Định giá động: Hướng dẫn đầy đủ với các mẹo và ví dụ

Published by Linh Nguyen Dieu at 21/09/2025

Giá động là gì?

Định giá động, còn được gọi là định giá đột biến hoặc định giá theo nhu cầu, liên quan đến việc điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên các yếu tố như nhu cầu thị trường, mức cung, hành động của đối thủ cạnh tranh và hành vi mua hàng của khách hàng. Thay vì đặt giá cố định, định giá động cho phép đội ngũ bán hàng chủ động tối đa hóa cơ hội doanh thu khi nhu cầu biến động hoặc điều kiện thị trường thay đổi.

Bằng cách theo dõi sát sao tình hình thị trường và điều chỉnh giá một cách chiến lược, doanh nghiệp có thể đạt được doanh thu cao nhất có thể trong giai đoạn cao điểm, giảm thiểu tổn thất trong giai đoạn thấp điểm và ứng phó hiệu quả với giá của đối thủ cạnh tranh. Sự linh hoạt này có thể là một lợi thế cạnh tranh, nhưng việc giá thay đổi thường xuyên hoặc khó lường có thể gây nhầm lẫn hoặc xa lánh khách hàng.

Giá động hoạt động như thế nào?

Định giá động hoạt động bằng cách phân tích dữ liệu thị trường theo thời gian thực như nhu cầu, hàng tồn kho, giá của đối thủ cạnh tranh, hành vi khách hàng và xu hướng theo mùa, rồi điều chỉnh giá cho phù hợp. Quy trình này thường bao gồm ba bước chính:

1. Thu thập dữ liệu

Doanh nghiệp bắt đầu bằng việc thu thập dữ liệu thị trường và khách hàng theo thời gian thực. Dữ liệu này bao gồm xu hướng bán hàng, lịch sử mua hàng của khách hàng từ hệ thống CRM, hành vi duyệt web, mức tồn kho, giá của đối thủ cạnh tranh và các chỉ số kinh tế tổng quát. Định giá động hiệu quả phụ thuộc rất nhiều vào dữ liệu toàn diện, chính xác và kịp thời. Ví dụ: một nhà bán lẻ thương mại điện tử có thể theo dõi lượt xem trang của khách hàng, giỏ hàng bị bỏ dở, các giao dịch mua trước đó và thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh, kết hợp thông tin này để hiểu ý định mua hàng theo thời gian thực và khả năng cạnh tranh trên thị trường.

2. Phân tích giá và quyết định

Tiếp theo, dữ liệu thu thập được sẽ được đưa vào phần mềm định giá. Các công cụ này phân tích thông tin để xác định các cơ hội hoặc mối đe dọa về giá, chẳng hạn như hàng tồn kho dư thừa hoặc giá cạnh tranh giảm, có thể dẫn đến mất doanh thu. Ví dụ: khi nhu cầu đạt đỉnh, hệ thống có thể đề xuất tăng giá để tối đa hóa doanh thu; khi hàng tồn kho cao hoặc nhu cầu giảm, phần mềm định giá có thể đề xuất giảm giá để kích thích doanh số.

3. Điều chỉnh giá tự động

Sau khi chiến lược định giá được thiết lập dựa trên dữ liệu thời gian thực, các công cụ tự động hóa sẽ cập nhật giá sản phẩm ngay lập tức trên các kênh bán hàng, chẳng hạn như trang web thương mại điện tử, công cụ đặt vé hoặc màn hình kỹ thuật số tại cửa hàng. Ví dụ: các hãng hàng không thường định giá vé linh hoạt dựa trên thời gian hành khách đặt vé trước, điều chỉnh giá vé của đối thủ cạnh tranh và tình trạng chỗ ngồi hiện tại. Khi ngày bay đến gần hoặc nhu cầu tăng cao, giá vé sẽ tự động tăng; mặt khác, giá vé có thể giảm khi gần đến giờ khởi hành nếu vẫn còn chỗ trống. Điều này cho phép hãng hàng không cân bằng cung và cầu, tối đa hóa doanh thu trên mỗi chuyến bay.

Ưu và nhược điểm của giá động

Khi tôi giúp một nhà bán lẻ dụng cụ điện trực tuyến triển khai chiến lược định giá động đầu tiên, chúng tôi tập trung vào việc sử dụng dữ liệu một cách chiến lược để luân chuyển hàng tồn kho đúng thời điểm. Chúng tôi nhanh chóng nhận thấy việc điều chỉnh giá dựa trên mức tồn kho theo thời gian thực, giá của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu theo mùa đã giúp tăng doanh thu hàng quý — tăng 9% sau khi áp dụng định giá động. Tuy nhiên, tôi cũng thấy nhiều doanh nghiệp vội vàng áp dụng định giá động mà không có chiến lược dữ liệu phù hợp, dẫn đến khách hàng bối rối và mất lòng trung thành.

