Quản lý Hiệu suất Bán hàng là gì? Ví dụ và Mẹo

Bạn đặt mục tiêu cho tổ chức bán hàng của mình và dựa vào tất cả các thành viên trong nhóm làm việc cùng nhau để đạt được chúng. Tuy nhiên, bạn cần một công cụ đáng tin cậy để giám sát hoạt động bán hàng, phân tích kết quả và tạo kế hoạch hành động để tăng hiệu suất.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ hướng dẫn cách thiết lập quy trình quản lý hiệu suất bán hàng, các công cụ bạn có thể sử dụng để tiết kiệm thời gian và các mẹo giúp nhóm của bạn thành công.

Quản lý hiệu suất bán hàng (SPM) là gì?

Quản lý hiệu suất bán hàng (Sales Performance Management – SPM) là một quy trình giúp các tổ chức bán hàng theo dõi, quản lý và cải thiện công việc của đội ngũ bán hàng của họ. Điều này bao gồm mọi thứ từ dự báo đến thực hiện các chương trình đào tạo, hoạt động giám sát, quản lý chỉ số hiệu quả và lập kế hoạch khuyến khích.

SPM tập trung vào việc hướng dẫn các đại diện bán hàng đạt được mục tiêu của công ty. Nó đo lường những thứ như hiệu suất của một nhóm so với mục tiêu, tốc độ bán hàng và độ dài chu kỳ bán hàng.

Tại sao quản lý hiệu suất bán hàng lại quan trọng?

Quản lý hiệu suất bán hàng rất quan trọng vì nó hỗ trợ chiến lược tổng thể của nhóm bán hàng. Trọng tâm của điều đó là hiệu quả; nó nhằm mục đích hợp lý hóa và tự động hóa các nhiệm vụ đơn giản hơn để đại diện bán hàng có thể tập trung vào việc bán hàng và lãnh đạo có thể tập trung vào việc cải thiện chiến lược kinh doanh.

Tôi đã thấy SPM được sử dụng để tối ưu hóa quy trình làm việc hàng ngày của nhân viên bán hàng, giúp họ tiếp cận khách hàng thường xuyên hơn và thúc đẩy cơ hội bán hàng. Nó cũng có thể giúp xác định lý do tại sao một số đại diện bán hàng nhất định chốt giao dịch còn những đại diện khác thì không.

Chiến lược SPM vững chắc có thể giúp bạn:

• Tinh chỉnh dự báo doanh số bán hàng: Dự báo chính xác đòi hỏi phải phân tích dữ liệu thường xuyên. Khi bạn hiểu biết sâu sắc về các xu hướng và mô hình hoạt động bán hàng trước đây của mình, việc dự báo và lập ngân sách cho các nguồn lực sẽ trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn.
• Điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp với KPI: Phân tích các số liệu chính  — như tỷ lệ chuyển đổi, mức độ hài lòng của khách hàng và tỷ lệ rời bỏ — giúp các nhà lãnh đạo có cái nhìn rõ hơn về hiệu suất bán hàng. Sau đó, họ có thể phát triển các chiến lược để giải quyết các lĩnh vực yếu kém hơn và cải thiện hiệu suất và hiệu suất bán hàng tổng thể.
• Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Dữ liệu có thể chỉ ra những bước quy trình bán hàng nào mất nhiều thời gian nhất hoặc chưa mang lại kết quả tốt để bạn có thể kiểm tra lý do. Nó có thể tiết lộ những lỗ hổng kiến ​​thức nhất định mà bạn có thể giải quyết bằng huấn luyện cũng như những chức năng trong quy trình công việc mà bạn có thể tự động hóa để có năng suất cao hơn.

Các thành phần chính của quản lý hiệu suất bán hàng

Chiến lược quản lý hiệu suất bán hàng giống như một câu đố. Mỗi phần là duy nhất và đóng một vai trò cụ thể. Nhưng khi bạn kết hợp tất cả chúng lại với nhau theo cách phù hợp, những phần riêng lẻ này sẽ tạo ra một tầm nhìn thống nhất. Nó có thể cho nhóm của bạn thấy thành công trông như thế nào.

Dưới đây là những thành phần chính cần suy nghĩ:

Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng giúp người đại diện hiểu được mục tiêu của công ty và cung cấp cho họ lộ trình để đạt được mục tiêu đó. Điều này bao gồm phác thảo về khách hàng mục tiêu, những trở ngại tiềm ẩn và mục tiêu doanh thu.

Hiệu suất của nhóm bạn phụ thuộc rất nhiều vào việc đảm bảo mỗi đại diện đều tận dụng tối đa các kỹ năng, tài năng bản địa và kinh nghiệm của họ, đó là lý do tại sao việc lập kế hoạch lãnh thổ bán hàng là điều quan trọng. Việc lập kế hoạch theo khu vực sẽ kết nối đại diện của bạn với các lãnh thổ và khách hàng mà họ phù hợp nhất, đồng thời cung cấp cho họ các chiến lược để chốt được nhiều giao dịch hơn dựa trên dữ liệu — xu hướng thị trường, dự báo doanh số, v.v.

Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là thu nạp khách hàng mới cho một lãnh thổ cụ thể, bạn có thể lên kế hoạch làm mới các chuỗi nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, mở rộng quan hệ đối tác trong khu vực, đưa ra các chương trình khuyến mãi đặc biệt hoặc tổ chức sự kiện để thu hút thêm khách hàng tiềm năng mới.

Khuyến khích bán hàng

Để giúp các đại diện có động lực đáp ứng các mục tiêu bạn đặt ra cho họ, bạn có thể triển khai các mức thưởng khác nhau. Những phần thưởng bằng tiền này giúp bạn ghi nhận những người có thành tích xuất sắc nhất và đặt ra tiêu chuẩn cho sự thành công.

