Làm việc chăm chỉ hay làm việc thông minh

Hiệu suất bán hàng cao đòi hỏi sự kết hợp năng động giữa công việc chăm chỉ và thông minh. Tất cả mọi người đều biết. Tuy nhiên, hầu hết không biết tỷ lệ giữa hai tiêu chí trên là bao nhiêu. Tại sao bạn thực hiện theo cách bạn làm? Bạn có thể cải thiện? Nếu có thì làm thế nào? Những câu hỏi này liên tục xuất hiện bất cứ khi nào tôi nghe chủ đề này thảo luận. 

May mắn thay, tôi có một câu trả lời cho điều này – tôi biết liệu bạn nên làm việc chăm chỉ hơn, thông minh hơn hay cả hai.

Làm việc chăm chỉ hay làm việc thông minh

Bạn bắt đầu từ đâu?

Có 4 đòn bẩy trong đường ống bán hàng cộng lại để đạt được kết quả bán hàng tốt hơn. Các nguyên tắc đằng sau những đòn bẩy đó rất đơn giản và chúng dẫn đến một kết luận phù hợp với tất cả nhân viên bán hàng. 

Càng nhiều giao dịch bạn có thể lái xe qua đường ống của bạn, chúng càng lớn ($), tỷ lệ phần trăm bạn có thể đóng (%) càng tốt và mất ít thời gian hơn để có được một khách hàng.  Doanh thu và lợi nhuận của bạn càng lớn.

Bí mật của người Viking về cách bạn nên làm việc nằm ở bốn đòn bẩy đường ống được đặt trên một ma trận làm việc cứng và thông minh dưới đây. Những đòn bẩy đường ống này đều có thể được đặt ở những nơi khác nhau trên ma trận. Một số đòi hỏi công việc khó khăn hơn, trong khi những người khác thông minh hơn.

Câu hỏi ở đây là khu vực nào bạn nên tập trung nhất – bạn bắt đầu từ đâu?

Bắt đầu từ công việc khó khăn, sau đó điểm chuẩn

Bước dễ nhất để thành công trong bán hàng là làm việc chăm chỉ. Vì vậy, nếu bạn chưa quen với việc bán hàng, hãy luôn bắt đầu bằng cách làm việc chăm chỉ hơn – kinh nghiệm là cách duy nhất để có được sự thông minh trong bán hàng.

• Nếu bạn đã có kinh nghiệm và thông minh thì có lẽ bạn có tỷ lệ chuyển đổi khá. Bây giờ, bạn cần tìm hiểu xem bạn cần phải thực hiện các giao dịch lớn hơn hay vượt qua các giao dịch của mình nhanh hơn. Nếu bạn không biết nên chọn mục tiêu nào, hãy bắt đầu bằng cách so sánh với ngành, đồng nghiệp hoặc mục tiêu của bạn. Nếu nghi ngờ về chuyển đổi của bạn, điểm chuẩn là tốt.

Khi bạn đi qua từng đòn bẩy, hãy xem liệu bạn có định vị ở một vị trí tương tự với điểm chuẩn của bạn không. Điểm so sánh của bạn phải là thành viên trong nhóm, ngành của bạn và mục tiêu của bạn – lấy số liệu thống kê của họ và so sánh chúng với mục tiêu của bạn.

Bây giờ tôi sẽ đi qua tất cả các khu vực từng cái một, và nhảy thẳng vào những gì có liên quan đến bạn.

Giao dịch nhiều hơn = làm việc chăm chỉ

Đòn bẩy đầu tiên bạn có thể kéo là có bao nhiêu giao dịch bạn đưa vào đường ống bán hàng. 

Một người quản lý bán hàng bất động sản đã từng hỏi tôi lời khuyên về những việc cần làm với nhân viên bán hàng yếu nhất trong nhóm của mình. Đây là lời khuyên của tôi – khiến anh ấy làm việc chăm chỉ hơn.