Định giá động mang lại nhiều lợi thế lớn — nhưng cũng có một số rủi ro thực sự. Hãy cùng phân tích cả hai mặt:

Ưu điểm của giá động

Tăng doanh thu và lợi nhuận: Định giá động giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu bằng cách điều chỉnh giá theo điều kiện thị trường theo thời gian thực. Ví dụ, nếu nhu cầu tăng đột biến, giá sẽ tăng để đảm bảo biên lợi nhuận cao hơn.
Quản lý hàng tồn kho tốt hơn: Một trong những lợi ích rõ ràng nhất tôi thấy trong thực tế là tối ưu hóa hàng tồn kho. Đối với nhà bán lẻ dụng cụ điện mà tôi đã đề cập trước đó, chúng tôi đã sử dụng chính sách giá linh hoạt để giảm giá các sản phẩm trái mùa và tăng giá các mặt hàng có nhu cầu cao — giúp duy trì hàng tồn kho ổn định đồng thời cải thiện biên lợi nhuận.
Nâng cao khả năng cạnh tranh: Việc điều chỉnh giá thường xuyên theo hành động của đối thủ cạnh tranh giúp các công ty thu hút được những khách hàng nhạy cảm về giá.
Khả năng thích ứng với xu hướng thị trường: Doanh nghiệp có thể nhanh chóng điều chỉnh giá để ứng phó với sự thay đổi của thị trường hoặc xu hướng của người tiêu dùng, đảm bảo tính linh hoạt và khả năng phản ứng với các sự kiện theo thời gian thực.

Nhược điểm của định giá động

Sự nhầm lẫn và không hài lòng của khách hàng: Việc thay đổi giá quá thường xuyên có thể khiến khách hàng khó chịu, ảnh hưởng đến lòng trung thành của họ. Các biện pháp bảo vệ, chẳng hạn như đảm bảo giá tốt, có thể giúp giảm thiểu điều này.
Triển khai phức tạp: Định giá động hiệu quả phụ thuộc vào phân tích dữ liệu kỹ lưỡng, công cụ phần mềm đáng tin cậy và thực hiện chính xác. Các công ty bỏ qua những yếu tố thiết yếu này có nguy cơ định giá sai sản phẩm và mất doanh thu.
Nguy cơ chiến tranh giá cả: Các chiến lược định giá cạnh tranh có thể vô tình gây ra chiến tranh giá cả, khiến các đối thủ cạnh tranh phải hạ giá, dẫn đến giảm lợi nhuận cho tất cả những bên liên quan.

Các vấn đề về đạo đức và minh bạch: Khách hàng hoặc cơ quan quản lý có thể coi một số phương pháp định giá linh hoạt, đặc biệt là các phương pháp liên quan đến định giá cá nhân hóa hoặc định giá theo vị trí, là không công bằng hoặc phân biệt đối xử. Điều này có thể gây ra các vấn đề về lòng tin và sự giám sát của cơ quan quản lý.

Giá động so với giá linh hoạt

Định giá đàn hồi khác với định giá động ở chỗ nó đặt giá dựa trên độ co giãn của cầu đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ. Cầu đàn hồi đề cập đến tác động của cầu lên một số biến số nhất định, chẳng hạn như tính khả dụng của các sản phẩm tương tự và thu nhập của khách hàng. Nó cũng đo lường mức độ nhạy cảm của khách hàng với những thay đổi về giá. Định giá động có thể kết hợp các nguyên tắc định giá đàn hồi, nhưng định giá đàn hồi là một khái niệm rộng hơn, tập trung vào độ nhạy cảm về giá và tối ưu hóa doanh thu dựa trên cầu đàn hồi. Dưới đây là một số ví dụ:

Cầu đàn hồi

Nếu khách hàng sẵn sàng mua khoai tây chiên không nhãn hiệu vì chúng đang được giảm giá hoặc quyết định không mua khoai tây chiên vì giá đã tăng, thì cầu có tính đàn hồi. Một ví dụ khác là xăng. Khi giá xăng tăng, người tiêu dùng có xu hướng giảm mức tiêu thụ vì họ có thể tìm thấy các lựa chọn thay thế hoặc có khả năng điều chỉnh hành vi để sử dụng ít nhiên liệu hơn. Mặt khác, khi giá xăng giảm, người tiêu dùng có thể tăng mức tiêu thụ vì giá cả phải chăng hơn.

