Inside Sales là gì? 5 phút để hiểu từ A-Z về Inside Sales.

Inside Sales là mô hình bán hàng thống trị cho các đại diện trong B2B, công nghệ, SaaS và một loạt các ngành B2C bán các mặt hàng có giá vé cao. Nói một cách đơn giản, bán hàng nội bộ là một cách xử lý việc bán hàng từ xa. Công việc của một nhân viên bán hàng nội bộ yêu cầu họ bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức qua điện thoại, email hoặc các kênh trực tuyến khác. Cùng CRMVIET tìm hiểu ngay Inside Sales là gì? 5 phút để hiểu từ A-Z về Inside Sales.

I. Inside Sales là gì?

Thuật ngữ Inside Sales tạm dịch trong tiếng Việt là bán hàng bên trong doanh nghiệp. Inside Sales là việc các nhân viên bán dịch vụ hoặc sản phẩm và tiếp cận khách hàng thông qua điện thoại, email hoặc internet. Inside Sales còn được gọi là là bán hàng từ xa (remote sales) hay bán hàng ảo (virtual sales).

Inside Sales là gì?

II. Insight Sales hoạt động như thế nào?

Các đại diện bán hàng nội bộ thường làm việc cùng với một nhóm các đồng nghiệp bán hàng nội bộ khác trong môi trường văn phòng chia sẻ – làm cho công việc của họ khác với mô hình bán hàng trực tiếp mà các đại diện bán hàng bên ngoài theo đuổi tại các địa điểm kinh doanh của khách hàng của họ.

Thông thường có hai bộ phận trong bộ phận bán hàng bên trong: Đại diện Phát triển Bán hàng (SDR) và Đại diện Phát triển Kinh doanh (BDR). SDR tập trung vào bán hàng trong nước như khách hàng tiềm năng đã thực hiện một hành động trên trang web – tải xuống nội dung, yêu cầu bản demo, sử dụng trò chuyện trực tiếp hoặc tham dự hội thảo trên web.

Những khách hàng tiềm năng này thường đến từ các doanh nghiệp nhỏ và các ngành thương mại. SDR liên hệ với những khách hàng tiềm năng này và đăng nhập thông tin vào  nền tảng CRM nơi một nhân viên bán hàng cao cấp hơn, được gọi là Account Executive (AE), sẽ bắt đầu nuôi dưỡng những cơ hội này trong quy trình bán hàng.

Đại diện Phát triển Kinh doanh là những người gọi lạnh lùng. Các đại diện bán hàng ra nước ngoài này tập trung vào các cơ hội thương mại và doanh nghiệp cao cấp hơn. Sau khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, khách hàng tiềm năng sẽ được gửi đến Người điều hành tài khoản.

III. Lợi ích của Inside Sales là gì?

1. Tận dụng các cơ hội công nghệ để tăng hiệu quả chi phí
2. Thêm thời gian cho các nhiệm vụ phụ trợ
3. Khả năng dự đoán doanh thu
4. Cơ hội cho các vai trò chuyên biệt
5. Cơ hội hợp tác và huấn luyện tốt hơn
6. Khả năng mở rộng lớn hơn
7. Khả năng thích ứng với nhân khẩu học người mua đang thay đổi

#Tận dụng các cơ hội công nghệ để tăng hiệu quả chi phí

Nhờ hệ thống CRM , tự động hóa tiếp thị , phần mềm phân tích xã hội và các công cụ bán hàng trên mạng xã hội, các đại diện bán hàng bên trong có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng phù hợp nhanh hơn, rút ​​ngắn chu kỳ bán hàng và giảm chi phí cho mỗi lần chuyển đổi.

#Thêm thời gian cho các nhiệm vụ phụ trợ

Bán hàng không chỉ là việc kết thúc – nhiều nhiệm vụ quản trị và tìm kiếm khách hàng tiềm năng đi kèm với việc bán hàng thành công. Các đại diện bán hàng nội bộ dành nhiều thời gian hơn ở văn phòng so với các đại diện hiện trường và được sắp xếp tốt hơn để đảm nhận khối lượng công việc của họ một cách hiệu quả về thời gian.

#Khả năng dự đoán doanh thu

Trên nền tảng của CRM, các công ty hiện có thể dự đoán doanh thu mà một nhân viên bán hàng sẽ tạo ra và ROI đại diện cho điều này. Doanh thu dự đoán được yêu cầu một cách tiếp cận tập trung vào khách hàng tiềm năng. Vì hoạt động bán hàng nội bộ được tích hợp chặt chẽ hơn với hoạt động tiếp thị, nên họ có lợi thế hơn để làm việc cùng nhau và  lấp đầy quy trình bán hàng .

