Contact Us

Bán hàng dựa trên Kết quả: Giới thiệu tương lai, không phải sản phẩm

Categories

Bán hàng dựa trên kết quả gần giống như bán tầm nhìn về tương lai. Đó là việc lắng nghe những gì khách hàng của bạn muốn đạt được và đưa ra lời đề nghị của bạn như là thứ giúp họ thực hiện được điều đó.

Biết được nhu cầu của khách hàng không phải lúc nào cũng đơn giản như việc hỏi “Mục tiêu kinh doanh của bạn là gì?” Để có được bức tranh đầy đủ về những gì họ hy vọng đạt được và những gì đang cản trở họ, bạn phải tìm hiểu sâu hơn một chút. Đó là lúc việc bán hàng dựa trên kết quả xuất hiện; tìm hiểu cách sử dụng nó để giúp người mua của bạn hình dung ra một tương lai tốt đẹp hơn.

Bán hàng dựa trên kết quả là gì?

Bán hàng dựa trên kết quả là chiến lược bán hàng ưu tiên nhu cầu và kết quả mong muốn của khách hàng, sử dụng điều này làm lăng kính cho hầu hết – nếu không phải tất cả – các chiến thuật bán hàng trong quy trình bán hàng. Bằng cách này, bạn có thể vẽ ra bức tranh về kết quả lâu dài mà lời đề nghị của bạn giúp họ đạt được. Nó khác với việc bán hàng dựa trên sản phẩm, trong đó người bán dẫn đầu bằng các thông số kỹ thuật độc đáo và lợi ích trước mắt của sản phẩm họ cung cấp.

Cách tiếp cận bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi bạn phải đặt những câu hỏi có tác động lớn nhằm giải quyết tận gốc những thách thức của khách hàng và khiến họ cảm thấy được thấu hiểu. Nó cũng yêu cầu bạn phải duy trì kết nối khi giải pháp được triển khai và nỗ lực để đảm bảo đạt được kết quả như bạn đã hứa.

Bán hàng dựa trên kết quả khác với bán giải pháp như thế nào?

Mặc dù cả hai cách tiếp cận đều yêu cầu tập trung vào mục tiêu và điểm yếu của khách hàng, việc bán hàng dựa trên kết quả tập trung vào việc cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu kinh doanh như thế nào.

Mặt khác, việc bán giải pháp tập trung nhiều hơn vào việc giải quyết một vấn đề – thường là một vấn đề rất cụ thể. Trong một số trường hợp, việc bán giải pháp có thể liên quan đến mức độ tùy chỉnh mang lại lợi ích cho khách hàng nhiều hơn là mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn.

Tại sao việc bán hàng dựa trên kết quả lại quan trọng và lợi ích là gì?

Bán hàng dựa trên kết quả tập trung vào việc giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ. Tạo lòng tin như này không phải là mới đối với lĩnh vực bán hàng; báo cáo Tình trạng bán hàng cho thấy 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy.

Nếu khách hàng coi bạn là người có thể hỗ trợ — người mà họ có thể dựa vào để giúp họ đạt được mục tiêu kinh doanh, ngay cả khi điều đó không có nghĩa là bán được hàng. Nó sẽ mở ra cơ hội bán hàng và giới thiệu trong suốt mối quan hệ dẫn đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Dưới đây là ba lợi ích của việc bán hàng dựa trên kết quả:

  • Tăng giá trị giao dịch: Khi bạn lắng nghe khách hàng và có được sự tin tưởng của họ, bạn có thể khám phá thêm các cơ hội bán hàng trong quá trình này.
  • Tốc độ bán hàng tăng lên: Khi bạn tập trung vào kết quả người mua có nhiều khả năng cung cấp cho bạn câu trả lời cho những câu hỏi có tác động lớn, có thể sớm tiết lộ thông tin giao dịch quan trọng trong quá trình bán hàng. Điều này có thể giúp bạn thăng tiến nhanh hơn trong chu kỳ bán hàng.
  • Mối quan hệ lâu dài và các giao dịch trong tương lai: Việc thể hiện rằng bạn quan tâm đến thành công của khách hàng có thể giúp họ xem bạn như một cố vấn đáng tin cậy. Sự tin tưởng này có thể củng cố mối quan hệ và dẫn đến các cơ hội bán hàng và giới thiệu trong tương lai.

