Quản lý doanh thu là gì? Hướng dẫn đầy đủ

Published by Linh Nguyen Dieu at 26/06/2024

Quản lý doanh thu là gì?

Quản lý doanh thu là khi bạn sử dụng dữ liệu và phân tích để lập kế hoạch và tối ưu hóa việc định giá của mình. Nó giúp bạn dự đoán hành vi của khách hàng để bạn có thể tối đa hóa tính sẵn có và giá cả của sản phẩm. Khi bạn hiểu khách hàng của mình, bạn có thể bán cho họ vào đúng thời điểm, đúng giá và qua đúng kênh.

Nhu cầu thị trường thay đổi theo thời gian. Và phân tích dữ liệu – xu hướng ngành, cạnh tranh, hành vi của người tiêu dùng – giúp bạn dự đoán chính xác hơn sự thay đổi của nhu cầu. Bạn có thể sử dụng thông tin này để thực hiện các thay đổi chiến lược về giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận của mình.

Tận dụng quản lý doanh thu là phổ biến trong ngành du lịch và khách sạn. Các công ty này phải xem xét tình trạng sẵn có của hàng tồn kho, giá cả và nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: nếu một hội nghị thường niên được tổ chức gần một khách sạn nhất định, khách sạn đó có thể tăng giá trong thời gian này do nhu cầu cao hơn bình thường.

Tại sao quản lý doanh thu lại quan trọng?

Ngày nay, các nhà lãnh đạo bán hàng đang chuyển trọng tâm sang các yếu tố trong tầm kiểm soát của họ để thúc đẩy doanh thu có thể dự đoán được và ưu tiên các sáng kiến có rủi ro thấp với mức tăng trưởng được đảm bảo ở mức khiêm tốn (55%), theo báo cáo Tình trạng bán hàng mới nhất. Quản lý doanh thu là một phần quan trọng của câu đố này — với dữ liệu là trung tâm.

Dữ liệu giúp bạn hiểu sâu hơn về khách hàng cũng như những gì họ muốn và cần, để bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt hơn về doanh nghiệp của mình. Ví dụ: một công ty bán phần mềm thương mại điện tử kiểm tra dữ liệu lịch sử của mình và thấy rằng nhu cầu của khách hàng tăng lên trong kỳ nghỉ lễ. Công ty có thể áp dụng thông tin chuyên sâu này cho đội ngũ bán hàng của mình và yêu cầu họ bán thêm cho khách hàng các gói phần mềm đặc biệt dành cho kỳ nghỉ lễ để tăng thêm doanh thu trong thời gian cao điểm trong năm.

Khách hàng cũng thắng khi công ty thực hành các kỹ thuật quản lý doanh thu. Theo kinh nghiệm của tôi, sự hài lòng được cải thiện vì khách hàng có thể cảm nhận được khi công ty chú ý và đáp ứng nhu cầu của họ.

8 giai đoạn quản lý doanh thu

Quy trình quản lý doanh thu bao gồm một loạt các bước để xác định hành vi của khách hàng. Sau đó, nó sử dụng thông tin này để thiết lập và điều chỉnh giá cả. Quá trình này trông như thế này:

1. Đầu tư vào công cụ và công nghệ

Quản lý doanh thu dựa trên dữ liệu chính xác, theo thời gian thực. Bảng tính không còn là công cụ hiệu quả cho quá trình này vì chúng có thể mất thời gian để tạo và gây ra lỗi do con người. Phần mềm quản lý doanh thu có thể giúp bạn đẩy nhanh quá trình và đảm bảo tính chính xác. Với các công cụ tự động hóa dành cho các công việc thường ngày và tốn thời gian, bạn có thể thống nhất dữ liệu khách hàng, tạo ra thông tin chi tiết theo thời gian thực và giảm chi phí vận hành cùng một lúc. Đầu tư vào phần mềm tích hợp với các công cụ và hệ thống doanh thu hiện có của bạn, đồng thời dễ học và triển khai.

Ví dụ: Một công ty phần mềm khai thuế chọn một công cụ quản lý doanh thu hoạt động với cấu trúc dữ liệu của mình và có thể lấy dữ liệu từ nền tảng khách hàng của mình.

