5 Mẹo để Tạo Dự bán Bán hàng chính xác

Dự báo bán hàng là một khía cạnh quan trọng trong quản lý kinh doanh. Điều này giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu của thị trường, quản lý tồn kho, tối ưu hóa tài nguyên và tạo ra kế hoạch tiếp thị và sản xuất hiệu quả. Một trong những công cụ quan trọng để thực hiện dự báo bán hàng một cách hiệu quả là hệ thống quản lý khách hàng (CRM).

1. Quyết định những giao dịch nào sẽ được đưa vào dự báo của bạn

Câu trả lời cho “bao nhiêu” và “khi nào” được tìm thấy trong các giao dịch riêng lẻ – doanh thu có thể có của một giao dịch nhất định và khi nào doanh thu đó sẽ đạt được. Nhưng những câu hỏi đó lại xuất hiện ở giai đoạn cuối của quá trình dự báo. 

• Ai? Doanh số bán hàng phụ thuộc vào việc mọi người có mua hay không, vì vậy hãy bắt đầu dự báo doanh số bán hàng của bạn với những người trong hệ thống của bạn. Liệt kê các bên liên quan mà bạn đang nói chuyện trong mọi giao dịch và xác định xem bạn có những người ra quyết định quan trọng tham gia hay không.
• Cái gì? Bạn đang bán sản phẩm gì? Dự báo doanh số của bạn chỉ nên tính những giao dịch có sự phù hợp mạnh mẽ về sản phẩm-khách hàng, bởi vì những giao dịch không có khả năng kết thúc. Lấy những cái làm được và tổng hợp chúng theo dự báo của bạn. 
• Tại sao? Xác định xem khách hàng tiềm năng có cảm thấy thực sự cần sản phẩm của bạn hay không. Nếu không, thỏa thuận có thể sẽ bị đình trệ. Nhu cầu này có thể có nhiều dạng: Có thể có một yếu tố bên ngoài nào đó, như một sự kiện nào đó, sẽ khiến họ đồng ý, hoặc có thể bạn đã làm tốt việc thuyết phục họ chuyển sang giải pháp của bạn để tiết kiệm chi phí, giảm bớt chi phí, rủi ro hoặc hỗ trợ một mục tiêu chiến lược.

2. Sử dụng dự báo tiêu cực để hiểu rủi ro

Bạn cũng có thể sử dụng dự báo để đánh giá rủi ro hiện tại đối với doanh nghiệp của mình. Điều này được gọi là dự báo tiêu cực. Ví dụ: một trong những khách hàng của chúng tôi bán hàng cho các doanh nghiệp sản xuất. Một số doanh nghiệp trong ngành này đã phải vật lộn với những thách thức về chuỗi cung ứng và các quy định mới, dẫn đến việc cắt giảm ngân sách. Vì vậy, khách hàng của chúng tôi đã thêm trường Cắt giảm ngân sách trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của họ để gắn thẻ các giao dịch được kết nối với các doanh nghiệp này. 

Giờ đây, các nhà lãnh đạo bán hàng tại công ty này có thể nhanh chóng phát hiện những giao dịch nào cần được chú ý nhiều hơn và thúc đẩy họ đi đúng tiến trình dự báo. Một lợi ích khác: Công ty có cái nhìn rõ ràng hơn về việc rủi ro tiềm ẩn này có thể ảnh hưởng đến doanh số của họ như thế nào. 

Dự báo của bạn có thể thay đổi trong nháy mắt và dự báo tiêu cực rất hữu ích cho việc nghiên cứu tác động của những điều không mong đợi và thích ứng với nó (ví dụ như thời tiết khắc nghiệt, khủng hoảng kinh tế hoặc tình trạng bất ổn toàn cầu).

3. Tạo dự báo mà toàn bộ công ty có thể sử dụng

Khi bắt đầu công việc bán hàng, tôi biết mình phải đưa ra những dự báo chính xác để khiến các lãnh đạo bán hàng của mình hài lòng. Bây giờ tôi đã phát triển trong sự nghiệp của mình, tôi đã học được rằng mọi bộ phận đều dựa vào dự báo doanh số bán hàng. 

Tôi khuyến khích người bán hàng của mình thường xuyên trao đổi về dự báo bán hàng cho mọi nhóm trong công ty, cho dù đó là thông qua sự đồng bộ lãnh đạo định kỳ hay chia sẻ tài liệu về kế hoạch và cam kết với các bên liên quan nội bộ, như đại diện tài chính và tiếp thị.

