7 ví dụ và mẹo đánh giá hiệu suất bán hàng

Thay vì lo lắng về thời gian đánh giá hiệu suất, hãy coi đó là cơ hội quý giá để kết nối trực tiếp với đại diện bán hàng của bạn. Với cách tiếp cận và chuẩn bị phù hợp, đánh giá hiệu suất có thể là cơ hội để các lãnh đạo bán hàng thúc đẩy giao tiếp tốt hơn, liên kết rõ ràng hơn và tin tưởng sâu sắc hơn với đại diện của họ.

Trong bài viết này, chúng tôi chia sẻ các ví dụ thực tế về đánh giá hiệu suất bán hàng có thể giúp bạn tìm hiểu cách nuôi dưỡng văn hóa minh bạch, liên kết và tăng trưởng.

Đánh giá hiệu suất bán hàng là gì?

Đánh giá hiệu suất bán hàng là cuộc gặp trực tiếp, trong đó người quản lý bán hàng và đại diện thảo luận về hiệu suất bán hàng, năng suất, mục tiêu và phát triển nghề nghiệp. Đánh giá hiệu suất có thể được thực hiện hàng năm hoặc hàng quý. Nếu làm đúng, cả hai bên đều hiểu rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của mình cũng như kế hoạch hành động để đạt được thành công lâu dài.

Điều quan trọng cần nhớ là đánh giá là cuộc trò chuyện hai chiều. Đối với các đại diện bán hàng, đây là cơ hội để họ tích cực tham gia và chia sẻ quan điểm của mình. Họ có thể nói lên cách các chiến lược bán hàng đang diễn ra, thảo luận về kinh nghiệm của bản thân và xác định chính xác những hỗ trợ hoặc nguồn lực nào họ có thể cần để có hiệu suất tốt hơn. Đó là không gian để họ tác động đến quỹ đạo sự nghiệp của mình và góp phần cải tiến các chiến thuật bán hàng.

Đối với người quản lý, đánh giá hiệu suất là một cách để thu thập phản hồi trực tiếp từ người bán về cách chiến lược bán hàng của bạn đã diễn ra ở tuyến đầu và xác định các cơ hội để giao tiếp hoặc hiệu quả tốt hơn.

Cách tiếp cận hợp tác này đặt cả hai vào con đường dẫn đến sự hiểu biết và phát triển lẫn nhau.

Tại sao đánh giá hiệu suất bán hàng lại quan trọng

Dữ liệu từ Gartner lưu ý rằng gần 90% người bán hàng cảm thấy kiệt sức trong công việc, 54% đang tích cực tìm kiếm một công việc mới và 67% cho rằng lãnh đạo bán hàng quá lạc quan và xa rời thực tế bán hàng. Điều này cho chúng ta biết hai điều: 1) việc giữ chân nhân tài ngày càng khó khăn hơn và 2) kết nối với các đại diện bán hàng là chìa khóa để giữ chân, tạo động lực và tin tưởng.

Khi nói đến lợi nhuận của bạn, mọi thứ đều dẫn đến sự gắn kết của nhân viên. Khi nhân viên không có cảm hứng, bị đánh giá thấp hoặc không có những công cụ cần thiết để thành công, lợi nhuận của bạn sẽ bị ảnh hưởng.

Nếu bạn muốn cải thiện mọi thứ, từ quy trình bán hàng, tỷ lệ giữ chân và phát triển kỹ năng, bạn phải ưu tiên quá trình đánh giá hiệu suất của mình. Việc đánh giá hiệu suất cũng mang lại cho các nhà quản lý cơ hội khen ngợi nhân viên về những việc họ đang làm đúng và ghi lại điều đó một cách chính thức. Điều này có thể giúp ích rất nhiều trong việc khiến nhân viên cảm thấy được nhìn nhận và tăng cường sự gắn kết.

Cách tiến hành đánh giá hiệu suất bán hàng

Dẫn dắt một cuộc đánh giá hiệu suất một cách hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa sự chuẩn bị, giao tiếp rõ ràng và sự đồng cảm. Dưới đây là cách tiếp cận đánh giá hiệu suất bán hàng theo cấu trúc từng bước để cuộc trò chuyện diễn ra hiệu quả, công bằng và tập trung vào tăng trưởng.

1. Bắt đầu bằng việc chuẩn bị

Bắt đầu bằng cách thu thập phản hồi từ nhiều nguồn khác nhau để có cái nhìn toàn diện về hiệu suất của nhân viên. Đánh giá trách nhiệm và vai trò hiện tại của họ trong tổ chức để đảm bảo việc xem xét là phù hợp và mang tính xây dựng. Việc phát triển một phiếu tự đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn thực hiện đã được thiết lập sẽ hướng dẫn bạn đưa ra phản hồi khách quan và công bằng. Chuẩn bị trước các ghi chú hoặc kịch bản có thể giúp cấu trúc cuộc trò chuyện để giải quyết được tất cả các điểm chính.