2. Thu thập dữ liệu khách hàng

Khi bạn đã triển khai công cụ hoặc phần mềm, đã đến lúc bắt đầu thu thập dữ liệu hành vi của khách hàng. Đây là ba lĩnh vực cần tập trung nỗ lực thu thập dữ liệu của bạn:

Dữ liệu lịch sử: Xem xét dữ liệu trong quá khứ để giúp xác định các mẫu có thể cung cấp thông tin về nhu cầu trong tương lai, chẳng hạn như đơn đặt hàng của khách hàng và mức tồn kho.
Thói quen chi tiêu của khách hàng: Thu thập dữ liệu về địa điểm, thời gian và cách thức khách hàng mua sản phẩm của bạn, chẳng hạn như phương thức thanh toán và tần suất mua hàng, để hiểu giá cả thúc đẩy họ chi tiêu như thế nào.
Xu hướng thị trường: Tìm kiếm dữ liệu chỉ ra cách hành xử của khách hàng trước tính thời vụ, giá cả của đối thủ cạnh tranh hoặc các xu hướng khác có thể ảnh hưởng đến nhu cầu.

Ví dụ: Vì tính thời vụ có liên quan đến công ty phần mềm khai thuế nên doanh nghiệp tập trung vào thói quen chi tiêu của khách hàng trong các mùa thuế vừa qua. Công ty kiểm tra xem khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho một số sản phẩm nhất định, bao gồm cả các gói thuế được nâng cấp.

3. Phân khúc khách hàng của bạn

Sau khi bạn đã thu thập tất cả dữ liệu hành vi khách hàng, bước tiếp theo là sắp xếp dữ liệu thành các phân đoạn để dễ quản lý hơn. Phân đoạn giúp bạn chia các khối dữ liệu lớn thành các nhóm nhỏ hơn, tương tự nhau — chẳng hạn như cùng một vị trí địa lý hoặc những khách hàng đã thực hiện ba lần mua hàng trong ba tháng.

Mục tiêu của phân khúc là tạo hồ sơ khách hàng hoặc tính cách mua hàng dựa trên từng phân khúc. Những phân khúc này được sử dụng để xác định mức giá và tình trạng sẵn có sẽ thu hút những người mua đó.

Ví dụ: Công ty phần mềm khai thuế xác định một số lượng đáng kể khách hàng đã mua phần mềm này trong tháng Giêng trong ba năm qua. Nó gọi phân khúc này là “Những người ra quyết định sớm” và cập nhật hồ sơ của những khách hàng này cho phù hợp. Giờ đây, đội ngũ bán hàng đã biết nên bắt đầu nuôi dưỡng ai trước mùa thuế.

4. Tạo dự báo

Dự báo trong quản lý doanh thu bao gồm việc đưa ra các dự đoán chính xác, dựa trên dữ liệu về nhu cầu của khách hàng trong tương lai trong một khoảng thời gian cụ thể. Quá trình dự báo nhu cầu bao gồm việc kiểm tra các xu hướng thị trường trong quá khứ, dữ liệu lịch sử và điều kiện kinh tế để phát triển các mô hình hành vi của khách hàng. Điều này giúp xác định thời điểm nhu cầu có thể tăng và giảm trong suốt cả năm. Tùy thuộc vào ngành của bạn, các yếu tố dự báo khác có thể là chi phí dầu khí, doanh số bán nhà, thay đổi quy định và thời tiết.

Ví dụ: Suy thoái kinh tế được dự đoán có thể tác động đến ngân sách và ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của các công ty phần mềm khai thuế.

5. Lập kế hoạch và định giá

Sử dụng dữ liệu, thông tin chi tiết về phân khúc và dự báo để đặt giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trước khi đi sâu vào chiến lược định giá, tôi khuyên bạn nên suy nghĩ kỹ về mức độ rủi ro của mình. Ví dụ: nếu bạn đặt giá quá thấp, bạn có nguy cơ không mang lại đủ doanh thu và có thể bị một số khách hàng coi là có giá trị thấp. Nếu bạn đặt giá quá cao, khách hàng có thể cho rằng bạn quá đắt và chọn không mua gì cả.

Một cân nhắc khác là đảm bảo kế hoạch của bạn linh hoạt. Điều này cho phép bạn điều chỉnh chiến lược định giá của mình khi có những thay đổi xảy ra mà dữ liệu không thể tính đến, chẳng hạn như đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường hoặc thảm họa thiên nhiên ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.

Ví dụ: Nhóm công ty phần mềm khai thuế thảo luận về mức độ rủi ro của họ và quyết định đặt giá ở mức thấp hơn.

