11 chiến lược tạo khách hàng tiềm năng B2B SaaS hiệu quả

Các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) phụ thuộc rất nhiều vào các chiến lược có khả năng mở rộng và lặp lại để tạo ra khách hàng tiềm năng và thúc đẩy đăng ký.

Điều này có nghĩa là nhắm mục tiêu vào đúng công ty và những người ra quyết định quan trọng trong công ty, sử dụng các phương pháp phù hợp với đối tượng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) như tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và tương tác cộng đồng.

Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu 11 chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng SaaS B2B để xây dựng lượng khán giả hấp dẫn, lấp đầy kênh bán hàng và đảm bảo người dùng đăng ký.

11 chiến lược và mẹo tạo khách hàng tiềm năng SaaS B2B

Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng SaaS B2B hiệu quả nhất của bạn sẽ phụ thuộc vào giai đoạn trong vòng đời kinh doanh của bạn.

Các công ty khởi nghiệp và công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng sẽ tập trung vào các chiến thuật giúp họ xây dựng nhận thức và giành được thị phần. Các công ty trưởng thành hơn sẽ tập trung vào việc duy trì khả năng cạnh tranh và duy trì thẩm quyền.

Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy 11 chiến lược tạo khách hàng tiềm năng đã được thử nghiệm và tin cậy để lấp đầy kênh của bạn bất kể bạn đang ở giai đoạn nào trong vòng đời.

1. Sử dụng phần mềm tạo khách hàng tiềm năng chuyên dụng

Phần mềm tạo khách hàng tiềm năng là cách hiệu quả nhất để tìm kiếm và thu hút những người ra quyết định B2B để bán hàng một cách nhất quán.

Các công cụ này giúp loại bỏ sự phỏng đoán trong việc tìm nguồn khách hàng tiềm năng, đảm bảo rằng hoạt động tiếp cận của bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm của bạn.

Bằng cách tự động hóa các tác vụ tốn thời gian, phần mềm tạo khách hàng tiềm năng cho phép nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn tập trung vào những gì quan trọng nhất: chốt giao dịch và thúc đẩy tăng trưởng.

2. Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc mô hình freemium

Việc cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc mô hình freemium không chỉ là điều tốt mà còn là điều cần thiết.

Khiến khách hàng tiềm năng sử dụng và khám phá phần mềm của bạn giúp họ hình dung nó như một phần trong quy trình làm việc của họ. Khi họ quen thuộc với công cụ, họ cảm thấy có quyền sở hữu.

Thêm vào đó, thành công của thử nghiệm có liên quan đến tâm lý. Cảm giác mất mát mà người dùng thử nghiệm trải qua khi nó kết thúc có thể khiến họ có nhiều khả năng đăng ký hơn – điều này được gọi là “ác cảm mất mát”.

Ngày nay, dùng thử cũng rất phổ biến, đặc biệt là trong ngành công nghệ. Đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cung cấp quyền truy cập miễn phí tạm thời hoặc mô hình freemium (gói miễn phí có giới hạn), vì vậy việc phù hợp hoặc cải thiện điều này là rất quan trọng.

Sau đây là bốn cách để tăng hiệu quả của phiên bản sản phẩm miễn phí của bạn:

1. Tạo quy trình thân thiện với người dùng để đăng ký dùng thử hoặc truy cập freemium

2. Nêu rõ các tính năng có sẵn trong quá trình dùng thử để làm nổi bật giá trị của sản phẩm

3. Tiếp tục với các thông tin liên lạc được cá nhân hóa để hướng dẫn người dùng trong suốt quá trình dùng thử

4. Thu thập phản hồi để cải thiện trải nghiệm của người dùng và giải quyết mọi mối quan tâm

Bằng cách cung cấp những trải nghiệm thực tế với sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng đánh giá cao giá trị của sản phẩm và trở thành khách hàng nhanh hơn.

3. Phát triển chiến lược tiếp thị nội dung B2B toàn diện

Xây dựng lòng tin và chứng minh độ tin cậy của thương hiệu của bạn bằng các nguồn tài nguyên giáo dục (ví dụ: bài đăng trên blog, hội thảo trên web và video).

