Nhân viên bán hàng là gì?
Bán hàng có vẻ là một ý tưởng đơn giản: một người có sản phẩm mà người khác muốn mua. Nhưng trên thực tế, việc bán hàng phức tạp hơn nhiều. Cần có kỹ năng để thành công trong thị trường này. Bạn không sinh ra đã là một người bán hàng giỏi nhưng bạn có thể học cách trở thành một người bán hàng giỏi. Và đối với những người thành công, bán hàng là một nghề đáng làm và sinh lợi.
Nếu bạn tò mò về công việc bán hàng thì bạn đã đến đúng nơi để tìm hiểu. Chúng ta sẽ tìm hiểu điều gì tạo nên một nhân viên bán hàng giỏi, trách nhiệm của công việc và những kỹ năng bạn cần để thành công.
Mục lục
Nhân viên bán hàng là gì?
Nhân viên bán hàng là người có nhiệm vụ bán sản phẩm cho khách hàng. Họ là những người giải quyết vấn đề. Họ bắt đầu bằng việc hiểu các vấn đề của khách hàng tiềm năng và sau đó đưa ra các giải pháp tạo nên sự khác biệt. Sau khi xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể sử dụng ảnh hưởng của mình có được thông qua việc phát triển niềm tin để đề xuất các giải pháp có thể giúp khách hàng vượt qua thử thách. Những người bán hàng cố gắng bán sản phẩm hoặc dịch vụ mà ai đó không cần có thể sẽ chỉ đạt được thành công trong ngắn hạn.
Tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong kinh doanh
Đại diện bán hàng bán sản phẩm và mang lại doanh thu, nhưng các công ty sử dụng đại diện bán hàng chỉ cho mục đích này sẽ bỏ lỡ đáng kể các lợi ích bổ sung. Các công ty tiến lên phía trước khi họ tìm thấy những cơ hội mới cho khách hàng, kênh bán hàng và sản phẩm.
Với trí thông minh thị trường của mình, nhân viên bán hàng có vị trí hoàn hảo để dẫn đầu công việc mở ra những cánh cửa mới. Ngoài việc thúc đẩy doanh thu, đại diện bán hàng có thể cải thiện thành công chung của công ty bằng cách tạo ấn tượng tốt ban đầu và đóng vai trò là tiếng nói của khách hàng, đặc biệt vì họ thường là người tương tác đầu tiên của khách hàng với công ty.
Điều gì làm nên một nhân viên bán hàng giỏi
Thành công trong bán hàng không chỉ dừng lại ở kỹ năng và kỹ thuật. Đặc điểm tính cách và tư duy đóng một vai trò rất lớn. Thông thường, bạn có thể nhận ra một nhân viên bán hàng tuyệt vời trong cuộc sống hàng ngày của mình vì họ mang những đặc điểm sau vào mọi hoạt động tương tác của họ.
Chai sạn
Bạn sẽ thường xuyên nghe thấy “không” trong bán hàng. Nhiều người thấy những tình huống đó thật khó chịu và mất động lực. Những người bán hàng thành công có quyết tâm (cũng như một chút bướng bỉnh) để tiếp tục. Đại diện bán hàng cần có khả năng tiếp tục tiến về phía trước để tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và xây dựng hệ thống bán hàng của họ. Đây là đặc điểm cốt lõi của một đại diện bán hàng thành công.
Xem vai trò của họ như một cố vấn đáng tin cậy
Báo cáo Tình trạng bán hàng cho thấy 87% người mua doanh nghiệp mong muốn nhân viên bán hàng của họ hoạt động như một cố vấn đáng tin cậy chứ không chỉ là đại diện bán hàng. Khi xây dựng mối quan hệ, bạn tập trung vào việc tìm hiểu các vấn đề của khách hàng và sau đó đưa ra giải pháp. Đôi khi, giải pháp có thể là một trong những sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Những lần khác, nó có thể không. Khi giải pháp phù hợp cho vấn đề là giải pháp mà công ty bạn có thể cung cấp thì việc khách hàng mua nó từ bạn là điều hiển nhiên vì họ tin rằng bạn luôn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ.
Tin tưởng vào sản phẩm của họ
Thật khó để thực sự thành công khi bán một sản phẩm mà bạn không tin tưởng. Việc chốt giao dịch đòi hỏi phải truyền sự nhiệt tình đến khách hàng tiềm năng. Việc không tin tưởng vào sản phẩm sẽ làm giảm khả năng mang lại mức độ phấn khích và niềm đam mê cần thiết để khiến khách hàng cũng có cảm giác tương tự. Điều này vẫn đúng cho đến ngày nay khi mọi người mua hàng dựa trên cảm xúc và dựa trên thực tế. Với tư cách là đại diện bán hàng, bạn cần tin tưởng vào giải pháp của mình và truyền tải cảm xúc đó.
