Contact Us

Tại sao Phương pháp Bán hàng là công thức để thành công

Categories

Trừ khi bạn là một đầu bếp dày dặn kinh nghiệm trong bếp nhiều năm, nếu không bạn có thể sẽ không thành công khi nấu nướng. Bạn sẽ làm theo một công thức. Bằng cách này, bạn sẽ tránh được bất kỳ sai lầm nào của người mới bắt đầu và tạo ra món ăn ngon trong quá trình này.

Phương pháp bán hàng giống như công thức nấu ăn thành công. Không có ai, bạn đang ném nguyên liệu vào nồi súp và hy vọng điều tốt nhất. Giống như một công thức nấu ăn yêu thích, một phương pháp vững chắc sẽ cung cấp cho nhóm của bạn hướng dẫn họ cần để hoàn thành công việc.

Chúng tôi sẽ giải thích tầm quan trọng của các phương pháp bán hàng, các loại khác nhau và cách chọn phương pháp phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.

Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là một loạt các bước mà nhóm bán hàng của bạn sử dụng để bán cho khách hàng tiềm năng. Nó hướng dẫn các đại diện bán hàng cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng từ khách hàng tiềm năng đến người mua đã chuyển đổi.

Quy trình bán hàng so với phương pháp bán hàng

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa khách hàng tiềm năng đến bước chốt hợp đồng. Lộ trình này giúp bạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Mặt khác, phương pháp bán hàng là khuôn khổ hướng dẫn hành động của bạn.

Đây là một cách đơn giản để ghi nhớ:

  • Quy trình bán hàng: Một loạt các bước có thể hướng dẫn đại diện bán hàng giúp khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, từ nghiên cứu thị trường đến chốt hợp đồng.
  • Phương pháp bán hàng: Triết lý hướng dẫn hoặc bộ nguyên tắc thông báo quy trình bán hàng

6 phương pháp bán hàng hàng đầu kèm ví dụ

Hãy suy nghĩ về cách tiếp cận độc đáo của bạn để bán hàng khi xây dựng phương pháp bán hàng của bạn. Sau đó, bạn có thể chọn một phương pháp phù hợp với mình để có thể tự tin thực hiện. Dưới đây là sáu phương pháp để xem xét:

1. MEDDICC

MEDDICC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion, and Competition), nổi bật nhờ cách tiếp cận phức tạp, khiến nó trở nên lý tưởng cho chu kỳ bán hàng dài hơn. Phương pháp này giúp bạn hiểu sâu sắc và phù hợp với nhu cầu cũng như quá trình ra quyết định của khách hàng.

Dành cho ai: MEDDICC được thiết kế cho các giao dịch lớn và môi trường B2B phức tạp. Cần có thời gian và nguồn lực để thực hiện các giao dịch phức tạp trong chu kỳ bán hàng dài. Nếu doanh nghiệp của bạn xử lý nhiều khách hàng, MEDDICC có thể không dành cho bạn. Nhưng nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng có giá trị cao và có đội ngũ phụ trách việc đó thì phương pháp này có thể giúp bạn điều hướng các giao dịch phức tạp với nhiều bên liên quan bằng cách đảm bảo mua đúng vào đúng thời điểm.

Cách thức hoạt động: Hãy tưởng tượng bạn đang bán một giải pháp phần mềm cấp doanh nghiệp. Sử dụng MEDDICC, bạn phát hiện ra rằng người ra quyết định quan trọng là CFO, nhưng mối quan tâm của bộ phận CNTT lại là những điểm yếu cần giải quyết. Bạn xác định người tiên phong trong bộ phận CNTT và điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình để nêu bật cách giải pháp của bạn hợp lý hóa quy trình công việc của họ. Cuối cùng, bạn đảm bảo được sự đồng ý từ người mua (CFO) và người dùng cuối (bộ phận CNTT).