Lizanne Kiel, phó chủ tịch điều hành bán hàng SMB tại Salesforce cho biết: “Dự báo không chỉ là đạt được doanh thu. Nó còn là việc nhìn thấy bức tranh toàn cảnh hơn và dự đoán tình trạng tương lai của công ty”. “Ví dụ: mức tăng trưởng mà bạn dự đoán có nghĩa là bộ phận nhân sự sẽ cam kết thực hiện một chiến lược tuyển dụng nhất định. Người quản lý sản phẩm sẽ cam kết xây dựng một số lượng sản phẩm nhất định. Các nhà tiếp thị sẽ đặt ra ngân sách mới để hỗ trợ quỹ đạo này.”

4. Đừng làm theo bản năng của bạn mà hãy dựa vào dữ liệu 

Dave Borrelli, phó chủ tịch cấp cao phụ trách bán hàng tại Salesforce cho biết: “Bán hàng là một nghệ thuật và một bộ môn khoa học. “Nhưng chúng tôi thực sự cần nhiều khoa học hơn nữa.” Nói cách khác: Chúng ta cần những con số đáng tin cậy chứ không phải phỏng đoán để đưa ra những dự báo chính xác. Nếu bạn quên tất cả các kỹ thuật dự báo doanh số bán hàng, thì đó phải là: Lắng nghe dữ liệu.

Các đại diện cần dữ liệu cơ hội để vạch ra con đường tốt nhất để chốt giao dịch. Người quản lý cần bảng thông tin hiển thị đại diện nào đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu của họ và đại diện nào cần được huấn luyện để đi đúng hướng. Cuối cùng, các nhà lãnh đạo bán hàng cần trực quan hóa dữ liệu từ khắp công ty để phát hiện các vấn đề và điều chỉnh chiến lược để đi đúng hướng. 

Nhóm của bạn chỉ có thể dựa vào dữ liệu nếu nó vững chắc. Đó là lúc cần xây dựng văn hóa dữ liệu . Khi nói đến dữ liệu, đây là hướng dẫn của tôi: Nếu không có bản ghi về dữ liệu thì nó không tồn tại. Khi tập trung ghi lại trạng thái giao dịch và khách hàng của mình, bạn có thể trả lời những câu hỏi quan trọng đó từ trước: ai, cái gì và tại sao? Bao nhiêu và khi nào? Điều này làm cho dự báo bán hàng của bạn chính xác hơn nhiều.

5. Sử dụng công nghệ như AI để đưa ra dự đoán và hành động tốt hơn

Những thủ thuật và dự đoán cũ kỹ từ những đại diện bán hàng tự tin nhất không thể sánh được với công nghệ dự báo doanh số ngày nay. Đặc biệt, AI đang đạt đến điểm bùng phát. Theo Báo cáo tình hình bán hàng năm 2023 , những người có hiệu suất cao có khả năng sử dụng AI cao gần gấp đôi so với những người kém hiệu quả .

Đó là lý do tại sao ngày nay tôi đang nghiêng về AI. Bạn sẽ thấy hai loại AI chính trong bán hàng: AI dự đoán (tạo dự đoán dựa trên các mẫu trong dữ liệu hiện có) và AI tổng hợp (sử dụng dữ liệu để tạo nội dung mới, như email). Dự báo được hưởng lợi chủ yếu từ AI dự đoán.

Tôi khuyên bạn nên sử dụng CRM có AI dự đoán tích hợp để bạn không phải sử dụng thêm các công cụ bổ sung. Những điều tốt nhất sẽ hiển thị cho bạn, thông qua bảng điều khiển thời gian thực, nơi các giao dịch trong quy trình bán hàng có thể bị đình trệ và khi nào doanh thu sẽ gặp rủi ro. AI cũng có thể xử lý các cuộc hội thoại từ các cuộc gọi bán hàng và xác định các chủ đề thịnh hành, như đề cập của đối thủ cạnh tranh hoặc phản đối về giá. Những thông tin chi tiết này giúp bạn hiểu rõ hơn về những giao dịch nào sẽ kết thúc và khi nào, cải thiện độ chính xác của dự báo.

Áp dụng các kỹ thuật dự báo bán hàng để nâng cao độ chính xác

Bạn có thể tưởng tượng một nhà khí tượng học mặc áo mưa và mang ô đến một chuyến dã ngoại đầy nắng không? Bạn có thể sẽ không xem dự báo của họ nữa. Trở thành người lãnh đạo bán hàng đáng tin cậy và tự tin với những dự đoán đúng như lời hứa của họ. Với dữ liệu và AI hỗ trợ bạn, tôi dự đoán những ngày nắng sắp tới.