Contact Us

Tự sáng tạo đường ống bán hàng của Riêng bạn

Hãy tưởng tượng leo núi trong giây lát, ngay cả khi bạn chưa thực hiện. Bạn đã chọn một tuyến đường bạn sẽ đi theo, hoặc ít nhất là bạn biết đích đến – đỉnh – ngay cả khi tuyến đường có thể thay đổi một chút so với những gì bạn mong đợi đầu tiên. Để leo lên đến đỉnh mà không có bất kỳ sự bảo vệ nào sẽ là điều ngu ngốc, vì vậy bạn có các chốt an toàn mà bạn lái xe vào sườn núi trên đường lên. Tất cả những gì bạn có thể làm để tiến về phía trước là dựa vào các chốt để giữ an toàn và thực hiện các bước.

Bây giờ hãy tưởng tượng quá trình tương tự trong bán hàng. Để đến đích của bạn – gần – bạn không thể đơn giản nhảy đến đích mà không trải qua các bước cần thiết trong quy trình bán hàng của mình. Hãy nghĩ về các bước này như các chân kim loại bạn cần để bám vào tường – bạn không thể bắt đầu leo ​​lên bước tiếp theo trước khi chốt cuối cùng được buộc chặt và mạnh mẽ. Nói cách khác, nếu bạn không ngã, bạn đã tiếp tục.

Đường ống bán hàng

Xây dựng kênh bán hàng

Mỗi chân an toàn này là có – một dấu hiệu hoặc xác nhận một số lợi ích từ khách hàng tiềm năng.

  • Vâng, nghe có vẻ thú vị, nó có ý nghĩa để thảo luận về sự cần thiết.
  • Vâng, cần có một giải pháp.
  • Có, giải pháp là tốt.
  • Vâng, các điều khoản là tốt, và cuối cùng
  • Vâng, tôi đang mua.

Hãy chắc chắn rằng có bạn nghe thấy mạnh mẽ – nếu không chắc chắn có, không có lý do để tiến về phía trước.

Những gì cung cấp cho mỗi câu trả lời có là các hoạt động trong quy trình bán hàng của bạn. Trong bài đăng gần đây nhất của chúng tôi nói về các hoạt động bán hàng quan trọng – các hoạt động dưới sự kiểm soát trực tiếp của bạn có tác động cao nhất có thể đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn – chúng tôi đã phác thảo các bước quan trọng sau:

  • Tiếp cận.
  • Gặp.
  • Triển vọng demo.

Hãy nghĩ về vị trí của chúng trong quá trình bán hàng của bạn – loại câu trả lời nào bạn cần nghe như là hệ quả của từng hoạt động chính? Khi bạn đã thực hiện điều đó, những gì còn thiếu trong phương trình này sẽ là toàn bộ hệ thống bán hàng của bạn?

Xây dựng kênh bán hàng của bạn

Mỗi  giai đoạn kênh bán hàng của bạn phải là kết quả được xác định của một hoạt động hoặc một loạt các hoạt động. Do đó, bạn nên xem xét quy trình bán hàng của mình và tìm ra hoạt động nào đưa khách hàng tiềm năng đến một cái mới.

Khi bạn thêm các hoạt động này cùng với các giai đoạn bán hàng của mình, bạn có được kết quả tốt ở mỗi giai đoạn. 

Để xây dựng đường ống bán hàng của bạn, bạn cần chuyển đổi thành các giai đoạn đường ống bán hàng. Chỉ cần đặt tên cho các giai đoạn đường ống là trạng thái bạn đã đạt được cùng với khách hàng tiềm năng của mình.

Trước tiên, hãy xây dựng các hoạt động của bạn và giai đoạn của bạn dựa trên các hoạt động trong quy trình bán hàng cá nhân của bạn và sau đó chuyển đổi chúng thành một kênh bán hàng.

Trong ví dụ trên, Cách tiếp cận của bạn qua email và cuộc gọi điện thoại của bạn có kết quả trả lời khách hàng tiềm năng, có, nghe có vẻ thú vị, thật hợp lý khi thảo luận về nhu cầu và gặp gỡ. Cuộc gặp gỡ giữa các bên dẫn đến sự hiểu biết của cả hai bên rằng cần có một giải pháp, từ đó dẫn đến một bản Demo và một thỏa thuận giữa bạn và khách hàng tiềm năng rằng giải pháp đó có vẻ tốt.