2. Bán hàng NEAT

Bán hàng NEAT chuyển trọng tâm từ ROI truyền thống sang tác động kinh tế rộng hơn. NEAT nhấn mạnh vào Nhu cầu, Tác động kinh tế, Tiếp cận quyền hạn và Dòng thời gian, mang đến cái nhìn toàn diện hơn về tình hình của khách hàng.

Dành cho ai: Việc NEAT tập trung vào việc lắng nghe và thấu hiểu giúp bạn hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng. Điều này giúp các nhóm đánh giá chất lượng dẫn đầu dễ dàng xác định những khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn có vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết và những người không phù hợp với giải pháp của bạn.

Cách thức hoạt động: Tôi đã thành công với NEAT vì nó chứng minh tốt cách một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh tổng thể của khách hàng chứ không chỉ lợi nhuận.

3. Bán SPIN

Bán SPIN, được phát triển bởi Neil Rackham, xoay quanh bốn yếu tố chính: Tình huống, Vấn đề, Ý nghĩa và Chi phí nhu cầu. Nó được thiết kế để xác định và khám phá thêm về những điểm yếu của khách hàng, giúp bạn phát triển giải pháp phù hợp nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể.

Dành cho ai: Bằng cách tập trung vào các vấn đề và ý nghĩa thực tế của khách hàng, phương pháp bán hàng SPIN thúc đẩy cách tiếp cận mang tính tư vấn và giải quyết vấn đề nhiều hơn, có thể xây dựng niềm tin và củng cố mối quan hệ khách hàng về lâu dài. SPIN cũng hoạt động hiệu quả đối với các công ty mới muốn tạo dựng niềm tin trên thị trường bằng cách đặt mối quan hệ lên hàng đầu.

Cách hoạt động: Giả sử bạn đang bán giải pháp lưu trữ đám mây. Bạn có thể biết rằng giải pháp lưu trữ của khách hàng sắp hết dung lượng (Tình huống). Việc thiếu dữ liệu thường xuyên đang gây ra sự gián đoạn (Sự cố), điều này có thể đồng nghĩa với việc mất doanh thu và năng suất (Ngụ ý). Bạn đề xuất giải pháp lưu trữ đám mây (Need-payoff), giải pháp này cung cấp dung lượng lưu trữ có thể mở rộng và đảm bảo hoạt động kinh doanh của khách hàng diễn ra suôn sẻ mà không bị gián đoạn trong tương lai.

4. Bán hàng kiểu thách thức

Đúng như tên gọi, phương pháp thách thức nhấn mạnh việc thách thức suy nghĩ và giả định của khách hàng. Bạn mong muốn mang lại những hiểu biết và giá trị mới cho doanh nghiệp của họ. Phương pháp này có thể phức tạp vì nó chỉ hiệu quả khi toàn bộ công ty, không chỉ bộ phận bán hàng, quan tâm đến việc cung cấp các giải pháp làm thay đổi quan điểm của khách hàng.

Dành cho ai: Phù hợp nhất với môi trường bán hàng phức tạp, nơi khách hàng có thể hưởng lợi từ việc được thúc đẩy suy nghĩ khác biệt về những thách thức và giải pháp của họ. Phương pháp thách thức rất phù hợp với các bộ phận bán hàng lớn vì nó đảm bảo yếu tố cá nhân hóa cho mọi giao dịch mà không cần thay đổi bất kỳ cấu trúc nhóm nào.

Cách thức hoạt động: Theo Gartner, “Các đại diện sử dụng sự hiểu biết của họ về hoạt động kinh doanh của khách hàng để đưa ra những hiểu biết và ý tưởng mới, chẳng hạn như cách tiết kiệm tiền hoặc tránh rủi ro mà trước đây khách hàng chưa từng xem xét hoặc đánh giá đầy đủ. Những người thách thức có hiệu quả vì chúng tạo nên sự căng thẳng mang tính xây dựng.”

5. Tư vấn bán hàng

Bán hàng tư vấn tập trung vào việc tìm hiểu những thách thức của khách hàng và đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết chúng. Đó là một cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm, tập trung vào việc đồng cảm, tư vấn và ủng hộ hơn là thúc đẩy sản phẩm.