Một số thách thức của việc bán hàng dựa trên kết quả là gì?

Mặc dù phương pháp bán hàng này có nhiều lợi ích nhưng cũng có một số thách thức đáng chú ý:

  • Cam kết về thời gian lâu hơn: Để hiểu được những thách thức và kết quả mong muốn của khách hàng tiềm năng, bạn phải vượt ra ngoài việc trao đổi email hoặc gọi điện nhanh chóng. Bạn phải dành thời gian để hiểu các mục tiêu kinh doanh, có thể yêu cầu nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp, thăm doanh nghiệp và nói chuyện với các bên liên quan khác. Thật khó để ước tính quá trình này có thể mất bao lâu và nó sẽ khác nhau tùy theo từng khách hàng.
  • Đào tạo bổ sung: Nếu đại diện của bạn đã quen với phương pháp bán hàng dựa trên sản phẩm, họ có thể mất thời gian để điều chỉnh theo tư duy hướng tới khách hàng và hướng đến kết quả hơn. Bạn phải có sẵn các nguồn lực và sự huấn luyện để họ thành công. Thậm chí sau đó, có thể mất thời gian để các đại diện làm quen với cách tiếp cận bán hàng khác.

3 lời khuyên để bán hàng thành công dựa trên kết quả

Nếu bạn chưa quen với phương pháp này, đây là một số điều cần lưu ý:

Hãy là một cố vấn đáng tin cậy

Đi vào cuộc trò chuyện với khách hàng với tư duy tư vấn. Thay vì nghĩ về những gì bạn đang bán, hãy nghĩ đến cách bạn sẽ giúp họ đạt được những mục tiêu quan trọng nhất. Bằng cách này, bạn có thể điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình theo cách mang lại kết quả mong muốn.

Đặt những câu hỏi đúng

Hãy hỏi những câu hỏi mở để thể hiện cảm xúc và sắc thái trong cuộc trò chuyện. Thay vì hỏi “Kế toán có phải là thách thức đối với bạn không?” (câu hỏi có/không), hãy hỏi “Điều gì đang làm gián đoạn quy trình làm việc của bạn?” hoặc “Điều gì sẽ làm cho cuộc sống của bạn dễ dàng hơn?” Luôn tích cực lắng nghe để tìm cơ hội tìm hiểu sâu hơn bằng các câu hỏi tiếp theo.

Thực hành diễn đạt giá trị

Sản phẩm của bạn giúp đạt được kết quả mong muốn của người mua như thế nào? Thay vì tuyên bố rộng rãi rằng phần mềm của bạn có thể giúp họ quản lý quy trình kế toán, hãy chỉ ra những điểm yếu cụ thể mà họ đã đề cập và kết quả mà họ mong muốn. Hãy chuẩn bị cung cấp các nghiên cứu trường hợp và dữ liệu hỗ trợ cho tuyên bố của bạn để khách hàng tiềm năng có điều gì đó cụ thể làm cơ sở cho quyết định của họ.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Bán hàng dựa trên kết quả chỉ thành công khi bạn đặt khách hàng lên hàng đầu. Và nó có thể mất thời gian, sự kiên nhẫn và sự hiểu biết. Tuy nhiên, nếu bạn tập trung vào những kết quả mong muốn mà sản phẩm của bạn có thể giúp giải quyết, bạn có thể tạo ra những khách hàng lâu dài tin tưởng bạn và coi trọng mối quan hệ hợp tác của bạn.