Khi nhóm của bạn cần được thúc đẩy thêm để đạt được một mục tiêu cụ thể hoặc đáp ứng chỉ số hiệu quả, các kế hoạch khen thưởng khuyến khích. Ngoài việc tăng doanh số bán hàng, họ có thể củng cố tinh thần và khuyến khích các nhóm đạt được các mục tiêu ngắn hạn bằng cách trả thêm tiền ngoài mức lương cơ bản của họ.

Đào tạo và huấn luyện bán hàng

Để trao quyền cho đội ngũ bán hàng đạt được hạn ngạch, bạn cần đảm bảo họ được đào tạo và huấn luyện cần thiết để thực hiện công việc của mình. Đây không chỉ là quá trình giới thiệu; điều này bao gồm sự hỗ trợ liên tục từ các nhà quản lý bán hàng, huấn luyện cuộc gọi và đào tạo thường xuyên về các phương pháp hay nhất và kỹ thuật bán hàng mới nhất. 

Những hiểu biết và chiến lược bán hàng

Trọng tâm ở đây là bạn bán gì và bạn có thể bán được bao nhiêu và sẽ bán được bao nhiêu. Nó bao gồm những thứ như quản lý quy trình, thiết lập giá và chiến lược tiếp cận thị trường – tất cả đều phụ thuộc nhiều vào dữ liệu.

Chiến lược SPM của bạn phải linh hoạt, có khả năng thích ứng và được hỗ trợ bởi dữ liệu. Bạn phải thường xuyên phân tích hiệu suất của mình so với mục tiêu. Nếu kết quả không như mong đợi, hãy tìm hiểu lý do và sửa đổi chiến lược của bạn cho phù hợp. Hãy xem sản phẩm, lãnh thổ, phân khúc khách hàng và nhóm của bạn hoạt động như thế nào để quyết định bạn đang làm tốt ở đâu và bạn có thể cải thiện ở đâu. Sau đó, quyết định áp dụng chiến thuật nào ở những khu vực yếu hơn để có kết quả tốt hơn.

Ví dụ: nếu bạn thấy rằng một trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hoạt động kém hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác, hãy xem xét các nguyên nhân có thể xảy ra bằng cách xem xét dữ liệu giao dịch và thông tin chi tiết được lưu trữ trong CRM của bạn. Có lẽ bạn cần điều chỉnh chiến lược định giá hoặc một số kỹ thuật gọi điện bán hàng nhất định để giải quyết vấn đề.

4 lời khuyên để quản lý hiệu suất bán hàng tốt hơn

Quản lý hiệu suất bán hàng cuối cùng là giúp nhóm của bạn đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Dưới đây là một số mẹo để thiết lập chúng để thành công:

1. Hãy minh bạch với nhóm của bạn: Khi thay đổi chiến lược hoặc chuyển hướng, hãy liên lạc với nhóm của bạn. Giải thích các mục tiêu mới và cách bạn dự định đạt được chúng, đồng thời nói rõ thành công trông như thế nào để mọi người hiểu chúng phù hợp như thế nào với bức tranh lớn hơn. Đảm bảo rằng đại diện của bạn có quyền truy cập vào dữ liệu họ cần để thành công, chẳng hạn như theo dõi tiến trình của họ đối với hạn ngạch đáp ứng.
2. Đặt mục tiêu cao và có thể đạt được: Sử dụng thông tin chi tiết về dữ liệu — hiệu suất trong quá khứ, xu hướng thị trường và dự báo doanh số — để đặt mục tiêu thực tế mà bạn cảm thấy tự tin rằng đại diện của mình có thể đáp ứng. Khi người đại diện cảm thấy có khả năng đạt được mục tiêu thì cơ hội thành công sẽ cao hơn nhiều so với khi họ không cảm thấy như vậy. Các mục tiêu có thể đạt được không chỉ giúp tổ chức của bạn tiến lên phía trước mà còn góp phần nâng cao tinh thần tích cực.
3. Kiểm tra, học hỏi và thích ứng: Học hỏi từ quá khứ với phân tích bán hàng. Bằng cách xác định điều gì hiệu quả và điều gì không, bạn có thể biết đâu là cơ hội để điều chỉnh chiến lược bán hàng, cải thiện quy trình giới thiệu, phát triển kế hoạch huấn luyện và tăng hiệu suất bán hàng tổng thể trong toàn tổ chức của mình.
4. Khen thưởng hiệu suất cao: Khen thưởng hiệu suất cao là một cách tuyệt vời để giữ cho nhóm của bạn có động lực, làm việc hiệu quả và chốt được nhiều giao dịch hơn. Công nhận thành tích không chỉ là một cách hay để thúc đẩy việc giữ chân nhân viên mà còn có thể là một cách tuyệt vời để đặt ra kỳ vọng và tạo ra những ví dụ về thành công trông như thế nào.

Cải thiện quy trình quản lý hiệu suất bán hàng của bạn để có kết quả tốt hơn

Quản lý hiệu suất bán hàng là một phần thiết yếu của câu đố đối với các tổ chức bán hàng. Từ việc đặt kỳ vọng và triển khai các chương trình khuyến khích đến theo dõi tiến độ và yêu cầu các nhóm chịu trách nhiệm, SPM giúp bạn duy trì tính cạnh tranh và đạt được mục tiêu của mình. Mặc dù việc tạo một kế hoạch quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả cần có thời gian và công sức nhưng điều quan trọng là tổ chức của bạn phải phát triển mạnh.