Tỷ lệ chốt giao dịch bán hàng là gì và bạn đo lường như thế nào?

Với tiền lương và tiền thưởng gắn liền với hiệu suất, đội ngũ bán hàng đương nhiên sẽ thu hút những người có tính cạnh tranh. Khi đánh giá nhóm của bạn, việc tìm hiểu cách đo lường tỷ lệ phần trăm chốt bán hàng sẽ cho thấy những người chốt hợp đồng nhất quán — và những người cần đẩy mạnh hoạt động của mình.

Nếu bạn muốn cải thiện tỷ lệ chốt đơn hàng của nhóm mình, bạn cần theo dõi tỷ lệ chốt đơn hàng của từng đại diện bán hàng. Áp dụng phân tích dữ liệu cho các số liệu đó sẽ xác định chính xác các thành viên trong nhóm đang hoạt động kém.

Cung cấp đào tạo bổ sung cho các thành viên trong nhóm đó và họ sẽ có các công cụ để cải thiện tỷ lệ chốt hợp đồng. Với dữ liệu, đào tạo — và một chút cạnh tranh lành mạnh — tỷ lệ chốt hợp đồng của toàn bộ nhóm của bạn sẽ tăng cao.

Tỷ lệ chốt giao dịch bán hàng là gì?

Tỷ lệ phần trăm chốt là số lượng khách hàng tiềm năng dẫn đến quyết định mua (chốt giao dịch) hay không (thất bại). Nó được sử dụng để đánh giá hiệu suất bán hàng và xác định các khu vực, nhóm hoặc cá nhân cần cải thiện. Thông tin này sau đó có thể giúp xác định cách giải quyết những vấn đề đó.

Tỷ lệ chốt giao dịch được tính như thế nào?

(Số cơ hội/ Số lượng giao dịch đã chốt) × 100 = Tỷ lệ chốt doanh số

Học cách đo lường hiệu suất chốt bán hàng là một quá trình đơn giản. Tỷ lệ phần trăm chốt giao dịch bán hàng của bạn là số cơ hội được tạo chia cho số giao dịch đã chốt. Kết quả của phép tính này được nhân với một trăm để có được tỷ lệ phần trăm.

Ví dụ: ở cấp độ cá nhân, nếu bạn thêm 100 cơ hội vào quy trình và 40 cơ hội trong số này giao dịch thành công thì tỷ lệ chốt hợp đồng của bạn là 40%.

100 cơ hội 40 giao dịch đã chốt = 0,40

Tỷ lệ chốt 0,40 × 100 = 40%

Cách đo tỷ lệ chốt bán hàng

Nếu bạn muốn hiểu đội ngũ bán hàng của mình đang hoạt động như thế nào, bạn cần hiểu tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn tiết lộ điều gì. Phép toán khó và lạnh lùng này cho thấy tính hiệu quả của chiến lược bán hàng của bạn và hiệu quả của khả năng thuyết phục khách hàng đăng nhập của đại lý.

Ví dụ: nếu nhóm của bạn tạo ra 15 lần bán hàng từ 60 khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thì đó là tỷ lệ chốt hợp đồng là 25%. So sánh tỷ lệ đó với những người khác trong ngành của bạn và bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn về việc nhóm của bạn đang dẫn đầu hay tụt lại phía sau.

Bạn có thể đo lường tỷ lệ phần trăm chốt bán hàng của một đại diện riêng lẻ hoặc áp dụng số liệu này trên toàn cầu. Áp dụng dữ liệu này trong CRM, bạn có thể so sánh các giai đoạn bán hàng trước đó và các lĩnh vực mục tiêu về hiệu suất bán hàng cần cải thiện.

Tại sao việc theo dõi tỷ lệ chốt bán hàng lại quan trọng

Theo dõi và phân tích tỷ lệ phần trăm chốt giao dich bán hàng của nhóm của bạn – hoặc các cá nhân trong nhóm – có thể tiết lộ những khía cạnh cần cải thiện. Được trang bị kiến ​​thức này, bạn có thể đưa ra các chương trình đào tạo cá nhân hoặc khuyến khích cho nhóm của mình.

Với dữ liệu được theo dõi theo thời gian, bạn sẽ ở vị trí tốt hơn để dự báo chính xác các mô hình bán hàng, điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị một cách chiến lược cho những giai đoạn chậm phát triển. Kiểu lãnh đạo này sẽ xây dựng niềm tin vào các thành viên trong nhóm hoạt động kém, nâng cao tinh thần của nhóm và cải thiện lợi nhuận của công ty bạn.

