Contact Us

Bộ tiêu chuẩn Căn bản để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng

Quá trình đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng rất giống như quá trình tuyển dụng. Là một nhà tuyển dụng, nhiệm vụ của bạn là thu hẹp một nhóm lớn những người xin việc vào một số ứng viên hàng đầu được lựa chọn. Nhóm ứng viên nhỏ hơn, được hiệu đính này có nhiều khả năng cung cấp cho công ty của bạn lợi tức đầu tư tốt. 

Đó là một cách để sắp xếp các tỷ lệ cược có lợi cho bạn và đảm bảo thời gian, năng lượng và tài nguyên của công ty được đưa vào một cơ hội đáng giá.

Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng

Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng

Tương tự, một phần công việc của nhân viên bán hàng là ưu tiên một nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên cơ hội chuyển đổi của họ và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi nhiều nhất. Nhưng để đủ điều kiện dẫn đầu, bạn phải đánh giá một bộ tiêu chí nhất định.

Một bộ tiêu chuẩn đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng là gì 

Khi nói đến khách hàng tiềm năng, một đơn đặt hàng có thể xuất hiện.  Thấp nhất trong danh sách: người mua. Những cá nhân hoặc công ty này chỉ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tiếp theo: triển vọng . Triển vọng không chỉ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, mà họ còn có nhu cầu về nó. Sau đó: dẫn . Khách hàng tiềm năng cho thấy các dấu hiệu thực tế của hành vi mua đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng được tìm kiếm nhiều nhất . Những khách hàng tiềm năng này không chỉ thể hiện hành vi mua hàng, họ có thẩm quyền, nhu cầu, sự cấp bách và thu nhập để mua hàng. Do đó, một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ đi xa hơn trong chu kỳ bán hàng và có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn là một khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.

Thẩm quyền (quyền quyết định mua hàng)

Thiết lập thẩm quyền mua hàng của khách hàng tiềm năng được ưu tiên hơn tất cả những thứ khác. Nếu khách hàng tiềm năng là một cá nhân, điều này không quá khó khăn, nhưng nếu đó là một doanh nghiệp, bạn sẽ phải tìm đúng người trong tổ chức. Điều này có thể là khó khăn.

Bạn phải nhìn nó từ rất nhiều góc độ khác nhau. Nếu đó là một doanh nghiệp 10 người, nó sẽ là một người ra quyết định cấp C? Nếu đó là một doanh nghiệp 100 người, cấp độ C có thể sẽ là một người có ảnh hưởng và chắc chắn là một số người ra quyết định, nhưng có lẽ có một số người làm – những người thực sự làm việc – mà tôi cần phải hiểu.

Hãy tưởng tượng như khi bạn câu cá, bạn đừng chỉ ném một mồi câu xuống dưới nước, hãy ném nhiều hơn để cơ hội của bạn cao hơn. 

Liên hệ với nhiều người cùng một lúc có thể tăng thời gian phản hồi và đưa bạn đến một cơ quan có thẩm quyền nhanh hơn. Nếu bạn tiếp cận ai đó từ quản lý cấp trên và người có thẩm quyền mua là người dùng cuối, quản lý cấp trên có thể giới thiệu bạn xuống. Ngược lại, nếu bạn tiếp cận người dùng cuối và người có thẩm quyền mua nằm trong quản lý cấp trên, người dùng cuối có thể giới thiệu bạn.

Nhưng cho dù cuối cùng bạn có liên lạc với ai, điều quan trọng là phải xác nhận quyền mua của họ trước khi tiếp tục. Để đánh giá thẩm quyền mua của ai đó, hãy xem xét hỏi họ những câu hỏi sau:

  • Làm thế nào để tổ chức của bạn đưa ra quyết định mua khi nói đến các sản phẩm như của chúng tôi?
  • Ngoài bản thân bạn, có ai khác liên quan đến những quyết định mua hàng này không?
  • Họ có nên được đưa vào cuộc trò chuyện này?
  • Bạn nghĩ họ sẽ cảm thấy thế nào khi mua sản phẩm của chúng tôi?
 

Nhu cầu

Nếu một khách hàng tiềm năng không cần những gì bạn đang bán, tại sao họ lại mua nó?

Một khách hàng tiềm năng có thể cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nếu nó giải quyết được một điểm đau, cải thiện quy trình hoặc đưa ra một cách mới – và tốt hơn – hoàn thành một nhiệm vụ. Sự hiện diện hay vắng mặt của nhu cầu này có thể quyết định kết quả của việc bán hàng, đó là lý do tại sao cần phải thiết lập nhu cầu đó với nhân vật có thẩm quyền và xây dựng dựa trên nhu cầu đó.