Giá động

Một hãng hàng không lớn bán vé trực tuyến. Họ sử dụng phần mềm định giá động, điều chỉnh giá vé dựa trên nhiều yếu tố — nhu cầu, thời gian đến giờ khởi hành, giá của đối thủ cạnh tranh, và thậm chí cả lịch sử duyệt web của khách hàng. Trong mùa cao điểm hoặc khi nhu cầu cao đối với một số tuyến bay cụ thể, giá vé sẽ tăng. Tuy nhiên, vào thời điểm thấp điểm hoặc khi có chỗ trống gần ngày khởi hành, giá vé sẽ giảm để kích thích doanh số. Việc điều chỉnh giá động này cho phép nhà bán lẻ tối đa hóa doanh thu bằng cách nắm bắt mức giá cao nhất có thể mà khách hàng sẵn sàng trả tại bất kỳ thời điểm nào.

Khi nào nên sử dụng giá động

Định giá động không phải là giải pháp phù hợp cho mọi trường hợp. Hiệu quả của nó phụ thuộc vào sản phẩm, thị trường và mức độ sẵn sàng của bạn để phản hồi dữ liệu theo thời gian thực. Đó là lý do tại sao tôi luôn khuyên bạn nên bắt đầu từ quy mô nhỏ — bằng cách chọn một danh mục sản phẩm hoặc kênh bán hàng duy nhất, thử nghiệm chiến lược và sau đó phát triển từ đó.

Sau đây là bốn trường hợp mà giá động có xu hướng hoạt động hiệu quả nhất:

Đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khi lãi suất hoặc nhu cầu tăng đột biến, việc tăng giá có thể giúp thu được biên lợi nhuận cao hơn. Trong những mùa thấp điểm, việc giảm giá có thể thúc đẩy doanh số và giúp giải quyết hàng tồn kho dư thừa. Ví dụ, xẻng xúc tuyết thường có giá cao hơn vào mùa đông, nhưng máy cắt cỏ có thể cần giá thấp hơn để bán được trong những tháng lạnh hơn.

Xử lý những thay đổi trong cung ứng

Khi nguồn cung thay đổi, giá cả cũng nên thay đổi theo. Ví dụ, nếu hàng tồn kho của một mặt hàng đang thịnh hành sắp hết, việc tăng giá có thể kéo dài thời gian cung ứng và duy trì biên lợi nhuận. Mặt khác, tình trạng tồn kho quá mức của một sản phẩm bán chậm có thể cần giảm giá để thu hút sự quan tâm.

Cạnh tranh trong một thị trường đông đúc

Thị trường biến động nhanh chóng — và đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy. Định giá động cho phép bạn thích ứng với những thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh, giúp bạn duy trì sự hiện diện và khả năng cạnh tranh. Tôi đã thấy các thương hiệu tự động hóa những điều chỉnh này hàng ngày, đôi khi hàng giờ, để theo kịp tình hình thị trường.

Thích ứng với hành vi của khách hàng

Sở thích của khách hàng thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là khi mua sắm trực tuyến. Định giá động cho phép bạn phản hồi dựa trên hành vi thực tế, chẳng hạn như lịch sử mua hàng, lượt xem sản phẩm hoặc phản hồi về các chương trình khuyến mãi trước đây. Việc hiểu rõ mức độ nhạy cảm về giá giữa các phân khúc khác nhau là rất quan trọng; ví dụ: khách hàng cũ có thể nhận được mức giá ưu đãi khác với khách hàng mới, tùy thuộc vào khả năng chuyển đổi của họ.

5 loại giá động phổ biến nhất

Giá động thay đổi tùy theo chiến lược, dữ liệu và mục tiêu kinh doanh của bạn. Dưới đây là năm loại phổ biến nhất và cách thức hoạt động của từng loại:

1. Định giá theo nhu cầu

Chiến lược này điều chỉnh giá trực tiếp theo nhu cầu của khách hàng. Khi nhu cầu tăng đột biến — do tính thời vụ, xu hướng hoặc những biến động bất ngờ — giá sẽ được tăng lên để thu về biên lợi nhuận cao hơn. Khi nhu cầu giảm, giá sẽ được hạ xuống để khuyến khích bán hàng và ngăn ngừa tình trạng tồn kho quá mức.

