5 Kĩ năng cần thiết mà người Quản lý Bán hàng cần có

Với tư cách là người quản lý bán hàng, công việc của bạn là cung cấp cho nhân viên bán hàng những công cụ, thông tin và sự hỗ trợ mà họ cần để chốt giao dịch và tăng doanh thu. Bạn cũng muốn giúp người đại diện của mình phát triển sự nghiệp có ý nghĩa.

Nếu gần đây bạn đã được thăng chức lên vai trò quản lý bán hàng – hoặc đang muốn nâng cao kỹ năng lãnh đạo của mình để được thăng chức tiếp theo – hãy xem xét năm kỹ năng cần thiết này để giúp bạn tạo ra một đội ngũ bán hàng thành công. Bằng cách mài giũa những kỹ năng này, nhóm của bạn sẽ hiểu rõ hơn cách xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt và chốt giao dịch. Mỗi người quản lý bán hàng cần có khả năng:

• Thuê và giữ lại đội ngũ bán hàng phù hợp
• Tập trung vào quản lý hiệu suất
• Học cách huấn luyện hiệu quả
• Biết số liệu liên quan đến họ
• Suy nghĩ lại cách tiếp cận của họ đối với sự lãnh đạo

1. Thuê và giữ đội ngũ bán hàng phù hợp

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất có thể kiếm được số tiền lớn cho công ty của bạn, nhưng họ có thể khó tìm – và thậm chí còn khó giữ họ hơn. Một nghiên cứu cho thấy tỷ lệ luân chuyển trung bình của các vị trí bán hàng là 39%. Trong một thế giới mà cứ 10 nhân viên mới thì có 4 người không ở lại công ty của bạn, việc tuyển dụng không chỉ là chiêu mộ những nhân viên bán hàng giỏi nhất mà còn là giữ chân họ.

Suy cho cùng, doanh nghiệp của bạn có thể đầu tư hàng nghìn đô la cho mỗi lần tuyển dụng mới. Bạn trả tiền để đào tạo họ và sau đó đợi họ học đủ để bắt đầu kiếm được doanh thu có giá trị. Không người quản lý bán hàng nào muốn bỏ thời gian và công sức chỉ để bắt đầu lại quá trình.

Đó là lý do tại sao người quản lý bán hàng phải cố gắng tuyển dụng đúng người ngay từ đầu. Dưới đây là một số mẹo để bắt đầu:

Tạo hồ sơ ứng viên lý tưởng trước khi tuyển dụng.  

Việc xây dựng nhóm của bạn diễn ra tốt nhất khi bạn biết mình muốn kết quả cuối cùng như thế nào trước khi bắt đầu. Phác thảo các kỹ năng, hồ sơ kinh nghiệm và đặc điểm sẽ phù hợp nhất với nhóm của bạn, hiện tại và trong tương lai. Sắp xếp mô tả công việc của bạn xung quanh những đặc điểm này và sàng lọc chúng khi bạn phỏng vấn.

Hãy nhớ rằng bằng cấp và kinh nghiệm chỉ là một phần của phương trình.

Mở rộng đánh giá của bạn ra ngoài bản lý lịch để sàng lọc các kỹ năng mềm khó nắm bắt hơn, như khả năng giao tiếp điều hành và xây dựng mối quan hệ, cũng như kỹ năng bán hàng, như phân tích logic và khả năng học hỏi một công việc kinh doanh mới.

Làm nổi bật doanh nghiệp của bạn như một nhà tuyển dụng mong muốn.

Khi một ứng viên xuất sắc ngồi trước mặt bạn, việc đánh giá thường diễn ra theo cả hai chiều. Đó là gợi ý để bạn khen ngợi nhà tuyển dụng và tìm hiểu bất cứ điều gì ứng viên muốn biết. Chia sẻ thông tin về lợi ích, văn hóa công ty và cơ hội phát triển. Hãy tìm hiểu điều gì thúc đẩy những ứng viên này, nói lên niềm đam mê và ước mơ của họ, đồng thời cho họ biết lý do tại sao bạn sẽ giúp họ làm tốt nhất công việc trong sự nghiệp của họ.

Vượt ra ngoài bảng công việc.

Nhân viên bán hàng hàng đầu tiếp theo của bạn có thể đang bận rộn chốt giao dịch chứ không phải tìm kiếm thông tin tuyển dụng. Vì vậy, hãy mở song song các con đường khác, như kênh tuyển dụng, sự kiện và giới thiệu truyền miệng. Điều quan trọng là việc tăng tính đa dạng trong nguồn cung ứng của bạn cũng sẽ tăng tính đa dạng trong nhóm của bạn.

