9 CÁCH GIẢI QUYẾT khi khách hàng của bạn yêu cầu GIẢM GIÁ

Trong lĩnh vực bán hàng, yêu cầu giảm giá là tình huống thường gặp. Mặc dù giảm giá có thể thúc đẩy giao dịch nhanh chóng, nhưng cần lưu ý đến những tác động tiêu cực tiềm ẩn. Giảm giá thường xuyên có thể bào mòn lợi nhuận, làm giảm giá trị sản phẩm/dịch vụ trong mắt khách hàng và thiết lập tiền lệ không mong muốn cho các cuộc đàm phán tương lai.

Để vượt qua thách thức này, nhân viên bán hàng cần trang bị các kỹ năng chuyên nghiệp nhằm điều hướng các yêu cầu giảm giá, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Xem thêm: 6 Bí quyết “ Vàng “ Chốt Sale Hiệu quả

giảm giá sản phẩm

1. Hậu quả có thể xảy ra khi khách hàng biết bạn muốn giảm giá 

Cẩn thận về lời hứa hẹn giảm giá trước khi đàm phán, bạn có thể nhận phải 3 hậu quả tiêu cực sau:

1. Khách hàng tiềm năng sẽ nghĩ giá trị sản phẩm của bạn thấp hơn. Trong khi giá của sản phẩm lại đạt được tất cả các yêu cầu mà khách hàng mong đợi. Tại sao bạn lại sẵn sàng bán nó với giá rẻ hơn?
2. Việc chuyển từ giá trị sang giá cả không hề đơn giản. Thay vì đánh giá về tiềm năng của sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, khách hàng suy nghĩ về chi phí mà họ phải trả.
3. Bạn sẽ mất quyền thương lượng của bạn. Việc đàm phán, bạn sẽ yếu thế hơn. Đàm phán thành công đòi hỏi phải cho và nhận.

đàm phán thất bại

Nếu bạn giảm giá trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội yêu cầu đổi lại vì bạn chưa biết khách hàng tiềm năng của mình muốn gì. Đây là tiền lệ xấu trong đàm phán.

Khi kết thúc thỏa thuận, người mua sẽ quen với việc được nhận những gì mà mình yêu cầu, không phải bỏ bất cứ điều gì.

Trong quá trình đàm phán, trả lời các câu hỏi giảm giá là một thách thức. Bạn phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng vừa không phá hủy tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp bạn.

Nếu bạn đang gặp rắc rối khi đàm phán với khách hàng, bạn  nên tìm kiếm câu trả lời ở phần kế tiếp. Nếu khách hàng nói:” chi phí quá cao”, chúng tôi có một vài câu trả lời cho bạn.

2. Cách thương lượng với khách hàng về giảm giá

giá trị cuộc đàm phán

Cách tốt nhất để tìm ra câu trả lời phù hợp là dựa theo các tình huống. Có 9 tình huống, bạn có thể tham khảo dưới đây.

• Bạn đang trò chuyện với đúng đối tượng khách hàng. Nhưng trước khi đề cập về giá cả, bạn nên tìm hiểu về mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn đưa ra câu trả lời chính xác hơn.

  Xem thêm: Up-Sale Thành Công, Doanh Thu Tăng trưởng

Nếu giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phụ thuộc vào nhu cầu, mong muốn của khách thì còn quá sớm để thỏa luận về giảm giá. Không biết giá trị cuối cùng của thỏa thuận, bạn không thể xác định tỷ lệ thỏa mãn. Bạn cần tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu và mong muốn của khách. Hãy đưa ra chính sách giảm giá.

• “Bạn có thấy giá là một trở ngại lớn cho việc mua hàng không?” 

