Mục tiêu Bán hàng là gì? Chiến lược SMART, Ví dụ

Published by Linh Nguyen Dieu at 20/02/2024

Mục tiêu bán hàng là gì?

Về cốt lõi, mục tiêu bán hàng là những mục tiêu mà công ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Nhưng mục tiêu bán hàng không chỉ là những thước đo khô khan, khách quan. Nếu bạn không có bất kỳ tiêu chuẩn nào để thành công, bạn sẽ khuyến khích sự tầm thường và chấp nhận hiện trạng, đánh mất sự gắn kết của nhóm. Khi nhóm của bạn đặt ra các mục tiêu cụ thể, điều đó sẽ giúp họ đạt được mục tiêu bán hàng và mang lại cho họ quyền sở hữu thành công của mình: Họ biết cần phải làm gì để giành chiến thắng.

Tại sao mục tiêu bán hàng lại quan trọng?

Việc đặt mục tiêu bán hàng sẽ mang lại cho nhóm của bạn một ngôi sao bắc đẩu — một mục tiêu để hướng tới. Nhưng đó không phải là lý do duy nhất tại sao chúng quan trọng. Dưới đây là một số tác dụng khác của việc thiết lập mục tiêu bán hàng:

Giúp tạo dự báo: Từ góc độ kinh doanh, mục tiêu bán hàng cung cấp cho bạn bức tranh về doanh thu bán hàng tiềm năng.
Tạo cơ hội học hỏi: Nếu một chiến lược bán hàng cụ thể không đạt được mục tiêu thì đây là dữ liệu có giá trị. Việc không đạt được mục tiêu bán hàng mang lại cơ hội cho các đại diện đổi mới và thử các cách tiếp cận khác nhau. Và nếu mục tiêu đặc biệt thách thức, nó có thể cải thiện sự tập trung và thúc đẩy việc giải quyết vấn đề một cách sáng tạo.
Khuyến khích tinh thần đồng đội: Mục tiêu của nhóm làm tăng phần thưởng vì chúng ảnh hưởng đến mọi người. Chúng cũng có thể châm ngòi cho sự cạnh tranh, điều này có thể tạo động lực cho các đại diện.
Phát triển quy trình Sparks: Lộ trình giúp bạn đến nơi cần đến nhưng chỉ có tác dụng nếu bạn biết bạn đang đi đâu. Khi bạn đã xác định được mục tiêu bán hàng của mình, bạn có thể tạo đường dẫn để đạt được mục tiêu đó.

Một cách đã được chứng minh để chuẩn bị cho sự thành công là đặt mục tiêu SMART. Hãy đi sâu vào phương pháp đó.

Giải thích mục tiêu SMART

SMART là từ viết tắt dễ nhớ của năm bước thiết lập mục tiêu hiệu quả. Nếu bạn muốn mục tiêu của mình thúc đẩy thành công, hãy đảm bảo rằng chúng:

Specific – Cụ thể: Thật dễ dàng để nói với nhóm của bạn rằng “Hãy tăng doanh số bán hàng!” Nhưng sau khi những tiếng reo hò và đập tay lắng xuống, câu nói mơ hồ này chẳng giúp được ai cả. Tại sao? Nó thiếu chi tiết. Đưa ra những con số cụ thể và giải thích cách bạn dự định tăng doanh thu bằng hướng dẫn khả thi. Ví dụ: bạn có thể muốn tăng doanh thu hàng tháng của mình lên 5% trong quý tiếp theo bằng cách sử dụng phương pháp tư vấn bán hàng.
Measurable – Có thể đo lường được: Điểm chuẩn bằng số có thể hữu ích vì chúng ghi lại tiến trình đồng thời loại bỏ tính chủ quan. Bạn có nhớ những sự kiện gây quỹ sử dụng tấm áp phích có hình nhiệt kế khổng lồ, kiểu cũ không? Đối với mỗi khoản quyên góp nhận được, nhiệt kế sẽ được đổ mực đỏ để thể hiện rằng tổ chức đang tiến gần hơn đến mục tiêu của mình. Bạn có thể làm điều tương tự với nhóm của mình bằng cách theo dõi tiến độ để giúp họ đạt được mục tiêu và đồng thời tạo động lực.
Achievable – Có thể đạt được: Các mục tiêu đầy tham vọng là tuyệt vời, nhưng bạn muốn giúp nhóm của mình đạt được thành công. Bạn cần đảm bảo rằng mục tiêu của bạn hợp lý và không hoàn toàn nằm ngoài tầm với. Xem lại dữ liệu hiệu suất trong quá khứ của nhóm bạn và trung thực về những gì bạn có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ: thay vì đặt mục tiêu tăng gấp đôi doanh số bán hàng vào cuối tháng, một mục tiêu khả thi hơn sẽ là thực hiện thêm 10 cuộc gọi chào hàng mỗi tuần, bạn có thể chia nhỏ thành hai cuộc gọi mỗi ngày.
Revelant – Có liên quan: Khi đặt mục tiêu cho nhóm của bạn, dù là mục tiêu cá nhân hay mục tiêu nhóm, bạn nên ghi nhớ ba điều: Chúng có phù hợp với mục tiêu hiện tại của đại diện của bạn, cá nhân và chuyên nghiệp không? Chúng có phù hợp với mục tiêu của tổ chức bạn không? Kết quả sẽ quan trọng như thế nào? Nếu mục tiêu gây được tiếng vang cá nhân với người đại diện, điều đó có thể thúc đẩy động lực. Như một minh họa, nếu một đại diện đáp ứng mục tiêu gia hạn đăng ký 100% cho các tài khoản hiện tại của họ, họ có thể nhận được tiền thưởng hoặc khuyến mãi, giúp họ đạt được mục tiêu cá nhân là kiếm được mức lương cao hơn.
Time bound – Có giới hạn thời gian: Khi các mục tiêu có thời gian bắt đầu và ngày kết thúc rõ ràng, nhóm của bạn sẽ dễ dàng lập kế hoạch về đích hơn. Đặt mục tiêu bán hàng nhỏ hàng tuần hoặc hàng tháng có thể giúp nhóm của bạn tập trung, xây dựng sự tự tin và tận hưởng những chiến thắng nhỏ hơn. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu cho mình là cung cấp ít nhất một tuần huấn luyện từng người một mỗi quý cho các đại diện bán hàng của mình.