Khi mọi người rời khỏi nhóm của bạn, một kỹ năng quan trọng khác của người quản lý bán hàng là khả năng thực hiện một cuộc phỏng vấn nghỉ việc đầy cảm thông. Những cuộc gặp này sẽ giúp bạn hiểu lý do họ rời đi, mức độ hài lòng của họ và bạn có thể làm gì tốt hơn.

2. Tập trung vào quản lý hiệu suất

Là người quản lý bán hàng, quản lý hiệu suất là trọng tâm công việc của bạn. Người quản lý bán hàng có trách nhiệm hỗ trợ nhân viên bán hàng của họ về các mục tiêu, huấn luyện và nguồn lực trong khi vẫn duy trì sự quan tâm thực sự đến sự phát triển cá nhân của họ.

Các chuyên gia của Berkeley khuyên bạn nên áp dụng cách tiếp cận ba hướng để quản lý hiệu suất: 

Kế hoạch

Cộng tác với nhân viên bán hàng của bạn để tạo ra những kỳ vọng về hiệu suất và điều chỉnh các mục tiêu tăng trưởng của từng cá nhân phù hợp với thế mạnh và mục tiêu kinh doanh của họ. Phác thảo những mục tiêu này trong một kế hoạch cùng với các lĩnh vực cụ thể cần cải thiện, các bước có thể thực hiện được để đạt được kết quả mong muốn và mốc thời gian khi tất cả sẽ xảy ra. 

Kiểm tra

Lên lịch các cuộc trò chuyện về hiệu suất trong đó bạn và nhân viên bán hàng của bạn thảo luận về các bước đã được thực hiện và hiệu suất đã bị ảnh hưởng như thế nào. 

Đánh giá

Theo dòng thời gian, đánh giá hiệu suất so với kế hoạch và nói về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến kết quả. Thảo luận về những gì đã diễn ra tốt đẹp và những gì chưa tốt, đồng thời tạo ra các mục tiêu mới cho chu trình quản lý hiệu suất tiếp theo.

Nhân viên khao khát những phản hồi liên tục, vì vậy đừng chờ đợi những đánh giá chính thức trước khi thảo luận về hiệu suất. Thay vào đó, hãy xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin cậy với nhóm của bạn để tạo nền tảng vững chắc cho những lần kiểm tra thường xuyên và có ý nghĩa trong suốt cả năm.

3. Học cách đào tạo hiệu quả

Những người bán hàng hiệu quả không được sinh ra. Họ được tạo ra thông qua kinh nghiệm, đào tạo chuyên sâu và huấn luyện bán hàng hiệu quả, thường là từ những người quản lý bán hàng, những người luôn quan tâm đến việc giúp các thành viên trong nhóm của họ thành công.

Đào tạo bán hàng truyền thống tập trung vào phương pháp bán hàng và kiến ​​thức sản phẩm. Ngược lại, và cũng quan trọng không kém, huấn luyện bán hàng khuyến khích những hành vi mang lại thành công lâu dài cho các thành viên trong nhóm của bạn.

Để thành công với tư cách là người quản lý bán hàng, hãy đánh giá từng thành viên trong nhóm của bạn với tư cách cá nhân và xác định cách huấn luyện có thể giúp họ phát triển với tư cách là một nhân viên bán hàng. Hãy bắt đầu với bảy bước sau:

Xây dựng lòng tin

Không có đại diện nào sẽ nghe lời khuyên của bạn trừ khi họ tin tưởng bạn. Đừng đưa ra những lời nhận xét hấp dẫn về màn trình diễn của họ ngay từ đầu. Hãy dành thời gian để quan sát cách họ làm việc một cách tổng thể trước khi đưa ra ý tưởng cải tiến.

Đặt câu hỏi hiệu quả

Tại sao họ tiếp cận công việc theo cách họ làm? Điều gì thúc đẩy họ? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu được động lực của họ để đạt được kết quả tốt hơn.

Khuyến khích việc tự đánh giá

Đưa ra đề xuất với tư cách là người quản lý của họ là điều tuyệt vời, nhưng điều còn tốt hơn nữa là giúp các đại diện trau dồi khả năng tự nhận thức của chính họ. Bằng cách đó họ có thể nhìn thấy vấn đề và giải quyết chúng một cách độc lập.

Tập trung vào một lĩnh vực cải tiến tại một thời điểm

Không ai muốn nghe rằng họ cần phải cải thiện trong 10 lĩnh vực. Khởi đầu nhỏ.

Hãy lắng nghe nhiều như bạn nói

Người đại diện phải đồng chủ trì mọi cuộc thảo luận về hiệu suất cùng với bạn. Nếu bạn thấy mình nói nhiều hơn người đại diện, điều đó có thể có nghĩa là bạn chưa lắng nghe đủ.