Các nguồn tài nguyên hữu ích và có liên quan sẽ thu hút khách hàng vì mọi người thường tìm kiếm giải pháp thông qua phương pháp tự phục vụ trước khi liên hệ với nhóm bán hàng.

Điểm mấu chốt là nội dung có thể đóng vai trò như một nhân viên bán hàng hiệu quả, xây dựng lòng tin và uy tín trước khi bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng chính thức nào bắt đầu.

Nếu bạn có thể tạo ra nội dung tiếp cận được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ xây dựng được nhận thức về thương hiệu của mình. Nếu nội dung đó cung cấp sự trợ giúp và hỗ trợ cho vấn đề mà họ đang cố gắng giải quyết, bạn cũng sẽ phát triển được thẩm quyền và sự tin tưởng.

Niềm tin này rất quan trọng. Báo cáo Trust Barometer năm 2023 của Edelman cho thấy khi khách hàng tin tưởng một thương hiệu, họ có nhiều khả năng mua hàng, trung thành và ủng hộ thương hiệu đó hơn.

Khuyến khích khách hàng tiềm năng bằng cách chia sẻ nội dung của bạn trên trang web, nền tảng mạng xã hội, bản tin email và bất kỳ nơi nào khác mà bạn hiện diện.

Tiếp thị nội dung sáng tạo, đôi khi được gọi là tiếp thị hướng nội, có thể kết hợp thông tin chi tiết gốc và nội dung do người dùng tạo. Ví dụ: bạn có thể tạo:

• Nghiên cứu tình huống và lời chứng thực. Trình bày những câu chuyện thực tế của khách hàng để xây dựng uy tín, đóng vai trò là bằng chứng xã hội và chứng minh giá trị sản phẩm. Ví dụ: AI bee đã sử dụng Pipedrive như thế nào để thúc đẩy tăng trưởng hơn 2000%.

• Video. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng hướng dẫn trực quan, giải thích và thông tin chi tiết hậu trường để giúp mọi người hiểu rõ hơn về sản phẩm và nhóm của bạn.

• Hội thảo trên web. Thu hút khách hàng tiềm năng bằng các bài thuyết trình trực tiếp vừa mang tính giáo dục vừa mang tính tương tác. Ví dụ: Báo cáo đẹp mắt, thông tin chi tiết có thể hành động được.

• Bài đăng trên blog. Chia sẻ những hiểu biết có giá trị, mẹo lãnh đạo tư tưởng và tin tức ngành để thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên. Ví dụ: Sử dụng phân tích HR để quản lý nhóm dựa trên dữ liệu.

• Đồ họa thông tin. Hình ảnh hóa dữ liệu và thông tin chi tiết để truyền tải thông tin phức tạp một cách nhanh chóng. Ví dụ: Đồ họa thông tin về việc gửi email.

• Bản tin email. Giữ cho khách hàng tiềm năng và khách hàng được cập nhật thường xuyên và lời khuyên của chuyên gia. Ví dụ: Bản tin phần mềm CRM.

• Các trang so sánh. Làm nổi bật các tính năng độc đáo, giá cả hoặc giá trị cốt lõi để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá phần mềm của bạn so với đối thủ cạnh tranh.

Tất nhiên, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ sử dụng nhiều định dạng nội dung này. Để nổi bật, hãy cân nhắc việc mở rộng ranh giới sáng tạo.

Nghiên cứu của LinkedIn cho thấy 90% CMO B2B ủng hộ các chiến dịch sáng tạo táo bạo hơn để khuyến khích tiếp thị truyền miệng và dẫn dắt mọi người theo hành trình mua hàng.

4. Tạo quảng cáo nhắm mục tiêu trên Google và mạng xã hội

Việc nhắm mục tiêu chính xác là rất quan trọng khi quảng bá các sản phẩm SaaS vì bạn phải liên tục tiếp cận những người mua trên thị trường ở những vai trò và ngành cụ thể.

Quảng cáo trực tuyến là một trong những cách tốt nhất để thu hút những khách hàng tiềm năng chất lượng cao này. Theo khảo sát chung của Databox và Secret Sushi, Google và LinkedIn là những nền tảng quảng cáo tạo khách hàng tiềm năng B2B SaaS hiệu quả nhất.

