Bảy mẹo gọi Cold Calling hiệu quả

Chúng tôi đã đề cập đến một số mẹo mà bạn có thể lấy đi và thích nghi với quy trình bán hàng của riêng bạn.

Nhưng mù quáng làm theo các kịch bản sẽ không giúp bạn trở thành một người bán hàng hàng đầu. Bạn cũng phải tạo ra cái nhìn sâu sắc và làm theo các thực tiễn tốt nhất.

Hãy tìm hiểu bảy lời khuyên hiệu quả nhất của chúng tôi để giúp bạn thực hiện các cuộc Cold Calling tốt hơn.

1. Nghiên cứu sâu cho cá nhân hóa

Nghiên cứu Cá nhân hóa khách hàng

Xây dựng mối quan hệ dễ dàng hơn nhiều bằng cách biết khách hàng tiềm năng của bạn sẽ làm gì và phân khúc nào họ rơi vào. Đặc biệt trong ngành B2B. 

Nhưng bạn cần những hiểu biết đúng đắn để thúc đẩy cá nhân hóa đó.

Nhiệm vụ này có thể mất một chút thời gian, vì vậy hãy đảm bảo bạn bắt đầu vào đầu ngày khi bạn lên kế hoạch cho danh sách hit hit của bạn, để giữ thông tin luôn mới mẻ và tuyệt vời nhất.

Bắt đầu bằng cách xem hồ sơ của họ:

• Các nhóm đang tích cực tham gia
• Những người ảnh hưởng họ theo dõi
• Những thay đổi gần đây trong việc làm (vai trò mới hoặc thăng chức)
• Nội dung họ đã tạo hoặc tham gia với
• Giáo dục, tình nguyện và nơi họ sống

Ví dụ: một khách hàng tiềm năng là người hâm mộ của Gary Vaynerchuk:

Sử dụng cái nhìn sâu sắc này, bạn có thể cá nhân hóa cuộc gọi xung quanh các chiến lược kinh doanh vĩ mô, hoặc thậm chí đề cập đến một phần nội dung gần đây mà Gary đã đưa ra.

Nếu bạn đang tiếp cận với những người ra quyết định cao cấp, thì có khả năng họ đang tạo nội dung của riêng họ.

Tìm kiếm nhanh trên Google sẽ cho bạn thấy những gì họ đang làm để xây dựng thương hiệu cá nhân của riêng họ.

Bây giờ bạn đã có cái nhìn sâu sắc này, bạn có thể mở cuộc gọi bằng lời tâng bốc bằng cách tập trung vào các chủ đề quan trọng nhất với họ.

Nhưng bạn cũng có thể sử dụng nó để biến một cuộc gọi lạnh thành một cuộc gọi ấm áp. Đơn giản chỉ cần làm theo quy trình này:

1. Dành thời gian để xác định các cơ hội lớn nhất của bạn
2. Tìm kiếm nội dung họ tạo và tham gia với nó
3. Chia sẻ, thêm ý kiến ​​và tham gia vào các cuộc trò chuyện của họ trên mạng xã hội

2. Tạo một bản phác thảo có cấu trúc

Cold calling theo kịch bản

Điều gì nếu bạn muốn tạo mẫu email của riêng bạn? Bạn cần phải làm theo các thực tiễn tốt nhất và tạo ra một phác thảo đã được chứng minh.

Dưới đây là các khối xây dựng của một kịch bản gọi lạnh tốt:

1. Giới thiệu : Giữ cho nó ngắn gọn và đơn giản. Bắt đầu bằng cách nói bạn là ai và bạn đang gọi từ đâu. Nếu cần thiết, hãy hỏi nếu bạn nói chuyện với đúng người trước khi tiếp tục.
   
   
2. Dụng cụ mở : Nếu bạn muốn trò chuyện với khách hàng theo cá nhân hóa, hãy tạo một cầu nối giữa phần giới thiệu và lý do gọi bằng cách đề cập đến một cái gì đó bạn có chung. 
3. Lý do gọi : Tại sao bạn gọi? Bạn có gì để cung cấp? Trong nhiều gợi ý được chia sẻ trong bài viết này, bạn sẽ thấy chúng đi thẳng vào vấn đề. Sử dụng phương pháp này để chỉ ra cách bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của mình.
   
