Các nhà quản lý bán hàng gương mẫu không chỉ xuất hiện từ đâu. Và rất ít – nếu có – đại diện có thể đảm nhận vai trò quản lý và phát triển mạnh mẽ, dựa hoàn toàn vào trực giác. Không, cần phải đào tạo kỹ lưỡng và chu đáo để đạt được điều đó, và quá trình đó hiếm khi tự giải thích.
Ngay cả nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả nhất cũng có thể gặp khó khăn trong việc biến một người đại diện có vẻ như là “tài liệu quản lý” thành một người quản lý thành công. Vì vậy, để giúp quá trình diễn ra suôn sẻ hơn một chút đối với bất kỳ ai đang gặp khó khăn trong việc biến tiềm năng quản lý của một đại diện thành sự nhạy bén trong quản lý hợp pháp.
Mục lục
Philip Simpson, Trưởng phòng Kinh doanh Thương mại tại FullStory, đề xuất các nhà lãnh đạo cần đào tạo các nhà quản lý mới để phát triển mà không đánh mất thế mạnh của họ. Ông nói, “Khi hỗ trợ các nhà lãnh đạo mới khi họ phát triển với vai trò của mình, bạn cần giúp họ hiểu được sự cân bằng giữa thực hiện, ủy quyền và chỉ đạo. Điều quan trọng là các nhà quản lý mới phải duy trì bộ kỹ năng chức năng rộng rãi của họ, đặc biệt là các kỹ năng giúp họ thăng tiến ngay từ đầu. “
Làm thế nào để bạn đạt được điều đó? Vâng, theo Simpson, “Bạn cần phải có các đường ray bảo vệ, nhưng hãy cho họ tự do đi lên (rất nhiều) để biết cách thành công trong dài hạn.”
Theo Ruairí Conroy, Trưởng nhóm trang web tại Diligent Corporation, các nhà lãnh đạo đào tạo các nhà quản lý mới cần “chia nhỏ bản chất của vai trò thành các phần nhỏ – như thúc đẩy một nhóm, tạo và huấn luyện các vở kịch bán hàng và tạo ra một nền văn hóa hiệu suất cao – và tạo cơ hội cho các đại diện có tiềm năng quản lý trải nghiệm những khía cạnh này trực tiếp thông qua huấn luyện người khác hoặc đóng vai. “
Michael Womack, Giám đốc Bán hàng Trực tiếp Inside tại Garrett Metal Detectors, gợi ý rằng các nhà lãnh đạo cần tôn trọng và giữ cá tính riêng của các nhà quản lý mới. Anh ấy nói, “Đừng cố tạo ra một hình ảnh phản chiếu về chính mình. Vai trò của bạn trong việc đào tạo một người quản lý là tối đa hóa và phát triển tiềm năng cá nhân trong nhóm của bạn. Quá thường xuyên, các nhà lãnh đạo bị cuốn vào những câu chuyện về những gì họ đã làm khi bắt đầu giúp tăng thêm ít giá trị cho sự phát triển của giám đốc bán hàng mới. “
Xem thêm: 6 phương pháp chốt sale hiệu quả trong kinh doanh
Sara Leander-Pehrson, Giám đốc điều hành của Prezentor, khuyên các nhà lãnh đạo bán hàng nên nhấn mạnh giá trị và sự cần thiết của tinh thần đồng đội và sự gắn kết khi đào tạo các nhà quản lý mới. Cô ấy nói, “Huấn luyện các Giám đốc bán hàng của bạn nghĩ rằng bán hàng là nỗ lực của cả nhóm – một nỗ lực chỉ mạnh như mắt xích yếu nhất của nó. Giúp đỡ lẫn nhau và nâng tầm nhau để đạt được các mục tiêu riêng và chung là chìa khóa thành công.”
Leander-Pehrson cũng gợi ý rằng bạn nên “đào tạo các nhà quản lý mới để nhìn xa hơn những con số và tự hỏi bản thân ‘tại sao?’ Tại sao chúng tôi thành công trong việc chốt giao dịch này nhanh hơn bao giờ hết? Tại sao chúng tôi không thành công ở đây? Tại sao đại diện A của tôi lại làm tốt hơn đại diện B rất nhiều và làm cách nào để tôi có thể sao chép hành vi đó? Điều này được thực hiện tốt nhất bằng cách có các phiên họp thường xuyên với thực tập sinh mà bạn hỏi họ ‘tại sao’ với những câu hỏi kiểu này. “
Xem thêm: 3 chìa khóa để thành công trong bán hàng trực tuyến
Sara cũng nói rằng các nhà lãnh đạo nên giảm bớt gánh nặng hành chính cho các học viên quản lý của họ. Theo bà, bạn không thể, “để các Giám đốc bán hàng của bạn chìm đắm trong các nhiệm vụ hành chính và báo cáo. Hãy sử dụng công nghệ để tự động hóa càng nhiều càng tốt – để cả người quản lý bán hàng và đại diện của bạn dành nhiều thời gian nhất có thể cho các hoạt động tiếp xúc khách hàng.
Leander-Perhson cũng đề cập đến việc đào tạo là một quá trình tích cực, liên tục. Theo bà, bạn phải “đào tạo các Giám đốc bán hàng của mình thường xuyên về phát hiện nhu cầu và truyền đạt giá trị. Cung cấp cho họ các quy trình và công cụ hỗ trợ họ truyền đạt những nguyên tắc đó cho nhóm của mình.
Khi bạn làm quen tốt hơn với loại hình đào tạo này, bạn có thể sẽ tìm thấy các chiến lược của riêng mình phù hợp với các yếu tố như văn hóa tổ chức, sự năng động của nhóm và phong cách quản lý cá nhân của bạn.
Tuy nhiên, những lời khuyên này đáng được ghi nhớ khi bạn đảm nhận những loại trách nhiệm này – chúng có thể chỉ làm cho quá trình trở nên suôn sẻ hơn nhiều khi bạn tìm ra.