Về cơ bản, định giá dựa trên nhu cầu thường dựa trên xu hướng bán hàng lịch sử, các tín hiệu hành vi như lưu lượng truy cập trang web hoặc hoạt động giỏ hàng, và các mô hình dự đoán xu hướng mua hàng trong tương lai. Phương pháp này thường được áp dụng trong các ngành có lãi suất hoặc áp lực tồn kho biến động, và hoạt động hiệu quả nhất khi được hỗ trợ bởi dữ liệu thời gian thực và tự động hóa giá.

2. Định giá theo thời gian

Mô hình này điều chỉnh giá tùy theo thời điểm trong ngày, tuần, năm hoặc mùa. Các doanh nghiệp sử dụng mô hình này để quản lý những thay đổi có thể dự đoán được trong hành vi của khách hàng — chẳng hạn như nhu cầu tăng cao vào giờ ăn trưa, ngày lễ hoặc cuối tuần — và để cân bằng cung cầu trong các giai đoạn cao điểm và thấp điểm.

Điều này thường thấy trong các ngành như vận tải, khách sạn và giải trí, nơi giá trị biến động theo thời gian. Việc triển khai thành công định giá theo thời gian đòi hỏi dữ liệu nhất quán và tự động hóa để điều chỉnh giá nhanh chóng và chính xác. Khi được thực hiện tốt, nó có thể cải thiện biên lợi nhuận trong giai đoạn cao điểm đồng thời duy trì khối lượng ổn định trong giai đoạn thấp điểm.

3. Định giá theo phân khúc

Còn được gọi là phân biệt giá, định giá theo phân khúc điều chỉnh giá cho các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên các thuộc tính cụ thể như lịch sử mua hàng, nhân khẩu học, vị trí hoặc mức độ trung thành. Mục tiêu là điều chỉnh giá cho phù hợp với mức chi trả của từng phân khúc, tối đa hóa doanh thu mà không ảnh hưởng đến doanh số.

Phương pháp này chủ yếu dựa vào dữ liệu của bên thứ nhất để xác định các phân khúc khách hàng có ý nghĩa và đặt mức giá phù hợp cho từng phân khúc. Phương pháp này thường được sử dụng trong các ngành như du lịch, bán lẻ và dịch vụ kỹ thuật số, nơi cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể có các giá trị cảm nhận khác nhau tùy thuộc vào người mua.

4. Định giá theo vị trí

Với định giá theo vị trí, doanh nghiệp điều chỉnh giá dựa trên các yếu tố địa lý, chẳng hạn như nhu cầu khu vực, điều kiện thị trường địa phương, thuế suất, hoặc thậm chí chi phí sinh hoạt. Điều này giúp các công ty cạnh tranh trên từng thị trường đồng thời tối ưu hóa biên lợi nhuận trên các khu vực khác nhau.

Phương pháp này thường được sử dụng bởi các nhà bán lẻ toàn cầu, nhà cung cấp dịch vụ du lịch và các nền tảng dịch vụ, nơi cùng một sản phẩm có thể có giá trị hoặc chi phí khác nhau tùy thuộc vào nơi bán. Chìa khóa để thực hiện hiệu quả phương pháp này là dữ liệu định vị địa lý chính xác và logic định giá rõ ràng để đảm bảo tính minh bạch và công bằng.

5. Định giá dựa trên cạnh tranh

Chiến lược này đặt giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng tại các thị trường đông đúc hoặc nhạy cảm về giá. Doanh nghiệp theo dõi hành động của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá của mình để phù hợp, vượt trội hoặc định vị chiến lược so với các lựa chọn thay thế.

Nó đặc biệt hữu ích cho các sản phẩm hàng hóa hoặc các ngành công nghiệp cạnh tranh cao như bán lẻ và điện tử tiêu dùng. Mặc dù có thể giúp duy trì thị phần, nhưng nó đòi hỏi sự giám sát liên tục và tự động hóa thông minh — nếu không, các doanh nghiệp có nguy cơ gây ra các cuộc chiến giá cả không bền vững hoặc làm giảm biên lợi nhuận.

Các phương pháp hay nhất để triển khai chiến lược định giá động

Định giá động có thể mang lại kết quả đo lường được, nhưng chỉ khi nó có nền tảng chiến lược vững chắc, dữ liệu minh bạch và công cụ phù hợp. Dưới đây là năm phương pháp hay nhất để giúp bạn định hướng việc triển khai:

Xác định mục tiêu của bạn

Việc có mục tiêu rõ ràng là rất quan trọng để bạn có thể xây dựng các chiến lược đạt được mục tiêu thông qua chính sách giá linh hoạt. Trước khi điều chỉnh bất kỳ mức giá nào, hãy xác định thành công trông như thế nào. Bạn đang muốn tăng doanh thu? Dọn sạch hàng tồn kho? Thâm nhập thị trường mới? Mục tiêu của bạn sẽ định hình logic định giá, các chỉ số bạn theo dõi và cách bạn cân bằng giữa lợi ích ngắn hạn với giá trị thương hiệu dài hạn.

