5 thách thức phổ biến về chi phí khách hàng tiềm năng

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) cho biết hiệu quả chuyển đổi chi phí tiếp thị thành cơ hội. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) hoạt động với nguồn lực hạn chế, đây là một cách đơn giản để xem chiến dịch nào mang lại giá trị thực sự.

Chìa khóa để kiểm soát chi phí là tinh chỉnh mục tiêu để thu hút những khách hàng tiềm năng chất lượng cao có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

Trong bài viết này, bạn sẽ học cách tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, vượt qua những thách thức thường gặp liên quan đến số liệu này và những cách thiết thực để giảm chi phí trong khi vẫn thu hút được những khách hàng tiềm năng thực sự chuyển đổi.

Những điểm chính cần lưu ý về chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng

• CPL đo lường chi phí để có được khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và cho thấy hiệu quả tiếp thị.

• Chỉ số này giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ tối ưu hóa ngân sách, cải thiện mục tiêu và tối đa hóa ROI từ chi phí tiếp thị hạn chế.

• CPL cao thường xuất phát từ việc nhắm mục tiêu kém hoặc chuyển đổi thấp, trong khi việc tinh chỉnh trọng tâm đối tượng và cải thiện trang đích có thể giúp giảm chi phí.

• CRM theo dõi nguồn khách hàng tiềm năng, tự động theo dõi và phân tích hiệu suất chiến dịch để giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ giảm CPL (chi phí mỗi khách hàng) và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng là bao nhiêu và cách tính như thế nào?

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) cho biết chi phí để có được một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Các doanh nghiệp sử dụng số liệu này để đánh giá hiệu quả của các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng.

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) tốt sẽ khác nhau tùy theo từng doanh nghiệp. Thông thường, CPL thấp cho thấy chiến dịch tiếp thị của bạn tiếp cận đúng đối tượng vào đúng thời điểm.

CPL cao hơn có thể báo hiệu:

• Quảng cáo trả phí của bạn không gây được tiếng vang với đối tượng mục tiêu

• Bạn đang nhắm mục tiêu vào một phân khúc quá rộng

• Trang đích của bạn cần được tối ưu hóa để chuyển đổi khách truy cập thành người đăng ký

Sau đây là cách tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng:

Hãy lấy một ví dụ để minh họa cách thức hoạt động của công thức tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng: một công ty SaaS chi 2.000 đô la cho một chiến dịch quảng cáo trên LinkedIn để quảng bá bản dùng thử miễn phí. Trong suốt chiến dịch, họ thu thập được 100 khách hàng tiềm năng thông qua biểu mẫu web.

Sau đây là cách tính toán:

Trong ví dụ này, CPL của bạn là 20 đô la cho mỗi khách hàng tiềm năng, nghĩa là bạn phải tốn 20 đô la để có được mỗi khách hàng tiềm năng.

Bây giờ bạn có thể so sánh giá trị này với giá trị trọn đời trung bình của khách hàng để đánh giá xem chiến dịch có đáng giá hay không.

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể đạt được gì khi theo dõi và tối ưu hóa CPL?

CPL cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ thấy được hiệu quả của việc chuyển đổi chi phí tiếp thị thành cơ hội thực sự.

Bằng cách theo dõi và tối ưu hóa CPL, bạn có thể phân bổ ngân sách bán hàng tốt hơn, cải thiện mục tiêu chiến dịch và lấp đầy kênh bán hàng của mình bằng các khách hàng tiềm năng mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao.

Sau đây là những lợi ích chính của việc theo dõi và tối ưu hóa CPL, được giải thích chi tiết hơn.

Phân bổ ngân sách tốt hơn

CPL cho bạn biết chính xác chi phí để thu hút khách hàng tiềm năng, giúp giảm thiểu các chiến dịch không mang lại kết quả dễ dàng hơn.

Ví dụ, một công ty đang chạy chiến dịch tiếp thị trả tiền cho mỗi lần nhấp (PPC) trên LinkedIn và Google Ads. LinkedIn tạo ra khách hàng tiềm năng với CPL là 20 đô la, trong khi Google Ads là 60 đô la.