6. Chọn chiến lược giá dài hạn

Bước tiếp theo là chọn chiến lược định giá phù hợp với mức độ rủi ro của bạn và cho phép linh hoạt. Đây là một số chiến lược giá để xem xét thực hiện:

Định giá động

Giá cả được điều chỉnh liên tục theo thời gian thực dựa trên nhu cầu của khách hàng và thị trường. Định giá động chủ yếu được sử dụng bởi các doanh nghiệp chia sẻ xe. Ví dụ: Dịch vụ chia sẻ chuyến đi điều chỉnh giá vé dựa trên thời gian trong ngày và nhu cầu của khách hàng.

Quản lý hàng tồn kho

Nhu cầu của khách hàng và biến động của thị trường giúp các công ty xác định tình trạng sẵn có của sản phẩm và số lượng hàng tồn kho. Quản lý hàng tồn kho phù hợp cho các doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất và du lịch. Ví dụ: Một hãng hàng không tăng thêm nhiều chuyến bay trong những tháng mùa hè bận rộn hơn khi có nhiều người đi du lịch hơn.

Giá cả cạnh tranh

Khi một công ty đặt giá cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: Một công ty khởi nghiệp về giải pháp đám mây đặt giá thấp hơn một chút so với các đối thủ cạnh tranh lâu đời hơn để thu hút thị phần.

Giá theo gói

Chiến lược này liên quan đến việc cung cấp một gói sản phẩm với mức giá ấn định. Đây là một chiến lược được sử dụng để bán những sản phẩm ít phổ biến hơn bằng cách kết hợp chúng với những sản phẩm phổ biến. Bạn sẽ thấy giá theo gói được các nhà hàng, ngân hàng, ô tô và công ty phần mềm sử dụng. Ví dụ: Một nhà cung cấp dịch vụ internet cung cấp gói giá trọn gói cho điện thoại truyền hình cáp, điện thoại di động và điện thoại cố định.

Chi phi cộng thêm

Được sử dụng để đạt được tỷ suất lợi nhuận mong muốn, chiến lược này – còn được gọi là định giá cộng thêm – thêm phần trăm vào chi phí cơ bản để tính chi phí sản xuất. Các nhà bán lẻ như cửa hàng tạp hóa hoặc quần áo thường sử dụng chiến lược này. Ví dụ: Một nhà bán lẻ đồ nội thất định giá một chiếc ghế sofa cao hơn 10% so với chi phí sản xuất.

Giá hớt váng

Còn được gọi là chiến lược định giá cao-thấp, một công ty ban đầu đặt giá cao và sau đó giảm dần để thu hút nhiều đối tượng hơn. Cách tiếp cận này thường được các thương hiệu may mặc và công nghệ lớn sử dụng. Ví dụ: Một thương hiệu hàng điện tử tung ra một máy chơi game mới với giá 500 USD và sau đó giảm giá xuống 300 USD vài tháng sau đó.

Giá thâm nhập

Một công ty tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới với mức giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: Một nhà cung cấp phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) công bố phần mềm lập lịch họp mới của mình, có giá chỉ bằng một nửa so với đối thủ cạnh tranh.

Dự báo nhu cầu

Được sử dụng để dự đoán những thời điểm trong năm khi nhu cầu của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cao và thấp. Ví dụ: Một công ty phần mềm khai thuế giảm giá trong mùa thuế để thu hút nhiều người dùng hơn.

7. Thực hiện kế hoạch của bạn

Tiếp theo, đã đến lúc giúp đội ngũ bán hàng của bạn tăng tốc chiến lược quản lý doanh thu và kế hoạch định giá. Chi tiết kế hoạch nên được thông báo cho nhóm của bạn càng sớm càng tốt. Thông thường, bạn sẽ chia sẻ kế hoạch này tại cuộc họp bán hàng hàng năm như một phần chiến lược của mình cho năm tới. Cung cấp cho người đại diện tất cả thông tin họ cần để biết cách giải quyết các câu hỏi và phản đối của khách hàng về giá cả và tình trạng còn hàng. Chia sẻ thông tin chi tiết về mọi chương trình khuyến mãi và cơ hội sắp tới để họ có thể bán thêm và bán chéo một cách hiệu quả. Cung cấp hỗ trợ bán hàng và huấn luyện cho những đại diện có thể cần đào tạo thêm.