Khả năng thích ứng
Thay đổi là một điều không đổi trong thế giới kinh doanh. Những gì hiệu quả năm ngoái, thậm chí tháng trước, có thể không hiệu quả ngày hôm nay. Báo cáo Tình trạng bán hàng cho thấy 69% nhân viên bán hàng cho biết công việc của họ khó khăn hơn trước đây. Do những thách thức mới này (chẳng hạn như các vấn đề về chuỗi cung ứng, lạm phát, thay đổi quy định và bất ổn chính trị), 82% đại diện cho biết họ phải nhanh chóng thích ứng với các cách bán hàng mới. Những đại diện bán hàng giỏi nhất không ngừng thích nghi – và thích ứng nhanh chóng. Bạn phải đi theo sự lên xuống của nhu cầu và sở thích của khách hàng. Bằng cách tìm kiếm những cách mới để hoàn thành mục tiêu, đại diện bán hàng có thể tạo ra kết quả tốt nhất cho khách hàng của mình.
Tò mò
Bán hàng đòi hỏi một tư duy học hỏi. Một nhân viên bán hàng thành công luôn để mắt đến các xu hướng mới, công nghệ mới và thị trường mới để theo đuổi các giải pháp sáng tạo cho khách hàng tiềm năng. Quan trọng nhất, bạn cần phải tò mò về khách hàng tiềm năng của mình. Thay vì chờ đợi công ty đào tạo, những đại diện bán hàng thành công tự mình học hỏi bằng cách đọc các bài báo, xem video giàu thông tin và nói chuyện với các chuyên gia.
Đặt kỳ vọng phù hợp
Thật hấp dẫn khi nói với khách hàng tiềm năng những điều họ muốn nghe. Tuy nhiên, hứa hẹn quá mức và thực hiện dưới mức có thể gây hại nhiều hơn là có lợi cho công ty – và sự nghiệp của bạn. Bằng cách đặt ra những kỳ vọng phù hợp, bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ bền chặt hơn và tăng cường sự tin tưởng của khách hàng đối với bạn và tổ chức của bạn. Ví dụ: bạn nên chia sẻ những mặt tích cực và nhược điểm của sản phẩm trong các cuộc họp thay vì chỉ chia sẻ những lợi ích. Ngoài ra, bạn nên đảm bảo không hứa hẹn quá mức về lợi ích hoặc kết quả, điều này làm xói mòn niềm tin cho những lần hợp tác trong tương lai.
theo thời hạn
Chậm thời hạn là một trong những cách nhanh nhất để làm tổn hại đến niềm tin của khách hàng và các bên liên quan nội bộ dành cho bạn. Khi bạn giao hàng đúng giờ — hoặc thậm chí tốt hơn là giao hàng trước thời hạn — khách hàng biết rằng họ có thể tin tưởng vào lời nói của bạn. Và nếu có điều gì đó không ổn, hãy thông báo điều đó càng sớm càng tốt để mọi người biết điều gì đang xảy ra và thời điểm dự kiến thực hiện dự án.
8 trách nhiệm của nhân viên bán hàng
Mặc dù các công ty riêng lẻ và quy trình của họ là khác nhau nhưng tất cả các đại diện bán hàng đều có những trách nhiệm sau:
1. Thăm dò và tìm kiếm cơ hội
Mặc dù cốt lõi của công việc là xây dựng mối quan hệ nhưng đại diện bán hàng phải có khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các kỹ thuật tìm kiếm. Công ty sẽ cung cấp một số khách hàng tiềm năng thông qua các kênh tiêu biểu, nhưng những đại diện bán hàng giỏi nhất sẽ tự tạo ra cơ hội cho mình. Bạn cũng phải có khả năng xác định những khách hàng tiềm năng nào không có khả năng chuyển đổi và loại họ trước khi đầu tư thời gian đáng kể vào việc khác. Bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp, bạn có thể tìm ra nơi nên dành thời gian để giúp đỡ nhiều khách hàng nhất.
2. Tạo và cung cấp tài liệu bán hàng chính xác
Bạn sẽ cần tạo nhiều tài liệu bán hàng khác nhau – đơn đặt hàng, hóa đơn và đơn đặt hàng, cùng một số tài liệu khác. Những tài liệu này cần phải chính xác, được lập kịp thời và có chữ ký của tất cả các bên liên quan. Các quy trình và mẫu tự động giúp giảm thiểu các lỗi thủ công và đảm bảo mọi người tham gia đều có mọi thứ họ cần để tiến về phía trước.