Đo lường CPL có nghĩa là bạn có thể chuyển hướng chi tiêu nhiều hơn sang LinkedIn, tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng gấp ba lần với cùng một khoản đầu tư.

Sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp bạn quản lý hiệu suất chiến dịch để tối ưu hóa chi tiêu.

Xây dựng tăng trưởng bền vững

Đo lường CPL đảm bảo doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mà không cần chi tiêu quá mức.

Đối với các công ty đang phát triển, tăng trưởng bền vững phụ thuộc vào việc duy trì chi phí thu hút khách hàng (CAC) ở mức hợp lý.

Bằng cách theo dõi CPL, các công ty có thể phát hiện sớm những xu hướng này và điều chỉnh các chiến dịch trước khi biên lợi nhuận bị xói mòn, tạo ra biên lợi nhuận lành mạnh và cho phép doanh nghiệp của bạn mở rộng quy mô thành công.

Đo lường hiệu quả hoạt động tiếp thị

CPL giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhanh chóng xác định kênh tiếp thị kỹ thuật số nào mang lại giá trị tốt nhất.

Kết quả là, họ có thể đầu tư vào những gì hiệu quả và giảm chi tiêu vào những gì không hiệu quả.

Ví dụ, nếu một kênh liên tục tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao, giá rẻ hơn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phân bổ lại ngân sách để tối đa hóa lợi nhuận.

Giả sử doanh nghiệp của bạn chạy các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng trên Facebook và Google Ads:

• Quảng cáo trên Facebook: Chi tiêu 1.500 đô la – 100 khách hàng tiềm năng = 15 đô la CPL

• Google Ads: Chi tiêu 1.500 đô la – 30 khách hàng tiềm năng = 50 đô la CPL

Trong trường hợp này, Facebook mang lại nguồn khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn về mặt chi phí. Bằng cách phân bổ lại ngân sách cho Facebook, bạn có thể giảm CPL tổng thể và lấp đầy kênh bán hàng bằng các cơ hội có giá trị cao hơn.

Đo lường CPL cũng giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) đánh giá hiệu quả tiếp thị theo hiệu suất của ngành. Bằng cách so sánh hiệu suất của bạn với chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng theo ngành, bạn có thể xem liệu chiến dịch của mình có hiệu quả hay đang chi tiêu quá mức hay không.

Ví dụ, nếu CPL của công ty bạn là 50 đô la trong khi mức trung bình của ngành là 30 đô la, điều này cho thấy mục tiêu hoặc thông điệp của bạn có thể cần phải điều chỉnh.

Thông tin chi tiết này giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn về kênh đầu tư, phân bổ lại ngân sách cho các chiến dịch tạo ra lượng khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất với chi phí thấp nhất.

Đặt mục tiêu hiệu quả

Sử dụng CPL làm chỉ số hiệu suất chính (KPI) giúp việc đặt mục tiêu trở nên cụ thể hơn.

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể đặt mục tiêu giảm chi phí cho mỗi lần mua hàng (CPA) theo thời gian, so sánh các chiến dịch khác nhau với nhau và liên kết chi phí tiếp thị trực tiếp với kết quả bán hàng.

Ví dụ, giả sử CPL trung bình của bạn là 30 đô la vào đầu năm. Bạn đặt mục tiêu giảm xuống còn 25 đô la trong vòng sáu tháng bằng cách thử nghiệm các nội dung quảng cáo mới và tối ưu hóa trang đích.

Đến cuối kỳ, bạn giảm CPL trung bình xuống còn 24 đô la mà vẫn duy trì tỷ lệ chuyển đổi như cũ. Sự cải thiện này cho thấy hoạt động tiếp thị của bạn hiệu quả hơn về mặt chi phí và mang lại lợi ích rõ ràng để chia sẻ với nhóm của bạn.

5 thách thức CPL phổ biến và cách vượt qua chúng

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt với những thách thức (như nhắm mục tiêu kém và ngân sách hạn chế) làm tăng chi phí và giảm hiệu quả tiếp thị.