Thấu hiểu khách hàng theo tháp nhu cầu maslow

Thấu hiểu khách hàng theo tháp nhu cầu maslow

Hiểu nhu cầu kinh doanh của ai đó được thực hiện tốt nhất thông qua phương pháp tư vấn bán hàng. Tư vấn bán hàng là một triết lý bán hàng dựa trên mối quan hệ xác thực giữa người bán và người mua. Thay vì nói chuyện với người mua, một người tư vấn bán sẽ hỏi những câu hỏi của người mua tiết lộ nhu cầu và khuyến khích họ suy nghĩ chín chắn hơn về ý nghĩa kinh doanh của các giải pháp hiện tại của họ.

Những câu hỏi này nên bắt đầu như những câu hỏi rộng, kết thúc mở và dần dần thu hẹp vào chi tiết cụ thể. Nếu bạn đang bán các thiết bị y tế, ví dụ, một dòng câu hỏi hay có thể trông giống như:

  • Bạn có thể đưa tôi qua quá trình mua sắm của bạn?
  • Bạn có gặp vấn đề gì về chất lượng?
  • Mất bao lâu để giải quyết những vấn đề đó?
  • Sự phân nhánh kinh doanh của những vấn đề đó là gì?

Khẩn cấp

Nếu bạn thiết lập nhu cầu của người mua, bước tiếp theo là xác định mức độ ưu tiên dành cho họ để đáp ứng nhu cầu đó. Nếu đó là ưu tiên cao, bạn có thể kiểm tra mức độ khẩn cấp và chuyển sang Tiền . Nếu đó là mức độ ưu tiên thấp, bạn có thể muốn tập trung vào các khách hàng tiềm năng khác.

Có nhiều cách để đo lường mức độ khẩn cấp của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể đọc các tài liệu báo chí, chẳng hạn như thông cáo báo chí và tin tức, để tìm hiểu về bất kỳ sự phát triển gần đây nào có thể ảnh hưởng đến sự khẩn cấp của khách hàng tiềm năng. Có lẽ công ty đang trải qua một cuộc sáp nhập lớn và do đó có thể không có thời gian để xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có thể công ty gần đây đã báo cáo rằng lợi nhuận đã giảm và sản phẩm hoặc giải pháp của bạn sẽ đi một chặng đường dài trong việc thu hồi chi phí.

Bạn cũng có thể phát triển sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của người mua trong cuộc trò chuyện ban đầu của bạn. Tiếp tục với ví dụ về thiết bị y tế từ phía trên, đây là những câu hỏi khác mà bạn có thể hỏi để đo lường mức độ khẩn cấp của người mua:

  • Nó quan trọng như thế nào đối với bạn để giải quyết vấn đề này?
  • Khi nào bạn muốn vấn đề này được giải quyết?
  • Làm thế nào vấn đề này sẽ phải làm cho nó để đi lên trong danh sách ưu tiên của bạn?

Thu nhập 

Khi một khách hàng lần đầu tiên bắt đầu CRMVIET, một yêu cầu trực tuyến về nền tảng đề xuất, cô cho rằng gói  của công ty sẽ quá đắt đối với các nhóm có kế hoạch phát triển. Ít nhất đó là dấu hiệu cho đến khi một khách hàng nhỏ hơn đăng ký gói sau một cuộc gọi.

Kể từ đó, chúng tôi đã để khách hàng tiềm năng cho chúng tôi biết ngân sách của họ chứ không phải theo cách hỏi dò. 

Kinh nghiệm của chúng tôi: Không bao giờ đủ điều kiện hoặc không đủ tiêu chuẩn ngân sách của một khách hàng tiềm năng chỉ dựa trên các giả định. Nếu bạn đọc một thông cáo báo chí thông báo về một vòng tài trợ mới, đừng để sự phấn khích của bạn cản trở việc xác nhận quyền lực, nhu cầusự cấp bách của người lãnh đạo . Nếu bạn biết về việc cắt giảm ngân sách gần đây, đừng tặc lưỡi mà không nói chuyện riêng với ai đó.

Để xác định xem khách hàng tiềm năng có tiền để mua hay không, hãy xem xét hỏi họ:

  • Bạn có ngân sách dành cho loại này không?
  • Nếu bạn không phiền chia sẻ, đó là gì?
  • Bạn sẽ chi bao nhiêu để giải quyết các vấn đề hiện tại của mình?
  • Bạn mong đợi giải pháp nào của chúng tôi sẽ mang lại cho nó một khoản đầu tư tài chính khôn ngoan?

Nắm bắt cơ hội

Nếu bạn đã kiểm tra chéo tất cả các khách hàng tiềm năng của mình phương pháp trên, bạn sẽ có hai loại khách hàng tiềm năng: đủ điều kiện và không đủ tiêu chuẩn. Những gì bạn làm với khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn là tùy thuộc vào bạn, nhưng khi nói đến những người đủ điều kiện, đó là phụ thuộc trí tuệ của bạn. Đây là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất, có nghĩa là thời gian, năng lượng và tài nguyên bạn đưa vào, sẽ được đền đáp. Họ không chỉ là khách hàng tiềm năng nữa;  là cơ hội và đã đến lúc nắm bắt điều đó. 

Tags