Sự thật đơn giản là nếu anh ta hiện đang thêm 2 giao dịch mới vào đường ống giao dịch tài sản của mình mỗi ngày và trung bình nhóm là 3 thì sau 22 ngày, nhân viên bán hàng sẽ có ít hơn 22 giao dịch so với trung bình. Tất cả đều khác, và bạn đã biết ai sẽ có một khoản tiền thưởng lớn hơn 50% so với người bán hàng yếu – tất cả là nhờ có thêm 1 giao dịch được mong đợi mỗi ngày.

Tất nhiên, có một sự sụt giảm của công việc thông minh liên quan, đặc biệt là khi nói đến việc lập danh sách và làm thế nào để sáng tạo trong việc đưa ra các ý tưởng triển vọng. 

Bây giờ, phần thực sự khó khăn trong việc tăng số lượng giao dịch mới không phải là sự gia tăng của chính nó – nó bắt kịp tiêu chuẩn . Khi bạn đã thực hiện bước nhảy, bạn cần kiên trì và giữ số mới, bất kể điều gì. Không có hack hay thủ đoạn bí mật nào ở đây, vì điều này chủ yếu là về việc đưa vào làm việc chăm chỉ.

Đo lường quy mô của giao dịch của bạn – nhận được giao dịch lớn hơn là công việc khó khăn về mặt tinh thần

Hãy tưởng tượng một kịch bản mà bạn được yêu cầu đến và hỏi nhà tuyển dụng của bạn về mức lương lớn hơn 10 lần so với hiện tại. Vì vậy, nếu bạn kiếm được 60.000 một năm, hãy tưởng tượng bạn phải đi và yêu cầu mức lương 600.000 một năm. Nghe có vẻ và nghe có vẻ điên rồ, nhưng đó chính xác là cảm giác bạn nhận được khi bạn được yêu cầu bán gấp hai hoặc ba lần cho một khách hàng như bạn hiện đang làm.

Theo đuổi các giao dịch lớn hơn đòi hỏi một sự thay đổi trong suy nghĩ của bạn – đạt được sự hiểu biết rằng đạt được gấp đôi hoặc gấp ba doanh số thậm chí có thể là công việc khó khăn. Và nó đòi hỏi, các tế bào trong não của bạn làm việc năng suất hơn. . Khi bạn bắt đầu tin rằng các giao dịch lớn hơn có thể thực hiện được, bạn có thể bắt đầu đưa vào công việc thông minh – trả lời làm thế nào. 

Cho dù đó là bán chạy, bán chéo, tiếp cận các khách hàng lớn hơn hoặc chỉ yêu cầu nhiều tiền hơn cho sản phẩm của bạn – điều đó chỉ có thể đạt được sau khi thay đổi trong suy nghĩ của bạn / bạn đã nhận ra mình có thể .

Cải thiện cách bạn trình bày giá trị của giải pháp của bạn, để khách hàng tiềm năng của bạn hiểu những gì họ nhận được bằng cách mua từ bạn. Sau đó, bạn sẽ có thể tăng quy mô giao dịch của mình và đóng các giao dịch lớn hơn.

Làm thế nào để nhân viên làm việc chăm chỉ

Nhận giao dịch của bạn trôi chảy nhanh hơn – làm việc chăm chỉ với một chút thông minh

Có được một thỏa thuận thông qua đường ống bán hàng của bạn nhanh hơn là một thách thức. Nó thậm chí còn phức tạp hơn khi bạn có rất nhiều giao dịch trong đường ống của bạn và chúng thực sự lớn.

Nó sẽ tạo ra một sự khác biệt khi bạn đóng các giao dịch trị giá 10.000 đô la trong 20 ngày, thay vì trong 30 ngày. Bạn có thể thực hiện nhiều giao dịch hơn 50% cùng lúc với anh chàng có chu kỳ bán hàng là 30 ngày.

Sự phản đối mà bạn thường nghe là bạn không nên vội vàng khách hàng, bởi vì bạn sẽ có vẻ hung hăng. Mặc dù tôi đồng ý rằng bạn không nên hung hăng, tôi nghĩ bạn nên tập trung và áp dụng áp lực nhẹ nhàng và hữu ích. Điều quan trọng là phải có suy nghĩ rằng nó ổn để tăng tốc mọi thứ. 