Tiếp cận gần, tuy nhiên, thường mất một vài bước nữa. Gửi một đề xuất thường là chốt an toàn cuối cùng bạn sẽ phải lái xe vào tường trước khi bạn thực hiện lần leo cuối cùng về phía gần. Bước cuối cùng trong ví dụ của chúng tôi là gửi qua hợp đồng. Nếu mọi thứ đều ổn, bạn sẽ có chữ ký và cuối cùng là có, và bạn có thể thực hiện hoặc bắt đầu lập kế hoạch cho quá trình giao hàng.  

Trong ví dụ này, quyết định mua được đưa ra sau một khoảng thời gian đáng kể đã được dành cho việc làm việc với nó.

Một kịch bản khác sẽ là mô hình kinh doanh một cuộc họp gần gũi, nơi cuộc họp đầu tiên (nhu cầu được thiết lập) và bản demo (khách hàng tiềm năng thích giải pháp và muốn báo giá) có thể xảy ra trong cùng một cuộc họp. Quá trình họp đó được hình dung dưới đây:

Thật là một đường ống bán hàng đơn giản.

Một số quy trình bán hàng khác yêu cầu nhiều lần mua từ phía kỹ thuật và quản lý doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng của bạn. Một ví dụ về một đường ống chi tiết với bốn cuộc họp riêng biệt có ở đây:

Trước tiên, hãy xây dựng các hoạt động của bạn và dựa trên các hoạt động trong quy trình bán hàng cá nhân của bạn, sau đó chuyển chúng thành một kênh bán hàng.

Tùy thuộc vào sở thích của bạn, bạn có thể muốn thêm một giai đoạn được gọi là Ý tưởng đủ điều kiện vào đầu đường ống của bạn. Để tiếp cận ai đó, trước tiên bạn cần tìm khách hàng tiềm năng để tiếp cận – điều đó có nghĩa là nghiên cứu và xây dựng danh sách, mua danh sách, tạo khách hàng tiềm năng tiếp thị hoặc quan tâm đến các công cụ dẫn đầu khác. Vấn đề ở đây là trong chu kỳ bán hàng của bạn, bạn phải tạo ra ý tưởng về những khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ tiếp cận. Tuy nhiên, bản thân trình độ lãnh đạo nên diễn ra bên ngoài đường ống để bạn không làm lộn xộn giai đoạn đầu tiên của mình – danh sách rút gọn – với các khách hàng tiềm năng không phù hợp.

Bán hàng đa kênh là gì

Kênh bán hàng

Làm thế nào bạn nên đặt tên giai đoạn đường ống của bạn

Thường có một cuộc thảo luận về những gì để gọi các giai đoạn quy trình bán hàng của bạn. Tôi nghĩ rằng điều đó không quan trọng miễn là bạn có một thỏa thuận trong nhóm của mình về những điều sau:

  • Mỗi giai đoạn có nghĩa là gì.
  • Những hoạt động cần thiết để đạt được từng giai đoạn.

Trình độ từ giai đoạn đến giai đoạn

Một khi bạn đã thiết lập các giai đoạn đường ống bán hàng của mình, tầm quan trọng của trình độ từ giai đoạn đến giai đoạn cẩn thận cần phải được nhấn mạnh. Bạn chỉ nên chuyển một thỏa thuận sang giai đoạn tiếp theo nếu có bạn nghe là có thật. Hãy nhớ rằng, có là pin an toàn của bạn – nếu nó không được điều khiển một cách vững chắc, nó có thể dẫn đến một cú ngã mạnh.

Nếu bạn không thể có bằng lái của mình vào, thì bạn không nên tiếp tục với triển vọng đó. Bằng cách di chuyển các giao dịch không đủ tiêu chuẩn về phía trước trong đường ống bán hàng của bạn hoặc giữ các giao dịch đó trong đường ống bán hàng của bạn, sẽ lãng phí cả thời gian của bạn và của khách hàng tiềm năng, đồng thời ăn mất sự chú ý mà bạn có thể dành cho các giao dịch khác – có thể thắng giành được. 

Bí kíp nhỏ cho bạn

Để xây dựng một đường ống tuyệt vời, trước tiên bạn nên xây dựng thương hiệu cá nhân của mình, mô tả quá trình bán hàng của bạn, hãy nhớ rằng bạn chỉ nên tiến về phía trước với khách hàng tiềm năng nếu có và chắc chắn. Bạn có thể tạo  bằng cách suy nghĩ về tất cả các hoạt động cần diễn ra cho bạn và khách hàng tiềm năng để đạt đến một trạng thái mới, có mới. Khi bạn có thể mô tả từng trạng thái mới này, bạn đã xây dựng một kênh bán hàng một cách hiệu quả.

Nguồn: Pipedrive

Tags