Xác định những trở ngại này có thể giúp bạn giảm CPL, cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng và tối đa hóa ROI.

Sau đây là năm thách thức CPL phổ biến mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ gặp phải và cách khắc phục từng thách thức.

1. CPL cao do nhắm mục tiêu quảng cáo kém

Việc nhắm mục tiêu kém sẽ làm tăng CPL vì chi phí tiếp thị chỉ tiếp cận được những người không có khả năng chuyển đổi.

Bằng cách thu hẹp đối tượng và tinh chỉnh chiến dịch, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn với chi phí thấp hơn.

Hãy tưởng tượng bạn nhắm đến một đối tượng rộng trên LinkedIn, hướng chiến dịch của mình đến “tất cả các chuyên gia”. Bạn chi 2.000 đô la và tạo ra 50 khách hàng tiềm năng – CPL là 40 đô la – nhưng chỉ có một vài người chuyển đổi.

Bạn tinh chỉnh mục tiêu của mình theo đúng đối tượng mục tiêu lý tưởng (như các giám đốc tiếp thị trong các công ty công nghệ tầm trung). Nhờ đó, bạn có nhiều khả năng thu hút được những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, những người sẵn sàng tương tác.

Làm như vậy sẽ làm giảm CPL của bạn và tăng cơ hội những khách hàng tiềm năng này trở thành khách hàng trả tiền.

Sau đây là một số cách để cải thiện việc nhắm mục tiêu quảng cáo:

• Sử dụng đối tượng tương tự. Việc nhắm mục tiêu đối tượng tương tự sẽ tập trung quảng cáo của bạn vào những người dùng có cùng đặc điểm với khách hàng tiềm năng của bạn, chẳng hạn như chức danh hoặc thông tin nhân khẩu học. Tiếp cận những người dùng này bằng cách tải danh sách khách hàng hiệu quả nhất lên nền tảng quảng cáo (quy trình chính xác sẽ khác nhau tùy thuộc vào hệ thống).

• Nhắm mục tiêu vào các địa điểm, nhân khẩu học hoặc ngành nghề cụ thể. Các phân khúc khách hàng phù hợp giúp bạn tiếp cận những người có khả năng chuyển đổi cao nhất. Sử dụng thông tin chi tiết từ CRM hoặc các chiến dịch trước đây để xác định các khu vực, chức danh công việc, ngành nghề hoặc quy mô công ty có giá trị nhất. Điều chỉnh cài đặt nền tảng quảng cáo để tập trung vào các nhóm có giá trị cao này.

• Tinh chỉnh quảng cáo dựa trên dữ liệu hiệu suất. Việc theo dõi các chỉ số hiệu suất cho phép bạn xem chiến lược tiếp thị nào hiệu quả nhất. Tỷ lệ nhấp (CTR), chi phí mỗi lần nhấp (CPC) và tỷ lệ chuyển đổi là một vài ví dụ. Hãy thường xuyên phân tích dữ liệu này để điều chỉnh đối tượng, thông điệp hoặc vị trí đặt quảng cáo sao cho CPL (Chi phí mỗi lần nhấp) tốt nhất.

Sử dụng các chiến lược nhắm mục tiêu quảng cáo này để phân bổ chi phí tiếp thị cho các khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi, giảm CPL và lấp đầy kênh bán hàng của bạn bằng những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

2. Tỷ lệ chuyển đổi thấp trên các trang đích

Một trang đích kém có thể ngăn cản khách hàng tiềm năng chuyển đổi và làm tăng CPL ngay cả khi có lượng truy cập cao.

Cải thiện trải nghiệm người dùng giúp bạn chuyển đổi lưu lượng truy cập hiện tại thành khách hàng tiềm năng chất lượng mà không cần chi thêm tiền cho quảng cáo.

Giả sử một công ty SaaS nhỏ chạy một chiến dịch thu hút 1.000 lượt truy cập vào trang đăng ký dùng thử, nhưng chỉ có 20 người điền vào biểu mẫu, dẫn đến CPL là 50 đô la.

