Contact Us

Tăng trưởng Hai chữ số với cách đặt mục tiêu Doanh số

Mỗi cuốn sách tự giúp đỡ, hội thảo động lực và đào tạo quản lý bán hàng cuối tuần đều cản trở ý tưởng đặt mục tiêu vào chúng tôi.

Lý do cho điều này là việc thiết lập một mục tiêu vững chắc sẽ tăng thêm sức mạnh to lớn cho những nỗ lực của bạn. Nhưng chúng tôi không ở đây để thuyết phục bạn đặt mục tiêu bán hàng. Bạn đã tự hiểu điều đó.

Thay vào đó, chúng tôi sẽ tập trung vào cách đặt mục tiêu bán hàng phù hợp – những mục tiêu sẽ giúp bạn quản lý kênh bán hàng của mình theo cách giúp bạn đạt được mức tăng trưởng hai chữ số trong kết quả bán hàng.

Mục tiêu doanh số

Đây là gì – có những mục tiêu tốt và xấu

Đặt mục tiêu phù hợp là khó khăn. Bạn có biết rằng hơn 80%  các công ty đặt ra các loại mục tiêu sai – mục tiêu bạn không thể đáp ứng – cho nhân viên bán hàng của họ không?

Trong một nghiên cứu gần đây, nó đã chỉ ra rằng việc thiết lập các mục tiêu định hướng kết quả khiến việc đạt được những mục tiêu này gần như không thể.

Hãy suy nghĩ về điều này: Nếu một người quản lý bán hàng có thể trực tiếp quản lý doanh thu, mọi nhân viên bán hàng trên thế giới sẽ lấp đầy bồn tắm của họ bằng các loại vitamin và vàng. Điều duy nhất tôi thấy lần cuối cùng tôi nhìn vào bồn tắm của mình là một chiếc bánh xà phòng.

Thực tế là chúng ta không thể kiểm soát kết quả – chúng ta chỉ có thể quản lý hành động của chính mình.

Tin tốt? Bạn có thể đạt được kết quả bán hàng đáng kinh ngạc bằng cách đặt mục tiêu hoạt động. Trên thực tế, các kết quả xuất phát từ các hoạt động được lên kế hoạch và quản lý cẩn thận có thể vượt xa mọi mục tiêu định hướng kết quả mà bạn có thể đã đặt ra trong quá khứ. 

Mục tiêu hoạt động là gì – một ví dụ cá nhân

Hãy tưởng tượng một người bán sách đặt mục tiêu bán 1.000 đô la sách mỗi ngày. Nếu anh ta không bán được gì sau khi nói chuyện với 17 người thì sao? Và tệ hơn nữa, nếu viễn cảnh số 17 xảy ra là một sự từ chối rất khắc nghiệt thì sao? Nó chắc chắn sẽ khiến bạn thất vọng và làm cho nó khó khăn hơn để tiếp tục.

Chúng tôi đã bắt đầu bán hàng theo cách chính xác – bán sản phẩm và đối phó với những từ chối khắc nghiệt.

Bây giờ sẽ ra sao nếu cùng một người bán sách có mục tiêu hoạt động là nói chuyện với 20 khách hàng tiềm năng mỗi ngày? Tập trung vào mục tiêu kết quả $ 1.000 và chuyển nó vào mục tiêu hoạt động có nghĩa là ngay cả khi 17 nói không, điều đó không thành vấn đề – anh ta sẽ còn ba triển vọng để nói chuyện.

Một ví dụ cụ thể

Đặt mục tiêu cho kế hoạch

Khi bạn tập trung vào kết quả và đưa nó vào các hoạt động, bạn bắt đầu cảm thấy tốt hơn và trở nên hiệu quả hơn trong việc đạt được mục tiêu của mình. Với một vận động viên bơi như Nguyễn Thị Ánh Viên, lúc cô ấy  lặn xuống hồ bơi, tâm trí cô ấy không nằm trong huy chương Olympic ở đầu kia – mặc dù cô ấy  đã giành được  hàng chục huy chương  tại các giải đấu lớn. 

Mặc dù huy chương là động lực khiến cô ấy quay trở lại bể bơi ngày này qua ngày khác, nhưng đó không phải là điều cô ấy nghĩ khi nghe tiếng súng ngắn bắt đầu. Thay vào đó, trọng tâm của cô ấy là tập trung vào mọi động thái – chính xác như cô ấy đã thực hiện hàng ngàn lần trước đây. Nếu cô ấy có được mọi di chuyển đúng, vàng sẽ nằm trong tầm tay của cô ấy.

Bạn nhận được kết quả bằng cách tập trung vào những điều bạn có thể làm, không phải những điều bạn không thể làm bất cứ điều gì.