Dành cho ai: Lý tưởng để tạo mối quan hệ khách hàng lâu dài dựa trên sự tin tưởng và hiểu biết. Phương pháp này phù hợp với ngành bán hàng B2B, dịch vụ tài chính và tư vấn.

Cách thức hoạt động: Khách hàng thường tự nghiên cứu trong giai đoạn đầu của hành trình, cho dù thông qua các bài đăng trên blog và tiếp thị nội dung hay các bài đánh giá sản phẩm và mạng xã hội. Việc bán hàng cho những khách hàng hiểu biết, tự học bắt đầu khi họ đang ở giữa hành trình mua hàng, đã có hiểu biết cơ bản về sản phẩm của bạn và cần một chuyên gia giúp hướng dẫn họ trong suốt chặng đường còn lại. Công việc của bạn là lắng nghe nhu cầu và mục tiêu của họ và đề xuất giải pháp tốt nhất.

6. Bán giải pháp

Việc bán giải pháp tập trung vào khách hàng và các vấn đề họ đang gặp phải, đồng thời đưa ra các đề xuất để giải quyết chúng. Không giống như cách tiếp cận tiêu chuẩn trước đây là đẩy hộp, bán giải pháp cung cấp khả năng tùy chỉnh và tư vấn tập trung vào nhu cầu của từng khách hàng.

Dành cho ai: Bán giải pháp được sử dụng trong nhiều ngành, bao gồm phần mềm, chăm sóc sức khỏe và giáo dục, để cung cấp cho khách hàng các giải pháp tùy chỉnh cho các vấn đề phức tạp của họ.

Cách thức hoạt động: Việc bán giải pháp tập trung vào việc tùy chỉnh khiến nó trở thành một cách tiếp cận hiệu quả để giải quyết các vấn đề riêng biệt. Vừa mang tính đồng cảm vừa thực tế, việc bán giải pháp nhằm mục đích hiểu rõ ngành, thách thức và mục tiêu của người mua và cung cấp các giải pháp phù hợp.

Cách chọn phương pháp bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn

Việc tìm kiếm phương pháp bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp của bạn bắt đầu bằng việc xem xét cẩn thận doanh nghiệp của bạn và phân tích khách hàng của bạn. Các phương pháp khác nhau phù hợp hơn với các ngành, thị trường và chu kỳ bán hàng khác nhau. Tùy thuộc vào mức độ lớn và đa dạng của cơ sở khách hàng của bạn, cuối cùng bạn có thể kết hợp một số phương pháp khác nhau để phù hợp nhất với các triển vọng và tình huống cụ thể.

Hãy để câu trả lời cho một số câu hỏi chính hướng dẫn bạn. Cho dù bạn chọn phương pháp bán hàng nào, hãy nhớ đo lường hiệu suất trước và sau khi thực hiện. Hãy để dữ liệu giúp bạn đánh giá cái nào phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

Nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của bạn là gì?

Nhìn vào nhu cầu kinh doanh của bạn. Bạn có muốn tăng doanh thu, phát triển cơ sở khách hàng của mình hay đạt được một số mục tiêu khác không? Hay bạn cần giải quyết một vấn đề hiện tại, chẳng hạn như cải thiện cách tiếp cận của bạn để giải quyết những điểm khó khăn của khách hàng?

Bằng cách tập trung vào những gì bạn cần, bạn có thể chọn một phương pháp giúp bạn đạt được điều đó. Ví dụ: bán hàng SPIN rất tốt để tập trung vào những điểm khó khăn của khách hàng, trong khi bán hàng tư vấn sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.

Ngành nghề của bạn ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của bạn như thế nào?

Bán cookie cho người đi uống cà phê rất khác với việc bán phần mềm đăng ký cho khách hàng doanh nghiệp. Vì vậy, phương pháp bán hàng của bạn phải phù hợp với ngành của bạn.