   
4. Đề xuất giá trị : Chuyển sang nói về đề xuất và đề nghị giá trị của bạn. Đề cập đến những công ty bạn làm việc cùng, kết quả bạn đã tạo và điều gì làm bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
   
   
5. Câu hỏi : Hỏi họ nếu họ quan tâm, hoặc sử dụng các câu hỏi hàng đầu để đủ điều kiện triển vọng của bạn.
   
   
6. Kết thúc : Bước tiếp theo là gì? Có phải để đặt một bản demo? Một cuộc hẹn trực tiếp? Hãy rõ ràng về những hành động bạn muốn thực hiện tiếp theo và dẫn triển vọng về điều này.

Ngoài ra, bạn có thể trộn và kết hợp các tập lệnh được chia sẻ trong suốt hướng dẫn này.

3. Xây dựng môi trường để tập trung

Xây dựng kịch bản cold calling

Bạn đã thực hiện năm cuộc gọi và bây giờ bạn rất muốn thức dậy để pha cà phê, kiểm tra Facebook hoặc trò chuyện với các đồng nghiệp bán hàng của bạn.

Làm thế nào để bạn chống lại những phiền nhiễu?

Tạo một môi trường tốt hơn giúp bạn có được trong khu vực .

Đầu tiên, hãy đặt cho mình một số mục tiêu cá nhân. Ví dụ:

1. Thực hiện cuộc gọi từ 9 giờ sáng đến 11 giờ sáng mỗi ngày
2. Thực hiện 30 cuộc gọi mỗi phiên trước khi thức dậy
3. Tự thưởng cho mình bằng cà phê hoặc duyệt nhanh các nguồn cấp dữ liệu xã hội của bạn sau khi bạn đạt được số của mình

Tất nhiên, bạn sẽ cần phải đạt được mục tiêu của mình một số lần để đảm bảo bạn đạt được hạn ngạch. Nhưng bỏ các phiên gọi lạnh này sẽ giúp bạn tập trung.

Nếu cần thiết, hãy đưa mình ra khỏi môi trường thông thường của bạn hoàn toàn. Nếu nơi làm việc của bạn có phòng riêng thì hãy sử dụng chúng bất cứ khi nào bạn có thể.

4. Dùng  Cold Calling  để học

Cold Calling

Giống như bất kỳ kỹ năng bán hàng nào, bạn sẽ không trở thành một bậc thầy gọi điện lạnh lùng chỉ sau một đêm. Thay vì tập trung vào kết quả, hãy ưu tiên mục tiêu của bạn xung quanh việc học.

Suy nghĩ về cuộc gọi của bạn và tìm ra những gì bạn có thể làm tốt hơn vào lần tới .

Nói về các kịch bản, hãy chắc chắn rằng bạn sẽ gắn bó với bạn. Đặc biệt là trong những ngày đầu. Kịch bản đã được chứng minh được tạo ra dựa trên kết quả đã được chứng minh. Thực hiện theo một kịch bản đã được chứng minh cho đến khi bạn cảm thấy thoải mái hơn và nó bắt đầu trôi chảy.

Khi bạn biết (các) điểm dính của mình, hãy viết lại phần cụ thể đó của tập lệnh . Thử nghiệm một cách tiếp cận hoàn toàn mới:

• Hãy thử các đề xuất giá trị mới
• Thử nghiệm phương pháp cá nhân hóa mới
• Sử dụng kết thúc yêu cầu đầu tư thấp hơn (cuộc gọi 30 phút so với cuộc gặp trực tiếp)

Thực hiện theo quy trình này cho đến khi bạn có thể vượt qua toàn bộ tập lệnh của mình trong hơn một nửa các cuộc gọi lạnh.

Ngoài ra, phân tích chất lượng của các câu hỏi mở của bạn . Câu hỏi càng tốt, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nói càng nhiều

.Cuối cùng, tận dụng sức mạnh của ghi âm cuộc gọi . Nghe lại các cuộc gọi của bạn và xem ra nơi bạn có thể làm tốt hơn. Điều này bao gồm cách bạn nói những điều cũng như những gì bạn nói.

Đăng ký dùng thử MIỄN PHÍ phần mềm giúp ghi âm cuộc trò chuyện với khách hàng: https://crmviet.vn/signup/ 

5. Chuẩn bị “phản đối”

Xử lý phản đối của khách hàng

Xử lý phản đối là một phần được chấp nhận của trò chơi bán hàng. Gọi lạnh, tuy nhiên, có thể ném cho bạn một số khó khăn.

Đó là lý do tại sao bạn cần chuẩn bị cho càng nhiều sự phản đối càng tốt.

