3 Tiêu chuẩn “Vàng” giúp đánh giá khách hàng tiềm năng trong Sale B2B

Sale B2B rất khó. Nhân viên Sale B2B bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để chăm sóc khách hàng tiềm năng. Nhưng không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẵn sàng chi trả. 

Làm thế nào để nhân viên Sale B2B có thể đánh giá khách hàng tiềm năng mình? Tăng hiệu quả chốt sale?

SALE B2B

Chúng tôi đưa ra 3 tiêu chuẩn và các câu hỏi cụ thể để bạn có thể đánh giá khách hàng B2B tiềm năng của mình. 

I. 3 tiêu chuẩn “ Vàng” giúp đánh giá khách hàng tiềm năng trong Sale B2B

Ở mỗi bước của quy trình bán hàng, bạn phải liên tục đánh giá khách hàng tiềm năng của mình và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng đó. 

Theo Bob Apollo, người sáng lập tập đoàn tư vấn bán hàng Inflexion Point, có 3 tiêu chuẩn giúp đánh giá khách hàng tiềm năng. Một khách hàng tiềm năng phải đảm bảo đủ cả 3 tiêu chuẩn thì  mới có thể trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. 3 tiêu chuẩn này tương ứng với 3 cấp độ dưới đây: 

1. Cấp độ I – đánh giá khách hàng tiềm năng

Ở mức độ này, nhân viên của bạn nên tìm hiểu và nghiên cứu xem khách hàng tiềm năng có phù hợp các tiêu chí của nhân khẩu học hay không? 

Để xác định khách hàng mục tiêu chính xác, các nhà quản lý hay nhân viên thường đưa ra hình mẫu về  “ người mua lý tưởng”. Người mua lý tưởng này bao gồm những đặc điểm phù hợp với giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp. 

Các câu hỏi bạn nên hỏi trong giai đoạn này bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng có nằm trong thị trường kinh doanh của bạn không? 
• Bạn có kinh doanh trong lĩnh vực của họ?
• Quy mô công ty là bao nhiêu?
• Thu nhập của họ có phù hợp trở thành khách hàng của bạn hay không? 

2. Cấp độ II – đánh giá khách hàng tiềm năng

Ở mức độ này, bạn cần xác định xem khách hàng tiềm năng của bạn có nhu cầu hay không? Những yêu cầu của khách hàng, bạn có thể đáp ứng hay không? Liệu họ có phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ cụ thể của bạn hay không? 

Khách hàng của bạn sẽ nhận được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn? 

3. Cấp độ III – đánh giá khách hàng tiềm năng

Giả sử bạn đã xác định rằng công ty của khách hàng tiềm năng phù hợp với giải pháp của bạn và phù hợp với  người mua lý tưởng của bạn. 

Bạn cần thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên trong ngành B2B,  nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Đặc biệt là đơn hàng có giá trị càng cao thì số người có quyền quyết định càng nhiều. 

Để xác định điều này, chúng tôi có một số gợi ý cho bạn:

• Gía trị mua hàng có vượt quá ngân sách của họ không?
• Những người có quyền quyết định mua hàng là ai? 
• Những tiêu chí mua hàng của bên họ là gì? 

Khi nào khách hàng tiềm năng” bị đánh trượt”?

Ba cấp độ được liệt kê theo thứ tự bạn nên sử dụng chúng để loại ra những khách hàng không phù hợp. 

Chẳng hạn, nếu khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn không phù hợp với đặc điểm  người mua lý tưởng của công ty bạn, thì việc loại bỏ họ ngay lúc đó và ở cấp độ I là an toàn. Có thể một ngày nào đó, họ phù hợp là khách hàng của công ty bạn.  Nhưng ngay bây giờ thì không – vì vậy đừng lãng phí thời gian để cố gắng cung cấp dịch vụ của bạn cho doanh nghiệp của họ.

Tương tự như vậy, bạn có thể nói chuyện với Giám đốc điều hành của một tổ chức ngân sách phù hợp, người có quyền trực tiếp ra quyết định mua hàng của bạn. Nhưng nếu họ không gặp vấn đề gì, thì họ không cần giải pháp của bạn. 

Họ không đủ tiêu chuẩn để trở thành khách hàng của công ty bạn. 

Ngoài ra, hãy nhớ rằng trừ khi một khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện ở cả ba cấp độ trên thì bạn mới nên thúc đẩy bán hàng. 

Ví dụ: nếu bạn hỏi khách hàng tiềm năng về các mục tiêu chiến lược của công ty và họ không thể trả lời, thì đó là một dấu hiệu tốt cho thấy họ không đủ quyền để quyết định. 

Bạn nên loại bỏ liên hệ này ở cấp độ III, mặc dù họ vượt qua ở cấp độ II.

Sale B2B

II. Tại sao khách hàng tiềm năng “ bị đánh trượt” không phải là điều xấu

Nhiều nhân viên bán hàng đang miễn cưỡng loại bỏ các khách hàng tiềm năng.

Bản năng tự nhiên của họ đang cố gắng làm việc càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, nhưng đây không phải là cách tiếp cận tốt nhất. Chất lượng của khách hàng tiềm năng của bạn quan trọng hơn số lượng.

Là một nhân viên bán hàng, tài sản quý giá nhất của bạn là thời gian của bạn, và tốt hơn hết là dành nó cho một số ít khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn hơn là trải rộng bản thân qua hàng tá khách hàng tiềm năng. 

Bạn có thể mất đi cơ hội bán hàng trong khi tập trung chăm sóc  toàn bộ khách hàng tiềm năng. 

Kết luận: Để trở thành một Sale B2B xuất sắc, bạn cần đánh giá khách hàng tiềm năng để tiết kiệm thời gian công sức, nâng cao hiệu quả bán hàng.
Bạn có thể sử dụng phần mềm CRM giúp tự động đánh giá khách hàng tiềm năng: https://crmviet.vn/signup/