#Cơ hội cho các vai trò chuyên biệt

Tương tác với khách hàng tiềm năng ở tất cả các cấp của phễu bán hàng đòi hỏi một lực lượng bán hàng được phân đoạn thích hợp. Các đại diện lĩnh vực truyền thống làm việc theo hạn ngạch và do đó, được đặt kém để khai thác các cơ hội ít sinh lời hơn, mất nhiều thời gian hơn để đóng cửa. Vấn đề là những triển vọng như vậy rất có thể có giá trị đối với một tổ chức về lâu dài. Việc lập bản đồ vai trò và trách nhiệm cho các thành viên khác nhau trong nhóm bán hàng nội bộ của bạn cho phép bạn phục vụ cho tất cả người mua ở tất cả các giai đoạn của hành trình khách hàng.

#Cơ hội hợp tác và huấn luyện tốt hơn

Nhờ sự gần gũi về mặt vật lý của các đại diện bán hàng với người quản lý của họ, bộ phận bán hàng nội bộ tạo điều kiện cho sự gắn kết nhóm tốt hơn và nâng cao cơ hội huấn luyện và đào tạo chuyên môn. Nó cũng làm giảm thời gian cần thiết để giới thiệu nhân viên mới.

Cơ hội với Inside Sales

#Khả năng mở rộng lớn hơn

Các đội bán hàng nội bộ có thể được mở rộng quy mô mà không phải tốn kém chi phí và sự bất tiện khi di dời.

#Khả năng thích ứng với nhân khẩu học người mua đang thay đổi

Ngày nay, có khả năng người mua mục tiêu sẽ là người có nhiều khả năng phản hồi các chiến dịch kênh kỹ thuật số hơn là bị thu hút vào bữa trưa. Một đội ngũ inside sales mạnh có thể tận dụng xu hướng này để giảm chi phí bán hàng và tận dụng các cơ hội bán kèm và bán thêm .

IV. Những công ty nào cần sử dụng Inside Sales nhất

Trong bài báo HBR của Steve W. Martin , ông đã chỉ ra ba yếu tố ảnh hưởng đến việc doanh nghiệp đầu tư vào bán hàng bên trong hay bên ngoài:

Giai đoạn Phát triển của Tổ chức Bán hàng – Martin cho rằng các doanh nghiệp ở giai đoạn đầu sẽ có nhiều khả năng mở rộng quy mô sự hiện diện bán hàng của họ để cạnh tranh với các đối thủ lớn hơn. Điều này thường đòi hỏi một đội ngũ bán hàng từ xa lớn. 

Mức độ phức tạp của chu kỳ bán hàng – Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của giải pháp mà doanh nghiệp đang bán và quy mô của các giao dịch, nó có thể ảnh hưởng đến việc kỹ thuật bán hàng nội bộ hay kỹ thuật bán hàng tại hiện trường sẽ đóng vai trò chi phối. Các giải pháp doanh nghiệp phức tạp đòi hỏi đầu tư vốn trả trước lớn, mua lại từ nhiều giám đốc điều hành và bất kỳ số lượng tùy chỉnh nào thường đòi hỏi sự tham gia của các đại diện bán hàng tại hiện trường.

Các doanh nghiệp bán các giải pháp dựa trên đám mây chìa khóa trao tay thường có thể xử lý việc bán hàng độc quyền thông qua các kênh từ xa. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là ngay cả các giao dịch doanh nghiệp lớn được ký kết trực tiếp thường bắt đầu bằng những nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các doanh nghiệp nội bộ.

Nhận thức của các nhà quản lý về tính hiệu quả của mô hình bán hàng – Martin đã đưa ra quan điểm xác đáng rằng các mô hình bán hàng mà các công ty áp dụng thường bị ảnh hưởng bởi nhận thức của những người ra quyết định về mô hình bán hàng nào là hiệu quả nhất.

Martin’s đã khảo sát các nhà lãnh đạo bán hàng và nhận thấy rằng các doanh nghiệp có xu hướng dựa vào đội ngũ bán hàng bên trong để có cơ hội sáng tạo và các đại diện bán hàng bên ngoài để duy trì quan hệ đối tác, củng cố mối quan hệ và chốt các giao dịch mua vé cao.