3. Phối hợp với các bộ phận khác
Việc bán hàng không diễn ra trong chân không. Đội ngũ bán hàng phải hợp tác chặt chẽ với nhiều bộ phận khác, chẳng hạn như sản phẩm, tiếp thị, tài chính và pháp lý. Vì bộ phận bán hàng gần khách hàng nhất nên bạn có kiến thức về điều gì là quan trọng đối với sự thành công của công ty. Đại diện bán hàng thậm chí có thể giúp phát hiện các cơ hội mới và làm việc với nhóm sản phẩm về các tính năng mới dựa trên những gì khách hàng liên tục yêu cầu.
4. Phát triển mối quan hệ với khách hàng
Không còn nghi ngờ gì nữa, phát triển mối quan hệ là trách nhiệm lớn nhất của đại diện bán hàng. Các mối quan hệ của bạn là chìa khóa dẫn đến thành công của bạn và tương lai của công ty. Bằng cách dành thời gian để trở thành một cố vấn đáng tin cậy, bạn sẽ phát triển các mối quan hệ khách hàng để chuyển thành doanh thu và lợi nhuận trong nhiều năm về sau.
5. Tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ của công ty
Bạn không thể giúp giải quyết vấn đề của khách hàng bằng giải pháp của công ty nếu bạn không hiểu đầy đủ về sản phẩm. Nhân viên bán hàng phải cập nhật tất cả các sản phẩm mới, cũng như những thay đổi đối với các sản phẩm hiện có của công ty. Ngoài các câu hỏi kỹ thuật chuyên sâu, đại diện bán hàng có thể trả lời hầu hết mọi câu hỏi mà khách hàng hỏi về sản phẩm. Mỗi khi bạn phải dừng cuộc trò chuyện và hỏi người khác, khách hàng sẽ mất đi một chút niềm tin vào chuyên môn của bạn.
6. Am hiểu về ngành, thị trường
Bạn chỉ có thể giải quyết vấn đề của khách hàng nếu bạn hiểu biết đầy đủ về hoạt động kinh doanh hàng ngày của họ. Những người bán hàng tìm hiểu về ngành của họ có lợi thế đáng kể khi có thể nói cùng một ngôn ngữ. Bằng cách luôn cập nhật các xu hướng và thách thức hiện tại của ngành, bạn có thể hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi phù hợp để khám phá những thách thức cụ thể của họ.
7. Sử dụng công nghệ để tăng hiệu quả và năng suất
Nhân viên bán hàng phải sử dụng công nghệ để nỗ lực của họ hiệu quả và chính xác hơn. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và các công cụ tích hợp của nó, chẳng hạn như phần mềm phân tích bán hàng và công cụ lập hóa đơn, có thể cải thiện năng suất và độ chính xác của bạn. Các công nghệ phổ biến khác giúp nhân viên bán hàng bao gồm hội nghị truyền hình, lịch và CRM di động. Ví dụ: Sales Cloud giúp bạn dễ dàng sử dụng thiết bị di động đồng thời tổ chức các công nghệ khác. Đại diện bán hàng nên nắm bắt các công cụ mà công ty họ sử dụng, cũng như tìm kiếm cơ hội để thêm tính năng tự động hóa vào quy trình của họ.
8. Cung cấp doanh thu
Nhân viên bán hàng phải chốt doanh số để mang lại doanh thu. Trên thực tế, bảy trách nhiệm khác mà tôi đã nói đến thực sự dẫn đến việc bán hàng. Về con đường sự nghiệp và duy trì việc làm, nhân viên bán hàng được đánh giá là đã đáp ứng được chỉ tiêu của họ.
Những kỹ năng và công cụ cần thiết để trở thành một nhân viên bán hàng thành công
Ngoài những đặc điểm tính cách và kỹ năng mềm nhất định, đại diện bán hàng cũng cần trang bị những kỹ năng cụ thể. Dưới đây là năm kỹ năng cần thiết cho hầu hết các vị trí bán hàng:
1. Sự nhạy bén trong kinh doanh
Đại diện bán hàng cần hiểu cách thế giới kinh doanh hoạt động và cách đưa ra quyết định. Họ cần biết nên tiếp cận những người ra quyết định nào trong các tình huống cụ thể ở công ty của họ và ở những người khác. Ngoài ra, họ cần biết ngân sách hoạt động như thế nào cũng như cách phát triển và đáp ứng các mục tiêu kinh doanh. Bằng cách tham gia các khóa học kinh doanh hoặc lấy bằng kinh doanh, đại diện bán hàng có thể đạt được kiến thức nền tảng cần thiết để làm việc thành công trong các tổ chức cũng như bán hàng cho các tổ chức.