Các cân nhắc bao gồm độ dài của chu kỳ bán hàng, mức độ phức tạp của giao dịch và kỳ vọng của khách hàng trong ngành của bạn. MEDDICC là một phương pháp tuyệt vời cho hoạt động bán hàng B2B, trong đó chu kỳ giao dịch thường kéo dài và có sự tham gia của nhiều bên liên quan. Tuy nhiên, bạn có thể sẽ không áp dụng nó vào việc kinh doanh quán cà phê của mình.

Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?

Một phương pháp bán hàng tốt sẽ hỗ trợ doanh nghiệp và khách hàng của bạn. Khi đánh giá hiệu quả của nó, hãy xem xét quan điểm của khách hàng. Tìm hiểu xem họ là ai, họ nghĩ như thế nào và họ dành thời gian ở thị trường nào.

Hãy xem xét lại những gì bạn biết về khán giả của mình và chọn một phương pháp phù hợp nhất với họ. Nếu bạn có một khách hàng quan tâm nhất đến tình hình tài chính của doanh nghiệp họ — không chỉ ROI của các giao dịch riêng lẻ — bạn có thể chọn áp dụng phương pháp bán hàng TUYỆT VỜI.

Những cân nhắc chính cho tất cả

  • Tương tác với khách hàng: Phân tích cách khách hàng của bạn muốn giao tiếp và tìm ra phương pháp phù hợp với những ưu tiên này để tương tác tốt hơn.
  • Phù hợp với trải nghiệm của người mua: Chọn phương pháp phù hợp và hỗ trợ hành trình của người mua thông qua việc bán hàng tư vấn hoặc giải quyết vấn đề trực tiếp.
  • Tầm quan trọng của các câu hỏi mở: Phương pháp của bạn nên khuyến khích các cuộc trò chuyện mở để khám phá những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và thách thức của khách hàng.

Cuối cùng, phương pháp phù hợp sẽ giống như một sự mở rộng tự nhiên cho nỗ lực bán hàng của bạn, cải thiện quy trình cho bạn và người mua.

Cách triển khai phương pháp bán hàng mới của bạn

Cho dù bạn đang giới thiệu một phương pháp bán hàng lần đầu tiên hay cải tiến một phương pháp hiện có thì tính nhất quán là điều quan trọng. Hãy nghĩ về nó giống như hoàn thiện một công thức. Bạn học được thêm một chút mỗi khi nấu ăn cho đến khi bạn làm đúng.

Để đảm bảo phương pháp luận của bạn phù hợp, hãy kết hợp các buổi đào tạo thường xuyên và huấn luyện liên tục. Sự phát triển chuyên môn và phản hồi nhất quán là điều cần thiết để giúp nhóm của bạn nắm vững cách tiếp cận mới. Điều chỉnh phương pháp của bạn cho phù hợp với hoạt động bán hàng của bạn bằng những mẹo sau:

Phân tích các giai đoạn bán hàng của bạn

Cho dù bạn đang thiết lập quy trình bán hàng có cấu trúc đầu tiên hay điều chỉnh quy trình hiện có, hãy bắt đầu bằng phân tích chi tiết. Hệ thống CRM là chìa khóa để tinh chỉnh các giai đoạn bán hàng của bạn. Nó giúp bạn:

  • Thu thập thông tin chi tiết: Sử dụng dữ liệu CRM để xác định điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng của bạn.
  • Cải tiến tại chỗ: Xác định chính xác nơi phương pháp mới có thể nâng cao hiệu suất — chẳng hạn như cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng nếu tỷ lệ bỏ ngang ở giai đoạn này cao.
  • Thực hiện các thay đổi: Tích hợp trực tiếp các chiến thuật phương pháp luận vào các hoạt động CRM, đảm bảo cách tiếp cận của bạn dựa trên các tương tác bán hàng thực tế.
  • Theo dõi kết quả: Nhanh chóng điều chỉnh chiến lược của bạn dựa trên phản hồi của CRM để liên tục tinh chỉnh quy trình bán hàng của bạn.

CRM không chỉ hợp lý hóa việc phân tích mà còn hỗ trợ tích cực việc tích hợp và cải tiến liên tục phương pháp bán hàng của bạn.