn giải pháp của công ty bạn, đó sẽ là một tình huống có lợi cho họ.

6.Kết thúc bán hàng

Bây giờ, họ có thể sẽ đưa ra một số phản đối về doanh số từ khách hàng tiềm năng. Cách tốt nhất để vượt qua chúng ở đây là lập danh sách các phản đối bán hàng điển hình mà họ đã nghe trong quá khứ và đưa ra kế hoạch về cách gỡ lỗi chúng. Họ nên làm điều này bằng cách:

• Nhìn vào các cơ hội bị mất trong quá khứ, hãy gọi bảng điểm và email từ các khách hàng tiềm năng có hồ sơ tương tự
• Chuẩn bị một danh sách ngắn các phản đối phổ biến (ít nhất 10-20 trong số những phản đối phổ biến nhất)
• Hãy nhìn lại và giải mã lý do tại sao họ không thể vượt qua sự phản đối sau đó, và những gì họ nên làm khác với triển vọng này
• Nếu điều đó khiến họ cảm thấy thoải mái hơn, họ có thể tạo một kịch bản để sử dụng để vượt qua sự phản đối khi họ đang cố gắng để đạt được thỏa thuận

Giao dịch thành công – kết thúc bán hàng

Làm thế nào các nhân viên đã khắc phục bước này sẽ phụ thuộc vào khách hàng tiềm năng. Chúng ta có thể đã được bán giải pháp đang được cung cấp hoặc họ vẫn có thể cần một chút thuyết phục về sự phù hợp của sản phẩm / dịch vụ. Bất kể tình huống nào ở đây, hãy đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn luôn đưa nó trở lại lý do tại sao khách hàng tiềm năng cần sản phẩm / dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Kết thúc

Bán giải pháp có thể không phải là chiến lược bán hàng phức tạp nhất hiện có. Nhưng tỷ lệ thành công của nó phụ thuộc hoàn toàn vào việc thực hiện.