Cách theo dõi mục tiêu của bạn

Nếu bạn muốn đội ngũ bán hàng của mình đạt được thành công, việc theo dõi tiến trình hướng tới mục tiêu của họ là điều cần thiết. Công nghệ là một cách hiệu quả để thực hiện điều đó: Dữ liệu đám mây cung cấp bảng thông tin quản lý bán hàng để cung cấp thông tin chi tiết về hiệu suất của nhóm. Những công cụ này diễn giải dữ liệu thô và chuyển đổi chúng thành thông tin chi tiết có thể giúp các nhà lãnh đạo bán hàng xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng hàng đầu, đánh giá các chiến dịch tiếp thị và theo dõi sự thành công của nhóm họ.

Dưới đây là bảng thông tin bán hàng mà mọi nhóm đều cần:

Tình trạng bán hàng
Được thiết kế dành cho người quản lý và giám đốc điều hành bán hàng, bảng thông tin về tình trạng bán hàng cung cấp thông tin tổng quan nhanh về tất cả các số liệu chính ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng trên toàn nhóm.
Dự báo
Cũng được thiết kế cho người quản lý và giám đốc điều hành bán hàng, bảng điều khiển dự báo cung cấp “báo cáo thời tiết” cho nhóm bán hàng của bạn, dự báo liệu bạn có khả năng đạt được mục tiêu của mình hay không.
Hiệu suất của đại diện bán hàng
Hữu ích cho người quản lý bán hàng, bảng điều khiển hiệu suất của đại diện bán hàng thường đo lường ba số liệu chính: tỷ lệ chuyển đổi, tổng doanh thu được tạo và tỷ lệ phần trăm đạt được hạn ngạch.
Bảng xếp hạng bán hàng
Bảng thông tin này cho phép đại diện bán hàng và người quản lý xem hiệu suất của toàn bộ nhóm, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh.
Thắng/Thua
Hữu ích cho các nhà quản lý và giám đốc điều hành bán hàng, bảng điều khiển này theo dõi các xu hướng thắng/thua theo thời gian.
Khách hàng tiềm năng
Cung cấp cái nhìn sâu hơn về các đại diện bán hàng và nhóm tạo khách hàng tiềm năng, xem khách hàng tiềm năng có chuyển đổi hay không cũng như tính hiệu quả của các nỗ lực tìm kiếm và tiếp thị.
Tạo quy trình bán hàng Cung cấp cho
Người quản lý, đại diện và nhóm tiếp thị thông tin chi tiết về tỷ lệ giá trị trên doanh thu quy trình, điều này rất quan trọng để đạt được mục tiêu bán hàng.

Thách thức lớn nhất khi thiết lập và theo dõi mục tiêu bán hàng

Rào cản lớn nhất mà nhân viên bán hàng gặp phải khi đặt mục tiêu bán hàng cho mình là thiếu trách nhiệm. Bạn có thể đặt mục tiêu vào đầu năm và không nhìn lại chúng cho đến cuối năm khi nhóm của bạn hoạt động không tốt. Rõ ràng, bạn cần kiểm tra nhiều hơn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn cần phải nhắc nhở nhân viên bán hàng về mục tiêu của họ mỗi ngày.

Hãy nghĩ lại phương pháp SMART. Đây là lúc chữ T, có giới hạn thời gian, trở nên cực kỳ quan trọng. Nếu bạn đặt mục tiêu kết thúc vào cuối Quý 2, bạn phải theo dõi nhóm của mình, riêng lẻ hoặc theo nhóm, để xem liệu nó đã được hoàn thành chưa. Nói cách khác, hãy khớp thời gian đăng ký với khoảng thời gian đã đặt cho mục tiêu. Tất nhiên, bạn cần liên hệ với họ một vài lần trước thời hạn của mục tiêu để đánh giá tiến độ của họ và hỗ trợ họ nếu họ cần trợ giúp, nhưng buổi đánh giá lớn sẽ diễn ra vào cuối. Họ có trúng đích không? Nếu không thì tại sao? Bạn có thể giúp họ lần sau bằng cách nào?

Sử dụng mục tiêu SMART để thúc đẩy thành công

Bằng cách đặt ra các mục tiêu cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có giới hạn thời gian, bạn sẽ cung cấp cho đội ngũ bán hàng của mình một bản phác thảo để thành công. Đảm bảo rằng mục tiêu bạn đặt ra không chỉ phù hợp với mục tiêu kinh doanh mà còn phù hợp với mục tiêu của từng đại diện của bạn. Khi lợi ích của mục tiêu không rõ ràng hoặc con đường để đạt được mục tiêu đó quá phức tạp hoặc không thực tế thì động lực sẽ bị ảnh hưởng. Thiết lập nhóm của bạn để đạt được thành công bằng một lộ trình rõ ràng giúp họ nắm quyền điều khiển.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Mục tiêu Bán hàng là gì? Chiến lược SMART, Ví dụ