Dưới đây là một số số liệu chính cần đo lường.

• Hiệu quả của chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng hiệu quả tại địa phương có thể không hiệu quả khi áp dụng trên toàn cầu. Bằng cách so sánh các giao dịch đã chốt với số lượng cơ hội theo đuổi, bạn có thể thực hiện các điều chỉnh để cải thiện hiệu suất, bất kể bạn đang bán hàng ở khu vực nào.
• Tác động của doanh số bán hàng có giới hạn thời gian: So sánh các cơ hội mới được tạo bằng dữ liệu tỉ lệ chốt giao dịch thành công hay thất bại trong một khoảng thời gian cụ thể, cho dù đó là một tuần, một quý hay một năm.
• Hiệu suất so với các tiêu chuẩn của ngành: Sẽ rất hữu ích khi biết bạn so sánh với đối thủ cạnh tranh như thế nào. So sánh nhóm của bạn và các đại diện bán hàng cá nhân với 20% hàng đầu trong ngành của bạn. Sử dụng dữ liệu này để thúc đẩy nhóm của bạn với các chiến lược bán hàng được cải thiện. Các chương trình khuyến khích sẽ khuyến khích các đại diện bán hàng cá nhân sánh ngang – hoặc vượt qua – những người hoạt động tốt nhất trong ngành của bạn.

Cách cải thiện tỷ lệ chốt giao dịch bán hàng

Nếu nhóm của bạn liên tục hoạt động kém hiệu quả với tỷ lệ chốt doanh số, bạn phải thực hiện các bước ngay lập tức để khắc phục tình trạng này. Sử dụng mọi công cụ trong kho vũ khí của bạn, từ đào tạo nâng cao đến nhận trợ giúp từ AI.

Dưới đây là một số chiến lược đã được chứng minh.

• Cải thiện quy trình giới thiệu của bạn: Nếu đại diện của bạn đang gặp khó khăn trong việc chuyển đổi cơ hội thông qua quy trình bán hàng, việc điều chỉnh chương trình đào tạo hàng ngày của bạn có thể hữu ích. Ví dụ: nếu dữ liệu của bạn cho thấy nhiều đại diện không thu hút được khách hàng tiềm năng trong giai đoạn cuộc gọi khám phá, bạn có thể tập trung vào các chiến thuật thành công trong phiên giới thiệu đó và cung cấp huấn luyện bổ sung để nhiều giao dịch của họ vượt qua giai đoạn đầu đó.
• Phù hợp với hoạt động tiếp thị: Thảo luận về kết quả đóng-thua với nhóm tiếp thị của bạn. Nếu bạn xác định rằng các cơ hội từ một kênh cụ thể có chất lượng thấp hơn vì chúng không tạo ra bất kỳ giao dịch thắng lợi nào, hãy chia sẻ dữ liệu này với nhóm của bạn. Điều này mang lại sự minh bạch và giúp thúc đẩy nhóm của bạn.
• Tự động hóa: Thiết lập CRM của bạn để tự động hóa quy trình làm việc và quy trình bán hàng. Với thời gian rảnh rỗi mới này, nhóm của bạn có thể tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và hoàn thiện kỹ thuật bán hàng.
• Nhận phân tích: Dự báo chính xác và hiểu xu hướng giao dịch với phân tích bán hàng. Khi bạn hiểu những hiểu biết sâu sắc về quy trình này, bạn sẽ tự tin dự đoán kết quả kinh doanh, chốt giao dịch nhanh hơn và tăng doanh thu.
• Thay đổi chiến lược của bạn: Khi vẫn thất bại, hãy thử chiến lược bán hàng mới. Sử dụng dữ liệu do AI thu thập để xác định những điểm cần điều chỉnh, tập trung vào một giai đoạn cụ thể hoạt động kém hiệu quả trong chu kỳ bán hàng và thử một cách tiếp cận khác.

Đo lường và tối ưu hóa để tăng hiệu suất bán hàng của bạn

Tỷ lệ chốt bán hàng là một công cụ có giá trị để đo lường hiệu suất. Với số liệu này, bạn có thể xác định những gì đang hoạt động và những gì cần cải thiện. Sau đó, bạn có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để huấn luyện đội ngũ, cải thiện chiến lược và tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của mình.