Chọn chiến lược định giá phù hợp

Không phải tất cả các chiến lược định giá đều được tạo ra như nhau. Hãy chọn một mô hình phù hợp với loại sản phẩm, động thái bán hàng và kỳ vọng của khách hàng. Một sản phẩm hàng hóa có thể hưởng lợi từ việc định giá dựa trên cạnh tranh, trong khi một mặt hàng theo mùa có thể phản ứng tốt hơn với logic dựa trên nhu cầu. Hãy đảm bảo phương pháp định giá của bạn phù hợp với mục tiêu doanh thu và trải nghiệm khách hàng. Bạn cũng cần lựa chọn sử dụng phương pháp dựa trên quy tắc hay dựa trên AI để đặt giá.

Thu thập dữ liệu và thiết lập các công cụ của bạn

Dữ liệu sạch, kết nối là điều cần thiết. Việc triển khai mô hình định giá động chỉ hiệu quả nếu nó dựa trên dữ liệu chất lượng cao. Để đo lường thành công, phát hiện xu hướng và duy trì khả năng cạnh tranh, bạn phải đảm bảo dữ liệu của mình là mới nhất, chính xác, đầy đủ và không có lỗi. Việc tích hợp dữ liệu và các công cụ AI vào CRM có thể giúp bạn thiết lập một nguồn dữ liệu đáng tin cậy duy nhất. AI cũng có thể tự động hóa các quy trình chính, giảm thiểu việc điều chỉnh giá thủ công có thể dẫn đến sai sót của con người và tốn nhiều thời gian hơn.

Tự động hóa các quy trình của bạn

Việc thay đổi giá thủ công thường chậm, dễ xảy ra lỗi và khó mở rộng quy mô. Các công cụ sử dụng các công cụ tự động hóa được hỗ trợ bởi AI để đánh giá dữ liệu theo thời gian thực và cập nhật giá tức thì trên nhiều kênh. Với các quy định bảo vệ tích hợp như ngưỡng giá tối thiểu và tối đa, đồng thời vẫn duy trì tính linh hoạt về giá. Hãy đảm bảo kiểm tra logic của bạn trước khi triển khai để mọi thứ diễn ra suôn sẻ.

Kiểm tra và học hỏi

Không có chiến lược định giá nào là thiết lập rồi quên đi. Hãy sử dụng thử nghiệm A/B và phân tích doanh số để đánh giá tác động theo thời gian. Điều này giúp bạn xác định liệu khách hàng có phản hồi với những thay đổi hay không và liệu doanh thu có cải thiện mà không làm mất lòng tin hay không. Bằng cách liên tục theo dõi các chỉ số chính như khối lượng bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình và điểm hài lòng của khách hàng, bạn có thể xác định chính xác hơn những điều chỉnh nào mang lại kết quả tốt hơn. Định giá động hoạt động hiệu quả nhất khi được tinh chỉnh thường xuyên dựa trên kết quả.

Giá cả linh hoạt có thể mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh

Khi được thực hiện với mục đích rõ ràng và các công cụ phù hợp, định giá động có thể là một yếu tố khác biệt mạnh mẽ. Nó giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng, duy trì khả năng cạnh tranh và biến biến động thị trường thành cơ hội. Tuy nhiên, vấn đề không chỉ nằm ở việc điều chỉnh giá — mà còn ở việc phát triển một chiến lược định giá nhạy bén, dựa trên dữ liệu và phù hợp với các mục tiêu rộng hơn của bạn. Điều này đồng nghĩa với việc cân nhắc giữa lợi ích — doanh thu cao hơn, vòng quay hàng tồn kho thông minh hơn, sự phù hợp chặt chẽ hơn với nhu cầu — với rủi ro. Định giá động được quản lý kém có thể gây nhầm lẫn cho khách hàng, kích hoạt chiến tranh giá cả hoặc làm tổn hại đến niềm tin thương hiệu. Đó là lý do tại sao việc thử nghiệm, tự động hóa và logic định giá được xác định rõ ràng là vô cùng quan trọng.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Định giá động: Hướng dẫn đầy đủ với các mẹo và ví dụ