2. Dẫn dắt bằng sự đồng cảm

Nắm bắt nguyên tắc vàng bằng cách đối xử tôn trọng với mọi người. Đây là một cách tiếp cận quan trọng, đặc biệt là trong những đánh giá đầy thách thức. Có mặt và kiểm tra sự xao lãng của bạn ở cửa. Tắt điện thoại hoặc để nó trong văn phòng của bạn. Thực hành lắng nghe tích cực và đặt câu hỏi để hiểu các đại diện đến từ đâu. Bắt đầu mỗi bài đánh giá bằng cách nhấn mạnh rằng đó là cơ hội để phát triển và giao tiếp tốt hơn. Sự minh bạch này thúc đẩy bầu không khí tin cậy và đối thoại cởi mở, có nghĩa là quá trình xem xét sẽ được coi là mang tính xây dựng và hỗ trợ. Dẫn đầu bằng sự đồng cảm nhấn mạnh tầm quan trọng của sự tôn trọng và hiểu biết lẫn nhau trong suốt cuộc thảo luận về hiệu suất.

3. Điều chỉnh lại các kỳ vọng về hiệu suất

Sự nhất quán về KPI và các số liệu khác cần được thiết lập tốt trước giai đoạn xem xét, nhưng đây là thời điểm tốt để nhắc lại chúng. Một đại diện có thể nghĩ rằng họ đang làm rất tốt, thực hiện 40 cuộc gọi mỗi ngày, trong khi kỳ vọng thực sự là 100 cuộc gọi.

Ngoài ra, hãy nhớ rằng việc đo lường hiệu suất chỉ dựa trên các con số là thuận tiện, thậm chí có thể hấp dẫn, nhưng đây không phải lúc nào cũng là thước đo thực tế về kỹ năng hoặc tài năng. Khi bạn điều chỉnh, hãy đảm bảo giải quyết các chiến lược của người đại diện cùng với kết quả của họ. Đừng chỉ nói về những mục tiêu họ bắn trúng hoặc bắn trượt. Nói về cách họ bắn mũi tên. Hiểu cách tiếp cận của họ có thể giúp bạn tạo kế hoạch huấn luyện để xây dựng hoặc củng cố kỹ năng của họ.

4. Bắt đầu với những điều tích cực và chia sẻ phản hồi một cách cởi mở

Bắt đầu đánh giá bằng cách thừa nhận điểm mạnh và thành tích gần đây của nhân viên. Sự củng cố này tạo ra một không khí tích cực cho cuộc thảo luận sau đó. Điều quan trọng là mọi phản hồi quan trọng được cung cấp trong quá trình đánh giá đều phản ánh các cuộc trò chuyện đang diễn ra và loại bỏ những điều bất ngờ. Bước này củng cố tầm quan trọng của phản hồi liên tục, làm cho việc đánh giá chính thức trở thành một bản tóm tắt các cuộc thảo luận trước đây thay vì một phiên phát hiện mới.

5. Khuyến khích tự suy ngẫm

Thay vì chỉ đưa ra phản hồi, hãy giúp nhân viên suy ngẫm về hiệu suất của họ. Bắt đầu bằng cách đặt những câu hỏi như “Bạn cảm thấy thế nào về các dự án gần đây của mình?” hoặc “Bạn nghĩ điểm mạnh và lĩnh vực phát triển lớn nhất của mình là gì?” Điều này mời họ trở thành người tham gia tích cực vào quá trình đánh giá của họ. Nó giúp họ tiếp thu phản hồi của bạn và tạo ra cảm giác sở hữu đối với sự phát triển nghề nghiệp của họ. Ngoài ra, bạn có thể thu được những hiểu biết có giá trị từ quan điểm của họ mà bạn chưa từng cân nhắc.

6. Tận dụng cơ hội để huấn luyện

Là người lãnh đạo bán hàng, công việc của bạn là lãnh đạo. Dành một phần đánh giá để huấn luyện các đại diện của bạn. Khi bạn cảm thấy như mình đang thống nhất về những gì đang hoạt động và những gì cần cải thiện, hãy giúp người đại diện của bạn lập kế hoạch để họ có thể hành động.