Ví dụ: Công ty phần mềm khai thuế công bố chiến lược và mục tiêu định giá mới tại cuộc họp thường niên của công ty. Nó chia sẻ câu trả lời cho các câu hỏi thường gặp của khách hàng và câu hỏi của đại diện bán hàng.

8. Phân tích và sàng lọc

Bước cuối cùng của quy trình quản lý doanh thu là xem xét kết quả, các chỉ số hiệu suất chính (KPI) và các số liệu khác để xác định điều gì đã làm được và điều gì không. Hãy rút ra những bài học đó để sàng lọc và tối ưu hóa quy trình của bạn. Một cách tiếp cận mà tôi thích là tiến hành thử nghiệm A/B, trong đó bạn đưa ra hai tùy chọn giá cho khách hàng và xem cái nào phù hợp hơn.

Ví dụ: Công ty phần mềm khai thuế dự báo chính xác tình trạng suy thoái kinh tế và điều chỉnh giá cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Mẹo quản lý doanh thu và các phương pháp hay nhất

Nhiều yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Và những điều này ảnh hưởng đến doanh thu của bạn. Nhưng đừng quá tập trung vào hiện tại mà không nghĩ đến tương lai. Hãy xem xét tác động lâu dài của việc các quyết định quản lý doanh thu của bạn ngày hôm nay sẽ ảnh hưởng như thế nào đến việc định giá trong tháng, năm tới và hơn thế nữa.

Dưới đây là một số phương pháp hay nhất về quản lý doanh thu khác cần ghi nhớ:

Duy trì chất lượng dữ liệu

Dữ liệu và phân tích chính xác là cơ sở để quản lý doanh thu tốt. Nếu không có chúng, việc phân khúc và dự báo của bạn sẽ không hiệu quả và quá trình của bạn sẽ bị ảnh hưởng. Phần mềm quản lý doanh thu giúp bạn đi đúng hướng, đảm bảo bạn thu thập và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu đáng tin cậy.

Quản lý số lượng nhân viên

Lập kế hoạch số lượng nhân viên liên quan đến việc đảm bảo bạn có đúng số lượng người có kỹ năng phù hợp trong nhóm bán hàng của mình – và các lĩnh vực khác của doanh nghiệp – để đáp ứng mong đợi và nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: thêm một nhà phát triển sản phẩm để xây dựng một tính năng phần mềm mới, có yêu cầu cao có thể giúp bạn đáp ứng mong đợi của khách hàng và có khả năng tăng giá sản phẩm của bạn.

Tìm hiểu về ngành

Các phương pháp quản lý doanh thu có thể được áp dụng trong hầu hết các ngành, nhưng mỗi ngành thường sẽ có những sắc thái khác nhau khi đề cập đến nhu cầu và hành vi của khách hàng. Ví dụ: một nhà nghỉ trượt tuyết sẽ có nhu cầu và thời điểm đông khách trong năm khác với khu nghỉ dưỡng trên bãi biển. Thực hiện nghiên cứu của bạn để theo kịp các xu hướng và sự cạnh tranh mới nhất trong ngành cũng như cách chúng áp dụng cho tổ chức của bạn. Khai thác cộng đồng bán hàng của bạn để biết thông tin chi tiết của họ.

Hoạt động có đạo đức

Thực hành sự công bằng và minh bạch trong chiến lược định giá của bạn, nếu không sẽ có nguy cơ mất niềm tin và lòng trung thành của khách hàng. Ví dụ: nhà cung cấp đám mây thêm các khoản phí hoặc phí ẩn vào dịch vụ của mình nhưng lại giấu thông tin này trong bản in đẹp. Huấn luyện đội ngũ bán hàng của bạn để truyền đạt rõ ràng về giá cả và tình trạng sẵn có của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng để không có gì đáng ngạc nhiên.

Tăng cường quản lý doanh thu, tăng lợi nhuận của bạn

Bạn có thể đạt được tối đa hóa doanh thu của công ty bằng các phương pháp quản lý doanh thu chiến lược. Thực hiện các bước để đầu tư vào các công cụ và công nghệ hữu ích, thử nghiệm và đánh giá các chiến lược định giá tối ưu, đồng thời theo dõi tỉ mỉ KPI của bạn để tìm hiểu điều gì hiệu quả và điều gì không. Làm những điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng và những yếu tố khiến họ từ cân nhắc đến mua sản phẩm của bạn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Quản lý doanh thu là gì? Hướng dẫn đầy đủ