Cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là một công đoạn tối quan trọng mà bất kì ai, bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh cũng phải thực hiện. Bạn cần phải biết khách hàng của mình là ai, như thế nào để có chiến lược kinh doanh tốt nhất.

I – Khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung khách hàng (hay còn gọi là persona khách hàng) là mô tả chi tiết về khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Nó bao gồm các thông tin nhân khẩu học, hành vi, tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Xây dựng chân dung khách hàng là bước quan trọng trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng mục tiêu, từ đó đưa ra các chiến dịch marketing hiệu quả, tối ưu hóa chi phí và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Ví dụ

Khách hàng mục tiêu của một cửa hàng cung cấp dịch vụ giặt tẩy là sinh viên, những người bận rộn đã có gia đình,…(thực tế còn chi tiết hơn rất nhiều).

Xem thêm: 3 cách Đơn giản để xác định khách hàng mục tiêu 

II – Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là xác định đầy đủ các đặc điểm của khách hàng. Các đặc điểm đó bao gồm giới tính, độ tuổi,…và cả hành vi của họ.

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu của bạn là ai sẽ giúp bạn lên những chiến lược, những kế hoạch hợp lý với độ chính xác cao.

Ví dụ nếu như khách hàng mục tiêu của bạn là nhân viên văn phòng. Bạn sẽ muốn các quảng cáo của mình hiện lên vào giờ nghỉ trưa và thời gian từ 7h tối. Điều đó chắc chắn tốt hơn là chạy quảng cáo trong giờ hành chính khi mà họ đang bận rộn với công việc của mình.

Xem thêm: Phân tích nhu cầu khách hàng PHÁT HUY tối đa HIỆU QUẢ

III – Các bước ban đầu để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Công việc này được thực hiện trong phần kế hoạch đồng thời với giai đoạn tạo ra sản phẩm. Bởi khi tạo ra sản phẩm thì phải xác định được là sẽ bán cho ai, và ai sẽ sẵn sàng mua nó. Không thể nào kinh doanh một sản phẩm mà không có tập khách hàng mục tiêu được.

1. Phân đoạn thị trường

Để vẽ chân dung chân dung khách hàng mục tiêu, việc đầu tiên phải làm là phải phân đoạn thị trường. Bạn cần phải phân đoạn thị trường theo các nhóm khác nhau một cách hợp lý. 

Có nhiều tiêu chí khác nhau để phân đoạn thị trường, bao gồm:

• Theo độ tuổi: Bạn có thể chia thị trường ra thành các nhóm độ tuổi trong mối tương quan với sản phẩm mà bạn cung cấp. Phân tích tâm lý khách hàng theo độ tuổi – cách đơn giản giúp bạn phân tích khách hàng. 
• Theo giới tính: Có nhiều sản phẩm có đặc thù chỉ phù hợp với một giới tính nên việc phân đoạn theo cách này cũng rất cần thiết.
• Theo địa lý: Địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ đảm bảo khách hàng mục tiêu của bạn ở những khu vực địa lý nhất định.
• Theo công việc: Những công việc khác nhau có thời gian làm việc khác nhau, ảnh hưởng khác nhau đến hành vi tiêu dùng của họ.
• Theo sở thích
• …

Việc phân đoạn khách hàng càng chi tiết sẽ càng có ích hơn trong quá trình vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường, bạn phải lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu. Công việc này là lựa chọn các đoạn khách hàng mà theo bạn sẽ tham gia mua hàng.

Tùy thuộc vào các sản phẩm khác nhau sẽ có các thị trường mục tiêu khác nhau. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể diễn ra trước khi thiết kế sản phẩm hoặc là sau đó.

Thị trường mục tiêu có thể gồm một hoặc nhiều đoạn thị trường khác nhau. Việc lựa chọn chỉ có hiệu quả tốt nhất khi việc phân đoạn được diễn ra khoa học và hợp lý.

3. Vẽ lại chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào khách hàng hiện tại

Để có cái nhìn chính xác nhất thì việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ diễn ra trước khi bán sản phẩm, mà còn diễn ra suốt quá trình cung cấp sản phẩm với thị trường.

Ngoài việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, bạn cũng cần phải xác định chính xác hành vi khách hàng được thể hiện như thế nào. Bởi sau cùng thì mục đích vẫn là xác định hành vi khách hàng để đưa ra chiến lược hợp lý.

3.1: Xác định hành trình mua hàng

Để vẽ được chân dung khách hàng thì bạn cũng cần vẽ bản đồ hành trình của khách hàng. Xác định xem khách hàng cần phải trải qua những công đoạn nào trước khi mua hàng. Và quan trọng hơn là tìm hiểu xem quá trình mua hàng ấy đã dừng lại ở đâu trước khi họ thành công đặt mua sản phẩm của bạn.

Hành trình mua hàng

Hành trình mua hàng của khách hàng là một công cụ quan trọng để xác định những gì bạn làm tốt, và hơn hết là các vấn đề bạn đang gặp phải.