Rút kinh nghiệm: bạn thực hiện càng nhiều cuộc gọi, bạn sẽ càng nhận thấy nhiều mẫu hơn trong mỗi phản đối.

Dưới đây là một số phản đối phổ biến và cách xử lý chúng:

• Tôi không có thời gian để nói chuyện: Một khách hàng tiềm năng muốn đưa bạn ra khỏi điện thoại càng sớm càng tốt. Hỏi họ thời gian tốt nhất để có một cuộc gọi ba phút. Bằng cách cung cấp một khoảng thời gian ngắn, nó đặt kỳ vọng và cung cấp mức đầu tư thấp.
  
  
• Nói chuyện trong một tháng: Một điều này sẽ xảy ra khi một khách hàng tiềm năng không thể đưa ra quyết định, thường là vì họ cần điều hành mọi việc bởi những người ra quyết định cao cấp khác. Khi điều này xảy ra, hãy hỏi ai sẽ tham gia, nếu bạn có thể tham gia và những gì bạn cần mang theo bên mình.
  
  
• Cấm Gửi email: Một loại cổ điển khác giúp bạn tắt điện thoại. Đơn giản chỉ cần hỏi họ những thông tin cần bao gồm khi bạn gửi email cho họ. Sau đó, theo dõi với một loạt các câu hỏi trình độ. Điều này sẽ dần dần có được khách hàng tiềm năng đầu tư vào cuộc trò chuyện.

Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ yêu cầu thêm thông tin (như yêu cầu email theo dõi bán hàng ). Điều này báo hiệu bạn không phải là ưu tiên của họ, điều đó có nghĩa là bạn phải cho họ thấy rằng bạn xứng đáng với thời gian của họ.

Bạn có thể làm điều này bằng cách từ từ đầu tư chúng. Bắt đầu với một yêu cầu đơn giản (chẳng hạn như địa chỉ email của họ). 

Khi họ đã cung cấp một mẩu thông tin nhỏ hơn, hãy hỏi một câu hỏi có liên quan . Ví dụ: bạn có thể hỏi họ xem công nghệ tiếp thị hiện tại của họ trông như thế nào (nếu bạn đang bán giải pháp MarTech).

Từ đây, bạn có thể thử vận ​​may với một số câu hỏi tiếp theo dựa trên câu trả lời của họ . Điều này đòi hỏi bạn phải thực sự lắng nghe và đặt câu hỏi để cuộc trò chuyện diễn ra. Mọi người thích nói về công việc và thách thức của họ, có thể hiệu quả hơn nhiều so với việc bán hàng khó khăn.

Cuối cùng. Công nhận thực tế là họ đã nói rằng họ không có thời gian, nhưng nhằm mục đích có được một cuộc hẹn trong nhật ký. Gắn điểm đau của họ với đề xuất giá trị của bạn và chỉ cho họ cách bạn có thể giúp họ giải quyết nó. Nếu họ vẫn nhấn mạnh vào email, cảm ơn họ đã dành thời gian và gửi đi.

6. Sự kiện thời gian và kích hoạt

Thời gian và tần suất gọi điện cho khách hàng

Thời gian là một yếu tố lớn cho bất kỳ kênh bán hàng, không chỉ gọi điện lạnh.

Thời gian trong ngày bạn nhấc điện thoại sẽ xác định tỷ lệ nhận của bạn (và do đó, tỷ lệ thành công của bạn) .

Để giúp bạn tối ưu hóa thời gian trong ngày bạn thực hiện các cuộc gọi này, thật tốt khi xem xét một số điểm chuẩn. Theo nghiên cứu được , thời gian tốt nhất để gọi là từ 10 giờ sáng đến 4 giờ chiều:

• Tỷ lệ phản hồi là tối ưu vào khoảng 10 giờ sáng
• Khách hàng tiềm năng ít hơn về cuộc gọi bán hàng sau 5 giờ chiều

Trong khi nghiên cứu như thế này là hữu ích, mỗi ngành công nghiệp sẽ khác nhau.

Đó là lý do tại sao điều quan trọng là tìm ra khi nào khách hàng tiềm năng của bạn phản hồi các cuộc gọi bán hàng .

Bạn có thể theo dõi điều này bằng tay với bảng điều khiển bán hàng hoặc sử dụng ngăn xếp công nghệ bán hàng của bạn để thu thập và phân tích dữ liệu.

Sau đó, có các sự kiện kích hoạt trên mạng. Đây là những sự kiện xảy ra trong một tổ chức mục tiêu hoặc sự nghiệp của một khách hàng tiềm năng cung cấp cơ hội tốt nhất để gọi.