Nếu bạn thấy nhu cầu của khách hàng xuất hiện ngay sau khi họ hỏi về giá cả hay giá có sẵn trên mạng. Có thể họ không đủ ngân sách để mua sản phẩm của bạn. Họ có nhu cầu mua vì không đủ ngân sách, họ mong chờ cơ hội giảm giá hay chính sách tốt hơn. Nếu bạn không, họ sẽ bỏ đi ngay lập tức. Biết đâu đó có thể là khách hàng trung thành của công ty .

Câu hỏi này giúp bạn tìm ra động lực của người mua. Nếu khách hàng nói rằng giá không phải là vấn đề, hãy sử dụng phản hồi số một. Hãy đi sâu vào tình hình tài chính của họ. Bạn có thể loại bỏ phần mềm nếu sản phẩm của bạn quá xa tầm với của anh ấy.

• Trong cuộc trò chuyện về các con số nhưng hãy chắc rằng giải pháp phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Trong quá trình mua hàng, yêu cầu giảm giá của khách hàng thường cho thấy họ muốn mua hàng. Vì họ đồng ý, với bản demo hoặc bản trình bày, họ sẽ quan tâm đến chi tiết mua hàng.

Tuy nhiên, đừng hứa với họ giảm giá. Điều đó sẽ chống lại bạn trong quá trình đám phàn. Nó sẽ khiến khách hàng của bạn đánh giá sai về giá trị của sản phẩm.

Xem thêm: 7 bước quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho mọi doanh nghiệp Việt

•  Tại sao?

 Trong các cuộc đàm phán, khách hàng thường tỏ thái độ rằng bạn đang đưa giá quá cao, giá cả cần phải giảm về mức “ phù hợp”. Theo kinh nghiệm của các chuyên gia, các khách hàng tiềm năng thường nói rằng họ chi thắc mắc và “sẽ tiếp tục trả toàn bộ giá cả”. Thay vì tức giận, bạn nên hỏi lại khách hàng” tại sao bạn cho rằng mức giá đó không hợp lý”. 

“ Không” , bạn không nên nói từ này khi trò chuyện, trao đổi với khách hàng khi họ yêu cầu giảm giá. Bạn cần chuẩn bị một số chính sách khác hay thêm tiện ích để trao đổi giá trị. Tìm hiểu thêm về nguồn tài chính của khách hàng.

 Ví dụ: người mua có thể giao dịch với ngân sách theo mùa, không có nhiều tiền mặt trong thời gian ngắn. Bạn có thể xem xét nên giảm giá trong trường hợp này, nhưng cần đưa ra một số điều kiện đi kèm.

Tại sao khách hàng muốn giảm giá hàng hóa

• Tôi có thể giảm giá nếu [ kèm một số điều kiện về thanh toán, điều chỉnh một số quyền lợi trước khi giảm giá].

Thỏa hiệp là điều cần thiết để một cuộc đàm phán thành công. Bằng việc cung cấp chính sách giảm giá đặc biệt, cuộc đàm  phán của bạn sẽ kết thúc đẹp.

Đó là một ý tưởng tốt để tham gia vào cuộc thảo luận với yêu cầu phi tiền tệ. Điều này sẽ giúp bạn mở ra khả năng đàm phán ngoài giá bán.

• Giảm giá hợp lý là gì?

Nếu sản phẩm của  bạn là 10.000$ và người mua nói rằng họ muốn giảm giá 15%, hãy hỏi lại họ, Bạn có nói rằng bạn nghĩ 10.000$ là quá đắt cho [sản phẩm].

Khi họ cho rằng sản phẩm đó không phù hợp với ngân sách thì đưa ra chính sách giảm giá hay sản phẩm ít tính năng hơn nhưng đúng nhu cầu của họ.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn nói rằng họ muốn sản phẩm đắt hơn, ở mức giá thấp hơn. Bạn nên quay lại trò chuyện với họ về giá trị.

 Đừng quên nhắc họ rằng sản phẩm của bạn sẽ tiết kiệm chi phí cho họ hoặc tăng doanh thu trong thời gian tới.