2. Kiến thức về AI
Khi công nghệ ngày càng trở nên phổ biến hơn trong quy trình bán hàng, người đại diện cần phải có kiến thức và cảm thấy thoải mái khi sử dụng công nghệ. Những nhân viên bán hàng sử dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) có lợi thế đáng kể trong việc hiểu rõ các phân tích bán hàng và hiểu biết sâu sắc giúp đưa ra quyết định đúng đắn. Theo báo cáo Xu hướng hoạt động bán hàng của Salesforce , các nhóm bán hàng có hiệu suất cao có khả năng sử dụng trí tuệ nhân tạo cao hơn 1,9 lần so với các nhóm hoạt động kém.
3. Kỹ năng giao tiếp hiệu quả
Đại diện bán hàng phải có khả năng truyền đạt rõ ràng thông điệp của họ tới khách hàng tiềm năng. Đôi khi, đó là qua email; lần khác, đó là trực tiếp. Nếu không có giao tiếp bằng văn bản và bằng lời nói đặc biệt, đại diện bán hàng sẽ gặp khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ cố vấn đáng tin cậy.
4. Biết đặt câu hỏi phù hợp
Để hiểu những thách thức của khách hàng tiềm năng, bạn cần đặt những câu hỏi phù hợp. Nó hầu như luôn phức tạp hơn việc hỏi điều gì khiến họ thức đêm. Nhân viên bán hàng cần nắm bắt các dấu hiệu và sau đó đặt câu hỏi tiết lộ thông tin họ cần để đưa ra giải pháp phù hợp. Điều này xảy ra bằng cách đặt câu hỏi theo ngữ cảnh dựa trên những gì bạn biết về ngành của họ.
5. Kỹ năng lắng nghe tích cực
Mọi người thường nghĩ bán hàng chỉ đơn giản là nói chuyện với khách hàng và cố gắng thuyết phục họ mua thứ gì đó. Nhưng những người bán hàng thông minh lại dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe khách hàng tiềm năng và tìm hiểu thêm về họ. Chỉ thông qua việc lắng nghe tích cực, bạn mới có thể tạo dựng được niềm tin và có được thông tin cần thiết để đưa ra giải pháp phù hợp.
Kỹ thuật bán hàng
Một trong những câu hỏi lớn nhất mà các đại diện bán hàng đặt ra là làm thế nào để luôn vượt mục tiêu và chốt được nhiều giao dịch. Tuy nhiên, không có mẫu nào hoàn hảo. Câu trả lời là sử dụng các kỹ thuật khác nhau tùy theo ngữ cảnh và tình huống.
Dưới đây là bốn kỹ thuật phổ biến có thể giúp bạn cải thiện thành công của mình với tư cách là nhân viên bán hàng:
1. Sử dụng cách kết thúc giả định
Khi bạn đạt đến vai trò cố vấn đáng tin cậy khi bạn đã đưa ra giải pháp, hãy tiến về phía trước như thể khách hàng muốn mua sản phẩm. Kỹ thuật này liên quan đến việc vượt qua ranh giới giữa quyết đoán và quyết đoán bằng cách hỏi xem khách hàng muốn mua bao nhiêu hoặc khi nào họ muốn triển khai giải pháp.
2. Thử phân tách A/B test
Bởi vì mỗi thị trường và sản phẩm đều khác nhau nên bạn thường cần xem kỹ thuật nào phù hợp nhất với các lĩnh vực cụ thể của mình. Bắt đầu bằng cách tìm ra một phần của quy trình bán hàng mà bạn đang gặp khó khăn, chẳng hạn như xử lý phản đối, sau đó suy nghĩ về các kỹ thuật khác nhau mà bạn đã sử dụng và chọn ra hai kỹ thuật có tỷ lệ thành công cao nhất.
3. Kết thúc bằng phần tóm tắt
Một kỹ thuật phổ biến khi đưa ra giải pháp là tóm tắt cách các tính năng của sản phẩm giúp giải quyết vấn đề của khách hàng. Sau đó, khách hàng có thể thực sự kết nối các điểm trong cách giải pháp vượt qua những thách thức của họ. Kỹ thuật này thường liên quan đến việc trình bày hoặc biểu đồ được cá nhân hóa theo nhu cầu cụ thể của khách hàng (thay vì sử dụng thông tin chung chung).
4. Tập trung xử lý phản đối
Một khi bạn đã đưa ra đề xuất giải pháp, khách hàng thường phản đối lại. Đây là thời điểm quan trọng trong hành trình bán hàng. Chuẩn bị cho những phản đối có thể xảy ra và biết bạn sẽ trả lời chúng như thế nào trước khi thời điểm đó xuất hiện. Khi một khách hàng tiềm năng chia sẻ ý kiến phản đối, hãy cảm ơn họ vì đã chia sẻ, thể hiện sự đồng cảm và sau đó đặt những câu hỏi mở.