Mọi người ghét bị bán, nhưng thích mua – Giúp họ hiểu một cách thú vị liệu họ có đạt được giá trị từ giải pháp của bạn hay không.

Biết được quy trình mua hàng của khách hàng sẽ giúp áp dụng áp lực nhẹ nhàng, cũng như giúp bạn có câu trả lời cụ thể nhanh hơn. Bạn cần phải giữ các giao dịch tiếp tục hoặc tuyên bố chúng bị mất, nếu không thì chi phí cơ hội – thời gian bạn không tập trung vào các giao dịch mà bạn thực sự có thể giành được – có thể rất lớn.

Lưu ý:

• Bạn đã khám phá ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng chưa?
• Nếu có, bạn đã đề xuất một giải pháp chưa?
• Nếu có, hãy ngừng chờ đợi và nhận được phản hồi (nhưng hãy tử tế).

Chuyển đổi cao hơn = công việc thông minh

Chuyển đổi là những gì thể hiện cách bạn làm công việc bán hàng thông minh . Điều này áp dụng cho cả tỷ lệ đóng chung và tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Hãy tưởng tượng một tình huống mà cả bạn và đồng nghiệp  đều đóng cùng số lượng giao dịch mỗi tháng, giả sử 6. Bây giờ nếu tỷ lệ đóng của Ted là 12% và của bạn là 8%, điều đó có nghĩa là bạn phải tiếp cận 75 khách hàng tiềm năng thay vì 50 của Ted. có nghĩa là bạn đang làm nhiều việc hơn Ted – đơn giản. Để hiểu nếu bạn làm việc chăm chỉ hay thông minh là hiểu giai đoạn nào bạn đánh mất triển vọng của mình.

Để làm điều này, bạn cần đo lường chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác . Khám phá sự khác biệt giữa bạn và Ted sẽ khám phá những lĩnh vực cải tiến. Một điều thông minh cần tính đến là bạn sẽ luôn mất một số giao dịch. Trong trường hợp trên đóng 8%, dù sao bạn cũng mất 92%. Tốt hơn là đảm bảo bạn mất chúng sớm.

Vì vậy, đây là hai điều bạn có thể làm để cải thiện chuyển đổi của mình:

1. Đo lường chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác và so sánh với các đồng nghiệp. Tìm hiểu làm thế nào những người có số liệu tốt hơn đạt được kết quả của họ. Trong hầu hết các trường hợp, nhân viên bán hàng thành công bị mất sớm và nhanh chóng – họ không dành thời gian để đưa ra các đề xuất và tổ chức các cuộc đàm phán với các thỏa thuận mà cuối cùng là bị mất, hoặc có giá trị khá nhỏ. Trình độ chuyên môn là chìa khóa .
2. Đọc về các cách để chuyển đổi tốt hơn – tài liệu bán hàng rất phong phú và luôn có thứ gì đó hay để đọc.

Cải thiện chuyển đổi của bạn và đảm bảo bạn mất các giao dịch không đủ tiêu chuẩn vào đúng thời điểm. Nó sẽ giúp bạn hiệu quả hơn nhiều so với bây giờ và giúp bạn tiết kiệm rất nhiều năng lượng.

Để có thể đo lường đánh giá hiệu quả nhân viên của bạn theo từng giai đoạn thì bạn cần công cụ hỗ trợ việc đó. CRM làm điều đó rất hiệu quả. 

Đăng ký dùng thử MIỄN PHÍ phần mềm CRM cho nhân viên sale của bạn: TẠI ĐÂY

Làm việc chăm chỉ, làm việc thông minh, lợi nhuận

Có bốn đòn bẩy của bạn  và bạn sẽ thấy doanh thu và lợi nhuận của bạn tăng lên . Nó đơn giản (hoặc khó khăn) như vậy. Nhưng điều quan trọng là nó có thể đạt được cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào sẵn sàng đưa vào công việc.

Nguồn: Pipedrive