• Bạn cần phải làm gì để họ thấy dịch vụ mà bạn cung cấp xứng đáng với khoản chi phí mà họ trả cho bạn 

Khi khách hàng của bạn đẩy giá trở lại, họ có thể không có đủ ngân sách cho sản phẩm hoặc bạn không sale đủ tốt để bán nó. Bạn có thể hỏi:” Chúng tôi có thể hỗ trợ gì cho bạn?” Bạn có thể tìm ra khoảng trống mong muốn của khách hàng. 

Nó cho phép bạn thêm giá trị cho sản phẩm. Nếu đáp ứng đúng nhu cầu đó khách hàng tiềm năng đó, giao dịch với khách hàng sẽ thành công.

Xem thêm: Sale Marketing là gì? Hiệu quả Sale kết hợp với Marketing

• Hợp đồng một tháng có thể hủy hoại hoạt động kinh doanh của bạn?

 Đối với các khách hàng thiếu niềm tin, việc ký kết hợp đồng hàng tháng dễ dàng hơn rất nhiều so với hợp đồng một năm. 

 Nếu bạn tin rằng khách hàng của bạn rất phù hợp với giải pháp của bạn, hợp đồng hàng tháng không nên làm bạn sợ. Bạn có thể bán chéo hoặc bán lại cho khách hàng đó trong tương lai.

• ” Điều gì sẽ xảy ra khi chúng tôi liên lạc với bạn vào kỳ sau?” Bạn có nghĩ bạn sẽ phải chi nhiều hơn không?

Đôi khi giải pháp của bạn không nằm trong ngân sách của khách hàng tiềm năng. Hy vọng, bạn đã phát hiện điều này sớm trong quá trình mua, trước khi bạn dành quá nhiều thời gian tư vấn cho khách hàng đó.

Hãy chắc chắn rằng, bạn đã tận dụng các cơ hội để kết nối với khách hàng.  Nếu họ không có ngân sách thì bạn có thể nhẹ nhàng đặt câu hỏi này để dẫn dắt cả hai bên đến lựa chọn phù hợp nhất.

Những phản hồi trên, bạn sẽ không phải sợ khi nghe từ giảm giá “ từ khách hàng tiềm năng của bạn”.

[UPDATE] Một số phương pháp có thể áp dụng khi khách hàng yêu cầu giảm giá

Một phương pháp hữu ích khi khách hàng yêu cầu giảm giá là thêm giá trị bổ sung thay vì giảm trực tiếp. Ví dụ, bạn có thể cung cấp dịch vụ hậu mãi như bảo hành mở rộng, tư vấn kỹ thuật miễn phí, hoặc các khóa đào tạo sử dụng sản phẩm. Những giá trị cộng thêm này không chỉ tăng cường trải nghiệm của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp giữ vững giá trị thương hiệu. Bên cạnh đó, đàm phán dựa trên điều kiện như giảm giá cho những đơn hàng số lượng lớn hoặc cam kết hợp đồng dài hạn cũng là một giải pháp hiệu quả mà không làm mất lợi nhuận.

Ngoài ra, việc xây dựng lòng trung thành thông qua chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết cũng giúp giảm áp lực giảm giá trực tiếp. Ví dụ, khách hàng có thể tích điểm cho mỗi lần mua hàng và đổi lấy ưu đãi sau này. Điều này không chỉ khiến khách hàng hài lòng mà còn tạo động lực để họ quay lại mua hàng, giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ lâu dài mà không cần phải đưa ra những mức giá giảm không cần thiết.

3. Kết Luận

9 cách ứng phó khi khách hàng tiềm năng yêu cầu giảm giá sẽ giúp bạn không bị lúng túng trước khách hàng. Bạn sẽ đi đến thỏa thuận tốt đẹp.

Thu thập thông tin khách hàng ” ưa thích” giảm giá để nâng cao hiệu quả bán hàng. Đừng bỏ qua bất kỳ thông tin khách hàng, đó có thể là cơ hội lớn để bạn tăng doanh số.