Sự kiện kích hoạt bao gồm:

• Khách hàng doanh nghiệp mới : Nhiều công ty biến việc mua lại các tài khoản lớn trở thành một sự kiện PR. Tận dụng điều này bằng cách chúc mừng khách hàng tiềm năng của bạn về chiến thắng lớn của họ.
  
  
• Mua lại và sáp nhập : Một lý do khác để gọi và chúc mừng. Thậm chí tốt hơn, nếu điều này xảy ra với một khách hàng hiện tại, nó cung cấp một cơ hội để giới thiệu lên chuỗi.
  
  
• Tuyển dụng mới : Một người phù hợp với tính cách người mua của bạn vừa tham gia một tài khoản mục tiêu. Họ sẽ muốn chứng minh giá trị của mình và thử các sản phẩm và giải pháp mới.
  
  
• Tài trợ : Bạn không chỉ có thể chúc mừng họ về việc đảm bảo đầu tư mới, mà đó còn là dấu hiệu cho thấy ngân sách mở rộng để chơi với ngân sách của họ mà họ có thể đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn cũng nên theo dõi các hành vi.

Ví dụ: khi ai đó mở email của bạn một số lần nhất định hoặc khi một công ty đã truy cập trang web của bạn trong nhiều dịp. 

7. Làm thế nào để “ nghiền nát “cuộc gọi

Hạ gục khách hàng qua Cold Calling

Để kết thúc mọi thứ, hãy nói về cách trở thành một nhân viên bán hàng hiệu quả trong chính cuộc gọi:

1. Dẫn đầu với mục tiêu của bạn : Luôn luôn để mắt đến giải thưởng. Nếu mục tiêu của bạn là đảm bảo các cuộc hẹn hoặc bản demo, thì hãy ghi nhớ điều này. Điều này sẽ giúp bạn duy trì động lực và tập trung trong suốt cuộc gọi của bạn.
   
   
2. Sử dụng các câu hỏi mở : Cuộc gọi bán hàng phải là cuộc trò chuyện, không phải là hộp thoại một chiều. Hãy nghĩ về những gì bạn tìm kiếm trong một CRM, thay vì của bạn, bạn có sẵn sàng thử một CRM mới không?
   
   
3. Đó là tất cả về họ : Đừng tập trung vào bản thân, sản phẩm hoặc giải pháp của bạn. Khiến họ nói về sở thích, vai trò và thách thức của họ. Điều này không chỉ làm cho họ cảm thấy tốt, nó sẽ cung cấp tất cả những hiểu biết bạn cần để cung cấp cho họ trải nghiệm phù hợp.
   
   
4. Bao gồm bằng chứng xã hội : Để tạo dựng niềm tin, bạn cần chứng minh kết quả. Bỏ điểm chứng minh xã hội cho thấy triển vọng rằng bạn đã giúp đỡ người khác. Làm điều này với nghiên cứu trường hợp, thống kê và bỏ tên các tài khoản lớn nhất của bạn.
   
   
5. Hãy nhận biết về âm điệu : Giọng nói của bạn (hoặc bản chất của cách bạn nói) sẽ không đổi. Đó là tính cách của bạn khi chơi. Nhưng bạn có thể học cách thay đổi giọng điệu của mình theo tình huống. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nghe có vẻ bối rối, hãy cố gắng đơn giản hóa ngôn ngữ của bạn và giáo dục. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nghe có vẻ vội vàng, hãy cố gắng tỏ ra linh hoạt và bám vào những câu hỏi và giải thích ngắn hơn. Hãy là con tắc kè hoa khi bạn gọi Cold Calling.
   
   
6. Học cách lắng nghe : Hãy nhớ rằng, cuộc gọi là về khách hàng tiềm năng của bạn chứ không phải bạn. Đừng nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn và lắng nghe những gì họ nói. Chứng tỏ rằng bạn đang quan tâm bằng cách đặt câu hỏi tiếp theo cụ thể dựa trên những gì họ nói.
   
   

Hãy tích cực. Phản đối, đối phó với triển vọng giận dữ,Cold Calling là đủ để thách thức tính cách của bất kỳ ai. Nhưng bằng cách giữ một triển vọng tích cực, bạn có nhiều khả năng thành công hơn. Nhìn vào mỗi cuộc gọi một cách khách quan như một kinh nghiệm học tập. Đừng mang nó theo cá nhân!