7. Cùng nhau hình dung thành công trong tương lai sẽ như thế nào

Điều quan trọng là phải điều chỉnh các mô tả công việc sao cho phù hợp với các tiêu chuẩn hiệu suất cao và rõ ràng. Mặc dù bạn có thể đã triển khai một phiếu tự đánh giá trên toàn tổ chức để đảm bảo đánh giá nhất quán, công bằng và không thiên vị, hãy nhớ rằng từng đại diện cần có mục tiêu riêng. Tích hợp các số liệu mục tiêu của tổ chức và cá nhân vào một nguồn thông tin đáng tin cậy duy nhất để theo dõi minh bạch. Giao tiếp thường xuyên, cung cấp cho mọi thành viên trong nhóm của bạn một lộ trình rõ ràng, khả thi để đạt được thành công. Cách tiếp cận này đảm bảo mọi người hiểu và làm việc hướng tới các mục tiêu chung với sự nhấn mạnh vào sự công bằng và rõ ràng.

8. Sử dụng phần mềm để cải thiện đánh giá hiệu suất

Bán hàng về cơ bản là về số lượng và hiệu quả. Việc sử dụng đúng công cụ cũng có thể cải thiện việc đánh giá hiệu suất. CRM cung cấp cái nhìn rõ ràng về tương tác của khách hàng và tiến độ bán hàng, nêu bật các lĩnh vực cần huấn luyện. Việc tích hợp những hiểu biết này có thể hợp lý hóa việc đào tạo, cải thiện các chiến lược hỗ trợ bán hàng. Ngoài ra, bảng thông tin trong CRM trực quan hóa các số liệu hiệu suất, đơn giản hóa việc phân tích dữ liệu.

Lợi ích thậm chí còn lớn hơn của công nghệ hiệu suất hiện đại: Với sự gia tăng của AI trong hoạt động bán hàng, đánh giá hiệu suất trở thành cơ hội để phân biệt giữa những người có hiệu suất cao và thấp thông qua phân tích do AI điều khiển, cho phép bạn tập trung vào các số liệu quan trọng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các buổi đánh giá và đào tạo để giúp nhóm của mình bắt kịp các công cụ AI hỗ trợ nỗ lực bán hàng, giúp mọi việc từ nhiệm vụ bán hàng hàng ngày đến chốt giao dịch hiệu quả hơn.

7 ví dụ đánh giá hiệu suất bán hàng

Về bản chất, đánh giá hiệu suất là đánh giá hiệu suất của nhóm bạn dựa trên các tiêu chí đã được thiết lập. Với cách tiếp cận phù hợp, bạn có thể biến những đánh giá này thành cơ hội cho những cuộc trò chuyện có ý nghĩa nhằm khuyến khích sự tự suy ngẫm và giúp mọi người điều chỉnh các bước tiếp theo. Dưới đây là một số ví dụ đánh giá hiệu suất bán hàng để hướng dẫn bạn:

1. Tóm tắt hiệu suất tổng thể

Hãy xem xét tác động toàn diện của nhân viên bán hàng đối với mục tiêu của nhóm và mục tiêu của tổ chức. Đánh giá này bao gồm đánh giá thành tích cá nhân, sự phù hợp với KPI và các lĩnh vực cần nâng cao.

• Ví dụ về phản hồi tích cực:  “Thể hiện khả năng tuyệt vời trong việc điều chỉnh chiến lược bán hàng cá nhân theo xu hướng thị trường đang phát triển, nâng cao đáng kể tỷ lệ thu hút khách hàng”.
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Cần có chiến lược thích ứng tốt hơn với những thay đổi của thị trường, đảm bảo sự phù hợp nhất quán hơn với xu hướng bán hàng hiện tại.”

2. Đạt được hạn ngạch bán hàng

Xem xét hiệu suất của từng đại diện trong cuộc họp hoặc vượt chỉ tiêu bán hàng của họ để đánh giá hiệu quả chốt giao dịch và đóng góp doanh thu của họ.

• Ví dụ về phản hồi tích cực :  “Vượt mục tiêu bán hàng hàng tháng và hàng quý ít nhất 10% một cách nhất quán bằng cách nhắm mục tiêu chiến lược vào các khách hàng và lĩnh vực có giá trị cao”.
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Có thể hưởng lợi từ việc đặt ra các mục tiêu hàng tháng được xác định rõ ràng hơn và phát triển một kế hoạch có cấu trúc để đạt được chúng”.

3. Xây dựng mối quan hệ khách hàng

Đánh giá mức độ hiệu quả của nhân viên bán hàng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Điều này bao gồm khả năng hiểu nhu cầu của khách hàng, duy trì liên lạc liên tục và thúc đẩy mối quan hệ đối tác trung thành, lâu dài.