Khả năng sử dụng của trang đích là lý do khiến tỷ lệ chuyển đổi thấp nhưng CPL lại cao. Trang có thời gian tải lâu, biểu mẫu đăng ký quá phức tạp và CTA không rõ ràng.

Công ty rút ngắn biểu mẫu, thêm CTA rõ ràng (như “bắt đầu dùng thử miễn phí ngay hôm nay”) và loại bỏ các yếu tố tải chậm (như video).

Giờ đây, người tiêu dùng có thể dễ dàng điều hướng trang. Nhờ đó, công ty có nhiều khả năng tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm CPL.

Sau đây là một số cách khác để tối ưu hóa trang đích nhằm giảm CPL:

• Đảm bảo trang đích phù hợp với quảng cáo. Sự nhất quán giữa thông điệp quảng cáo và nội dung trang đích sẽ xây dựng niềm tin và thúc đẩy chuyển đổi. Hãy kết hợp tiêu đề, hình ảnh và ưu đãi để khách truy cập ngay lập tức thấy được giá trị được hứa hẹn trong quảng cáo.

• Kiểm tra bố cục, tiêu đề và hình ảnh . Những thay đổi nhỏ có thể cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi và giảm CPL. Hãy chạy thử nghiệm A/B trên các kết hợp tiêu đề, hình ảnh và vị trí đặt biểu mẫu khác nhau. Phân tích phiên bản nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng nhất.

• Tối ưu hóa cho thiết bị di động. Hãy đảm bảo biểu mẫu, nút bấm và bố cục thân thiện với thiết bị di động, tải nhanh và cho phép khách truy cập hoàn tất thao tác dễ dàng.

Việc tối ưu hóa các trang đích sẽ chuyển nhiều lưu lượng truy cập web thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, xây dựng kênh bán hàng mạnh mẽ và giảm CPL.

3. Ngân sách tiếp thị hạn chế

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường không có đủ ngân sách để thử nghiệm nhiều kênh, chạy các chiến dịch quy mô lớn hoặc trả giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh lớn hơn trong các cuộc đấu giá quảng cáo.

Tập trung vào các chiến lược đã được chứng minh và tối đa hóa tài sản hiện có giúp các công ty này đạt được kết quả tốt mặc dù ngân sách hạn chế.

Một tổ chức lớn hơn có thể có ngân sách để thử nghiệm đồng thời 10 nền tảng quảng cáo khác nhau, trong khi một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) có thể gặp khó khăn. Thay vào đó, các công ty nhỏ hơn có thể tập trung vào một hoặc hai kênh đã được chứng minh hiệu quả để tối đa hóa ROI và kiểm soát CPL.

Sau đây là một số cách để tối đa hóa ngân sách nhỏ:

• Sử dụng tiếp thị hữu cơ. Các chiến lược hữu cơ (như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, mạng xã hội và chiến dịch email) mang lại lượng khách hàng tiềm năng ổn định mà không cần chi phí quảng cáo liên tục. Chia sẻ câu chuyện thành công của khách hàng, xuất bản nội dung hữu ích và xây dựng chuỗi tiếp thị qua email để luôn được khách hàng nhớ đến.

• Tái sử dụng nội dung. Việc tái sử dụng nội dung hiện có trên nhiều kênh khác nhau giúp giảm chi phí sản xuất và mở rộng phạm vi tiếp cận. Ví dụ: biến một hội thảo bán hàng thành bài đăng trên blog, clip trên mạng xã hội và chuỗi email để thu hút khán giả mà không cần phải tạo nội dung từ đầu.

• Tập trung vào các kênh hiệu quả cao. Việc tập trung ngân sách vào các nền tảng mang lại khách hàng tiềm năng chất lượng nhất sẽ giúp tránh lãng phí. Sử dụng các công cụ báo cáo trong CRM để theo dõi nguồn khách hàng tiềm năng (như biểu mẫu web hoặc mạng xã hội) và phân bổ lại ngân sách cho các kênh đó.