Phát triển một kế hoạch hành động với người đại diện của bạn

Chia sẻ, không bắt buộc, lộ trình để đạt hiệu suất tốt hơn.

Giữ người đại diện chịu trách nhiệm

Hỏi về sự tiến bộ của họ hàng tháng hoặc thường xuyên hơn, tùy thuộc vào mối quan hệ và nhu cầu huấn luyện.

Khi bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu và tiềm năng của mỗi người, bạn sẽ phù hợp hơn để tạo ra một kế hoạch huấn luyện năng động được thiết kế phù hợp với điểm mạnh và điểm yếu của từng người.

4. Biết các con số

Là người quản lý bán hàng, những con số sẽ là người bạn thân mới của bạn. Những con số nào? Phân tích về cách doanh nghiệp đang hoạt động. Dữ liệu này sẽ làm sáng tỏ những lĩnh vực cần được doanh nghiệp chú ý nhiều hơn để bạn có thể chuyển lời khuyên cho các đại diện.

Nếu bạn là giám đốc bán hàng mới được thăng chức, hãy coi đây là sự chuyển đổi từ việc thực hiện bán hàng hoàn hảo sang trở thành một huấn luyện viên dựa trên các con số. Hãy xem xét hai lĩnh vực chính sau đây để tập trung:

1. Hãy tìm câu chuyện đằng sau những con số: Báo cáo tài chính thường không cung cấp bối cảnh cho các con số. Ví dụ: doanh số tăng 25% ảnh hưởng đến thu nhập hàng quý như thế nào? Nếu một khu vực đột nhiên chứng kiến ​​doanh số bán hàng tăng đột biến, liệu họ có đầu tư đáng kể vào việc tuyển dụng mới một quý trước đó không? Biết dữ liệu sẽ không giúp ích gì cho bạn nếu bạn không biết ý nghĩa thực sự của các con số.
2. Mở rộng ra bên ngoài doanh số bán hàng:  Nhìn xa hơn những con số cụ thể về doanh số bán hàng. Hoạt động tiếp thị đang diễn ra như thế nào? Còn dịch vụ khách hàng thì sao? Kiến thức về hiệu suất của công ty trong toàn bộ vòng đời của khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về lĩnh vực bán hàng phù hợp. Sau đó, bạn có thể hướng dẫn nhóm của mình tốt hơn.

5. Suy nghĩ lại cách tiếp cận lãnh đạo của bạn

Một số nhà quản lý nhầm lẫn khả năng lãnh đạo với quyền lực. Trở thành một người lãnh đạo nhóm bán hàng hiệu quả có nghĩa là hiểu được vai trò thực sự của bạn với tư cách là một người lãnh đạo. Đôi khi người lãnh đạo không phải là người ồn ào nhất trong phòng. Đôi khi, trở thành người lãnh đạo có nghĩa là lắng nghe hoặc thực hiện một số nhiệm vụ không mấy hấp dẫn nếu một thành viên trong nhóm vắng mặt đột ngột.

Với tư cách là người quản lý bán hàng, mục đích thực sự của bạn là trao quyền cho nhóm của mình và cung cấp cho họ các công cụ cũng như nguồn lực cần thiết để thành công. Điều này có nghĩa là đảm bảo họ hiểu điểm mạnh của mình nằm ở đâu và giúp họ cải thiện những điểm yếu. Kỹ năng quản lý bán hàng của bạn sẽ tốt hơn khi bạn làm công việc này lâu hơn. Đó là một vai trò đa diện và khi nó được thực hiện tốt, mọi người đều có lợi.

Bước tiếp theo

Được thăng chức thật thú vị. Ngay khi bạn cảm thấy mình đã thành thạo vai trò của mình, bạn lại vươn lên một vị trí mới, một lần nữa là người mới bắt đầu. Chỉ bây giờ bạn có nhiều trách nhiệm hơn bao giờ hết.

Lời kêu gọi của người quản lý bán hàng là trở thành người lãnh đạo. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng, vai trò của bạn đã mở rộng để hỗ trợ và lãnh đạo những người đang tạo ra phần lớn doanh số bán hàng.

Danh sách kỹ năng của người quản lý bán hàng trong bài viết này sẽ giúp bạn giúp nhóm của mình trở thành những người có thành tích tốt nhất. Điều đó sẽ không xảy ra trong một sớm một chiều: Hãy dành thời gian để nghiên cứu, thích nghi và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn khi bạn tìm hiểu thêm về những gì phù hợp với bạn, các thành viên trong nhóm và công ty của bạn