Sau đây là sáu bước để tạo quảng cáo tạo khách hàng tiềm năng SaaS hiệu quả:

1. Đặt mục tiêu cụ thể cho SaaS. Tập trung vào các hành động như tăng số lượng đăng ký dùng thử hoặc yêu cầu dùng thử – mục tiêu chuyển đổi điển hình trong việc tạo khách hàng tiềm năng cho SaaS.

2. Sử dụng các từ khóa được thiết kế riêng cho SaaS. Nghiên cứu các từ khóa có ý định cao liên quan đến các tính năng phần mềm hoặc các trường hợp sử dụng cụ thể (ví dụ: “công cụ quản lý dự án tốt nhất”).

3. Soạn thảo bản sao có mục tiêu, hướng đến lợi ích. Làm nổi bật những lợi ích cốt lõi của sản phẩm, chẳng hạn như khả năng tích hợp, dễ sử dụng và ROI, để giải quyết những điểm khó khăn của người mua SaaS.

4. Đảm bảo tính nhất quán của quảng cáo và trang đích . Căn chỉnh thông điệp quảng cáo của bạn với các trang đích giới thiệu các tính năng sản phẩm, lời chứng thực và CTA rõ ràng (ví dụ: “Bắt đầu dùng thử miễn phí”).

5. Theo dõi các số liệu cụ thể của SaaS . Xem lại các số liệu như chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL), tỷ lệ chuyển đổi từ dùng thử sang trả phí và mức độ tương tác thường xuyên để liên tục tối ưu hóa các chiến dịch của bạn.

6. Tự động thu thập khách hàng tiềm năng. Gửi khách hàng tiềm năng do quảng cáo tạo ra đến CRM của bạn bằng các công cụ.

Mặc dù đòi hỏi nhiều đầu tư ban đầu hơn so với tiếp thị nội dung hoặc SEO, quảng cáo nhắm mục tiêu trên Google và mạng xã hội có thể thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao và thúc đẩy chuyển đổi, khiến chúng có giá trị lâu dài.

5. Xây dựng chương trình đối tác hoặc giới thiệu để mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn

Mối quan hệ người mua-người bán B2B thường dựa trên sự tin tưởng. Giới thiệu từ khách hàng hiện tại hoặc các doanh nghiệp đáng tin cậy khác có thể rất hiệu quả trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Bạn có thể cung cấp cho khách hàng và doanh nghiệp nhiệm vụ tạo khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số B2B cho bạn bằng hai loại chương trình:

• Chương trình giới thiệu thường liên quan đến việc khách hàng giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác để đổi lấy phần thưởng (ví dụ: giảm giá hoặc hoa hồng)

• Các chương trình đối tác có xu hướng là quan hệ đối tác chính thức hơn với các doanh nghiệp khác đang tích cực quảng bá, bán hoặc tích hợp sản phẩm của bạn như một phần trong dịch vụ cung cấp của họ

Sau đây là sáu bước để bắt đầu chương trình giới thiệu hoặc đối tác của riêng bạn:

• Xác định mục tiêu của chương trình. Đặt ra các mục tiêu rõ ràng (ví dụ: tăng lượng khách hàng tiềm năng hoặc thúc đẩy chuyển đổi) để định hướng cấu trúc chương trình của bạn.

• Xác định đối tác lý tưởng. Chọn đối tác hoặc người giới thiệu phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn và có thể tạo ra giá trị.

• Tạo ra các động cơ hấp dẫn. Cung cấp các phần thưởng cạnh tranh (ví dụ: tiền, quà tặng hoặc giảm giá) để khuyến khích mọi người giới thiệu khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mới.

• Phát triển tài liệu tiếp thị. Cung cấp cho đối tác nội dung quảng cáo dễ sử dụng, chẳng hạn như mẫu email và trang đích.

• Theo dõi và quản lý lượt giới thiệu. Theo dõi tiến trình giới thiệu, theo dõi chuyển đổi và đảm bảo bạn trả công cho các đối tác một cách công bằng.

• Quảng bá chương trình của bạn. Thường xuyên tiếp thị ưu đãi của bạn để thu hút người giới thiệu hoặc đối tác mới và duy trì mức độ tương tác cao.