Một sự thật đơn giản về bán hàng – tất cả những người bạn bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng sẽ không mua. Đó là vấn đề đặt số lượng cuộc trò chuyện phù hợp vào mặt trước của đường ống của bạn và quản lý chúng trên đường đi để đảm bảo số lượng giao dịch đã đóng đúng vào cuối.

Không phải là bạn không bao giờ nghĩ về kết quả mong muốn của bạn; chỉ là bạn không nên để nó ảnh hưởng quá nhiều vào sự tập trung của bạn.

Làm thế nào để tập thói quen đặt mục tiêu bán hàng tuyệt vời

Trước khi bạn có thể bắt đầu thiết lập các mục tiêu bán hàng tuyệt vời, bạn sẽ cần phải tính toán một số con số. Có thể bạn đã biết chúng khá rõ, nhưng nếu không, đây là hai điều bạn cần làm:

  1. Tính tỷ lệ chuyển đổi bán hàng của bạn bằng cách chia số lượng giao dịch giành được với số lượng giao dịch được bắt đầu. Ví dụ: nếu bạn thực hiện 50 cuộc gọi cho những người hoặc công ty khác nhau, hãy thực hiện những cuộc gọi đó và thực hiện hai lần bán hàng, thì tỷ lệ đóng của bạn là 4% (2/50 = 0,04) .
  2. Tính toán số lượng cuộc gọi, email hoặc cuộc họp bạn cần để làm cho tỷ lệ chuyển đổi hiện tại của bạn hoạt động. Với tỷ lệ đóng 4%, phải mất 25 cuộc gọi để có một lần bán và 50 cuộc gọi cho hai lần bán.

Nếu những tính toán này khiến bạn tìm thấy sự khác biệt với cuộc sống thực, thì có thể là bạn không đưa đủ người vào trước đường ống của mình. Nó cũng có thể là tỷ lệ chuyển đổi của bạn quá thấp.

Làm thế nào để áp dụng những con số này

Vì vậy, thay vì lo lắng về một kết quả cụ thể, hãy đặt mục tiêu hoạt động để bắt đầu 25 cuộc trò chuyện mới và tạo bốn bản demo mỗi ngày. Bạn không biết ai trong số 25 người trong hệ thống bán hàng của bạn sẽ chuyển sang bán hàng, nhưng bạn có biết rằng nếu bạn làm mọi thứ đúng, một khách hàng tiềm năng sẽ kết thúc với tư cách là chiến thắng.

Mục tiêu của bạn là tập trung vào việc thực hiện một bài thuyết trình mạnh mẽ và hiệu quả cho từng khách hàng tiềm năng, thay vì lo lắng về những gì có thể hoặc không thể xảy ra với chuyển đổi.

Đặt mục tiêu hoạt động vững chắc sẽ xây dựng sự tự tin của bạn và giảm bớt sự từ chối. Khi bạn tập trung vào những gì có thể xảy ra và đưa nó vào các hoạt động bạn có thể làm, bạn sẽ thấy mình vượt quá mọi kỳ vọng về kết quả mà bạn từng mong đợi.

Để thực hiện các mục tiêu hoạt động, bạn cần …

  1. Đếm số lượng trung bình của các hoạt động chính của bạn, bao gồm các cuộc họp, email, các cuộc gọi tiếp theo, các cuộc hội thoại mới được bắt đầu mỗi tuần hoặc mỗi ngày, v.v … Hãy nhớ rằng, bạn đã thực hiện 50 cuộc gọi. Với tỷ lệ đóng 4%, phải mất 25 cuộc gọi để có một lần bán.
  2. Đặt cho mình các mục tiêu hoạt động hàng ngày và hàng tuần dựa trên cách bạn đang làm so với kết quả kinh doanh và doanh thu hiện tại của bạn. Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM cho việc này. Vì vậy, nếu bạn muốn đạt được năm doanh số mỗi tuần, bạn sẽ cần đặt cho mình mục tiêu hoạt động là 125 (= 5 × 25) cuộc gọi và sau đó ngừng lo lắng về con số kết quả, bởi vì nó sẽ đến.

Bằng cách tăng số lượng cuộc trò chuyện bắt đầu thậm chí thêm một chút, bạn sẽ sớm thấy các số cộng lại – và kết quả mong muốn của bạn sẽ bắt đầu xuất hiện.

Bạn muốn tìm hiểu thêm các kỹ năng bán hàng? Tại sao không đọc một số hướng dẫn của chúng tôi về CRM , kiến thức về Marketing, email bán hàng các kịch bản gọi điện lạnh ?

Tags