Ví dụ

Số lượng số lượng truy cập và tham gia vào quá trình mua hàng của website bán hàng của bạn rất cao, nhưng tỉ lệ thoát lại cao đột ngột ở phần thanh toán. Vậy là bạn biết được hành trình mua hàng của rất nhiều khách hàng đã dừng lại ở phần thanh toán này.

Việc bạn cần làm là phải tìm hiểu tại sao họ lại làm như vậy. Vấn đề do trang thanh toán gặp lỗi, hay các hình thức thanh toán, cách bố trí, câu chữ có vấn đề,… Tiếp theo là giải quyết vấn đề đó.

Xem thêm: 5 Bí quyết Tuyệt Vời để cá nhân hóa hành trình khách hàng

3.2:  Khảo sát, phỏng vấn

Đây là những công việc cần thiết phải thực hiện để có cái nhìn khách quan nhất về sản phẩm. Nó sẽ là căn cứ để bạn cải thiện chất lượng sản phẩm mà mình cung cấp.

Hai công việc này thường được thực hiện đồng thời với nhau để tối ưu hiệu quả vì chúng bổ trợ cho nhau một cách tuyệt vời.

3.2.1:  Khảo sát

Việc khảo sát sự hài lòng khách hàng sẽ mang đến cho bạn một cái nhìn định lượng về khách hàng của mình.

Hãy chọn một khối lượng khách hàng mục tiêu đủ lớn để làm khảo sát để vẽ ra bức chân dung tổng quát nhất về họ.

3.2.2: Phỏng vấn

Với phỏng vấn thì bạn cần ít người hơn để thực hiện. Việc phỏng vấn cho bạn một cái nhìn định lượng về khách hàng của mình.

Vậy nên hãy thu thập một nhóm người sao cho tất cả sẽ tổng hợp đầy đủ các đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới.

Cần có sự phong phú về độ tuổi, nghề nghiệp, giới tính, sở thích,…

Ít nhất hãy hứa hẹn tặng họ một món quà sau màn phỏng vấn để có được sự hợp tác tốt nhất. Mỗi màn phỏng vấn chỉ nên diễn ra trong vòng 10 phút.

3.3.3: Phân tích nhóm khách hàng mẫu

Trong nhiều trường hợp, việc phân tích khách hàng mẫu cũng rất quan trọng.

Khách hàng mẫu là những khách hàng có những đặc điểm tiêu biểu hoặc thể hiện những đặc điểm tiêu biểu của khách hàng mục tiêu. Họ sẽ suy nghĩ và hành động như khách hàng mục tiêu của bạn. Sao cho khi bạn làm vừa lòng nhóm khách hàng này thì cũng sẽ có thể làm vừa lòng khách hàng mục tiêu.

Một số trường hợp thì bạn có thể sử dụng chính nhóm phát triển sản phẩm để đánh giá thay vì khách hàng mẫu.

Xem thêm: [Infographic] Hiểu thêm về Khách hàng

Steve Job từng trả lời rằng ở Apple, họ không cần khách hàng mẫu. Bởi chính ông và những chuyên gia thiết kế đã là những khách hàng khó tính nhất rồi. Ông chắc chắn rằng khi sản phẩm có thể làm hài lòng họ thì cũng có thể làm hài lòng khách hàng của mình.

4. Ví dụ áp dụng chân dung khách hàng

Công ty A là một công ty bán đồ thể thao. Sau khi xây dựng chân dung khách hàng, công ty A xác định khách hàng mục tiêu của mình là những người trẻ tuổi, năng động, thích tập thể dục thể thao. Doanh nghiệp đã áp dụng chân dung khách hàng vào các chiến lược marketing như sau:

• Phát triển nội dung marketing: Công ty A đã tạo ra blog thể thao cung cấp thông tin về các bài tập luyện, chế độ dinh dưỡng và các sản phẩm thể thao mới. Công ty cũng đã tạo kênh Youtube chia sẻ các video hướng dẫn tập luyện.
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Công ty A đã cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Công ty cũng đã triển khai chương trình đổi trả sản phẩm trong vòng 30 ngày.
• Tối ưu hóa chiến dịch marketing: Công ty A đã chạy quảng cáo Facebook nhắm mục tiêu đến những người trẻ tuổi, năng động, thích tập thể dục thể thao. Công ty cũng đã hợp tác với các KOLs trong lĩnh vực thể thao để quảng bá sản phẩm của mình.
• Phát triển sản phẩm/dịch vụ mới: Công ty A đã phát triển dòng sản phẩm mới dành cho phụ nữ mang thai và trẻ em. Công ty cũng đã cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà miễn phí.

Nhờ áp dụng chân dung khách hàng hiệu quả vào các chiến lược marketing, công ty A đã đạt được kết quả kinh doanh ấn tượng. Doanh nghiệp đã thu hút được nhiều khách hàng mới, tăng doanh thu và lợi nhuận.

5. Kết luận

Hãy vẽ chân dung khách hàng mục tiêu của mình để tạo nên một bức tranh kinh doanh thành công nhất. Để đổ màu cho bức tranh này thêm rạng ngời, bạn có thể tham khảo công cụ tự động hóa CRMVIET để tiếp cận và quản lý khách hàng tốt hơn.