Xây dựng chương trình giới thiệu hoặc đối tác thành công không chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng. Nó còn có thể giúp bạn xây dựng các mối quan hệ có giá trị trong ngành và cơ sở khách hàng của mình, khuyến khích duy trì và trung thành.

6. Triển khai tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) tập trung các nỗ lực tiếp thị SaaS B2B của bạn vào các công ty có giá trị cao cụ thể (tức là tài khoản).

Thay vì tung lưới rộng, cách tiếp cận được cá nhân hóa này nhằm mục đích thu hút những người ra quyết định quan trọng trong các công ty đó bằng cách giải quyết các điểm khó khăn và mục tiêu kinh doanh riêng của họ. Ví dụ, Procurify đã tạo 50 trang đích dành riêng cho tài khoản, giúp tăng 38% lượt demo.

Dưới đây là năm mẹo để triển khai ABM:

• Làm việc với bộ phận bán hàng để tạo danh sách các tài khoản có giá trị cao phù hợp với giải pháp của bạn

• Phát triển các chiến dịch tiếp thị phù hợp (ví dụ: email được cá nhân hóa, nghiên cứu tình huống hoặc trang đích) hướng trực tiếp đến những thách thức và mục tiêu cụ thể của từng tài khoản

• Đảm bảo tiếp thị và bán hàng phối hợp chặt chẽ với các tài khoản mục tiêu bằng các nỗ lực tiếp cận và truyền thông nhất quán, phối hợp

• Sử dụng kết hợp email, phương tiện truyền thông xã hội và thư trực tiếp để tiếp cận những người ra quyết định trong tài khoản qua nhiều điểm tiếp xúc

• Theo dõi hiệu suất chiến dịch bằng phần mềm ABM chuyên dụng để hiểu mức độ tương tác và điều chỉnh chiến lược của bạn dựa trên những thông tin chi tiết này

Liên tục cải thiện chiến lược ABM của bạn dựa trên phản hồi và kết quả để đảm bảo chiến lược này luôn hiệu quả và phù hợp với nhu cầu thay đổi của các tài khoản mục tiêu.

7. Tạo báo cáo chuẩn mực ngành và thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu

Người mua B2B dựa rất nhiều vào dữ liệu để đưa ra các khoản đầu tư sáng suốt và tối ưu hóa ROI của họ. Việc tạo các báo cáo cụ thể theo ngành có thể giúp công ty SaaS của bạn trở thành một cơ quan có thẩm quyền và thu hút các khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm thông tin chi tiết.

Mặc dù tốn nhiều thời gian hơn so với bài đăng trên blog, báo cáo dạng sách trắng và sách điện tử là cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của những người ra quyết định quan trọng.

Cung cấp thông tin chuyên sâu, được nghiên cứu hỗ trợ về xu hướng và điểm yếu của ngành có thể định vị thương hiệu của bạn như một nguồn đáng tin cậy. Việc tham chiếu các phát hiện của bạn trong hoạt động tiếp cận cũng có thể truyền cảm hứng cho các cuộc trò chuyện có ý nghĩa hơn để tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

8. Khuyến khích nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng quy trình làm việc email tự động

Luồng công việc email tự động là một loạt email được lên lịch trước và tự động gửi dựa trên các tác nhân hoặc hành động cụ thể (ví dụ: khi ai đó đăng ký nhận bản tin của bạn).

Người mua SaaS có chu kỳ ra quyết định dài. Quy trình làm việc email tự động giúp bạn luôn nhớ đến công ty, nuôi dưỡng mối quan hệ và dần dần hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua kênh bán hàng.

Sử dụng phần mềm tiếp thị qua email để gửi các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng tự động dựa trên các yếu tố kích hoạt như:

• Email chào mừng khi có liên hệ mới đăng ký vào danh sách email của bạn

• Giới thiệu sản phẩm khi khách hàng tiềm năng mới tham gia vào kênh giao dịch của bạn

• Yêu cầu phản hồi sau cuộc gọi lạnh

• Tin nhắn “Cảm ơn” sau khi khách hàng tiềm năng lên lịch trình demo

Bạn có thể chọn từ nhiều mẫu có sẵn của chúng tôi hoặc tự thiết lập hệ thống tiếp thị tự động của riêng mình.