• Ví dụ về phản hồi tích cực :  “Đã nhận được nhiều email từ khách hàng ghi nhận mức độ tương tác tích cực. Chứng tỏ khả năng mạnh mẽ trong việc xây dựng và nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng, dẫn đến tăng khả năng giữ chân và hài lòng của khách hàng.”
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Một số cơ hội nhận được email tiếp theo đã bị bỏ lỡ trong quý này. Có thể nâng cao việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng và cải thiện tính nhất quán trong các hoạt động liên lạc tiếp theo.”

4. Hợp tác nhóm

Đánh giá mức độ hiệu quả của người đại diện cộng tác với các bộ phận khác, như bộ phận tiếp thị hoặc bộ phận hỗ trợ khách hàng, để chia sẻ thông tin chi tiết và tạo ra trải nghiệm khách hàng gắn kết.

• Ví dụ phản hồi tích cực :  “Dẫn đầu đồng bộ hóa đa chức năng trong quý này mà không có sự chỉ đạo từ lãnh đạo. Nhìn chung, cho thấy khả năng đặc biệt trong việc cộng tác với các nhóm tiếp thị và hỗ trợ khách hàng, nâng cao trải nghiệm và hành trình tổng thể của khách hàng.” 
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Có thể nâng cao sự hợp tác của nhóm bằng cách tích cực tham gia các cuộc thảo luận nhóm hàng tuần về việc cải thiện kênh và chia sẻ thông tin chuyên sâu thường xuyên hơn”.

5. Kỹ năng thuyết trình bán hàng

Hãy xem mức độ thành thạo của mỗi người đại diện trong việc đưa ra những bài thuyết trình hấp dẫn phù hợp với nhu cầu của khán giả. Đánh giá khả năng của họ để làm nổi bật lợi ích sản phẩm một cách hiệu quả.

• Ví dụ về phản hồi tích cực :  “Truyền đạt khéo léo lợi ích sản phẩm cho khách hàng, sử dụng ngôn ngữ của khách hàng một cách trôi chảy và dành chỗ cho các câu hỏi”.
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Truyền tải thông tin sản phẩm phức tạp bằng những thuật ngữ đơn giản hơn sẽ nâng cao sự hiểu biết và mức độ tương tác của khách hàng”.

6. Quản lý thời gian và hiệu quả

Đánh giá xem người bán quản lý thời gian của họ hiệu quả như thế nào và tiến triển hiệu quả như thế nào trong suốt chu trình bán hàng. Điều này bao gồm khả năng ưu tiên các nhiệm vụ, xử lý đồng thời nhiều khách hàng và giảm thiểu lãng phí thời gian trong khi đảm bảo mỗi tương tác với khách hàng đều có ý nghĩa và hiệu quả.

• Ví dụ về phản hồi tích cực:  “Chuyên nghiệp xử lý hơn 10 tài khoản khách hàng trong khi vẫn duy trì các tương tác chất lượng cao. Thời gian kết thúc trên mức trung bình của nhóm.”
• Ví dụ về phản hồi cải tiến :  “Có thể hưởng lợi từ việc triển khai kế hoạch hàng ngày có cấu trúc và ưu tiên các hoạt động có tác động cao, nhằm giảm thời gian dành cho các nhiệm vụ kém hiệu quả hơn”.

7. Kiến thức về sản phẩm

Xem lại hiểu biết của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm các tính năng, lợi ích và cách họ so sánh với đối thủ cạnh tranh.

• Ví dụ về phản hồi tích cực: “Hiển thị kiến ​​thức sâu rộng về các tính năng và chức năng của sản phẩm – bao gồm cả những tính năng và chức năng dành cho bản phát hành mới – tự tin giải quyết các yêu cầu chi tiết của khách hàng và thúc đẩy chuyển đổi bán hàng”.
• Ví dụ về phản hồi cải tiến: “Hiểu sâu hơn về các tính năng cụ thể của sản phẩm sẽ nâng cao khả năng giải quyết các truy vấn của khách hàng được nhắm mục tiêu”.

Củng cố đội ngũ của bạn bằng các đánh giá hiệu suất bán hàng

Đánh giá hiệu suất bán hàng không chỉ là một nhiệm vụ quản lý. Đó là cơ hội để xây dựng mối liên kết chặt chẽ hơn với nhóm của bạn. Bằng cách tiếp cận những cuộc thảo luận này với sự kết hợp phù hợp giữa sự trung thực, sự đồng cảm và chiến lược, bạn và nhóm của mình có thể để lại cảm giác được trân trọng, được lắng nghe và nhiệt tình về hành trình phía trước.