5 Dấu hiệu chốt sale mà mọi nhân viên Sale đều mong muốn nắm bắt

Khi các nhân viên Sale nỗ lực bán hàng nhưng vẫn chưa biết đâu là thời cơ khách hàng thực sự muốn mua hàng của mình thì bài viết này sẽ mang tới cho bạn một cái nhìn tổng quan nhất. Bạn sẽ có thể phát hiện ra một cơ hội đã sẵn sàng để khép lại chuỗi thời gian theo sát khách hàng. Hãy tìm năm dấu hiệu sau – tất cả các dấu hiệu cho thấy đã đến lúc hỏi khách hàng tiềm năng của bạn xem họ đã sẵn sàng mua chưa? Cùng CRMVIET tìm hiểu 5 dấu hiệu chốt sale mà mọi nhân viên Sale đều muốn nắm bắt!

1) Có một kế hoạch để thực hiện.

Một kế hoạch thực hiện đưa việc bán hàng vượt ra khỏi phạm vi của giả thuyết và trở thành hiện thực. Một kế hoạch được thiết kế tốt cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn các chiến lược để bắt đầu nhanh với sản phẩm của bạn và gắn liền trực tiếp với việc đạt được các mục tiêu cụ thể. Việc nhận được sự ủng hộ của khách hàng tiềm năng đối với một kế hoạch cũng xác nhận rằng bạn hoàn toàn hiểu nhu cầu và công việc kinh doanh của họ.

Kế hoạch cụ thể

Những khách hàng tiềm năng không chắc chắn về việc mua sản phẩm của bạn sẽ cẩn thận không cam kết bất cứ điều gì. Trên thực tế, họ sẽ chủ động cố gắng vượt qua tầm kiểm soát của bạn, yêu cầu bạn gọi lại cho họ “trong vài tháng nữa” hoặc nói với bạn “hiện tại không phải là thời điểm tốt”. Ngay cả những khách hàng tiềm năng có nhu cầu thực sự cũng sẽ làm điều này, do quán tính hoặc do họ có quá nhiều thứ trên đĩa của mình.

Bộ đôi kỳ diệu của các đặc điểm khách hàng tiềm năng là cảm giác cấp bách kết hợp với sự sẵn sàng thay đổi. Một khách hàng tiềm năng dành thời gian hướng dẫn bạn qua các dự án và mục tiêu hiện tại để bạn có thể xác định cách sản phẩm của mình phù hợp sở hữu cả hai đặc điểm này và sẵn sàng mua.

2) Khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu nói “khi nào” chứ không phải “nếu”.

Một biến thể dựa trên ngữ nghĩa của điểm ở trên, một khách hàng tiềm năng bắt đầu nói những điều như, “Vì vậy, khi chúng ta triển khai X, chúng ta sẽ phải làm Y để biến Z thành hiện thực, phải không?” đã tạo ra bước nhảy vọt từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng. Mặc dù đó là một chi tiết nhỏ, nhưng nó thể hiện một sự thay đổi tâm lý quan trọng – anh ấy hiện đang lên kế hoạch cho những gì xảy ra sau khi mua hàng, một dấu hiệu cho thấy bạn nên yêu cầu để tiếp tục.

Một mẹo tâm lý có thể đưa khách hàng tiềm năng về đích nhanh hơn là tránh tự mình nói những điều giả thiết. Đây là số nguyên tố triển vọng cho một thế giới mà họ đã đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn và làm cho cuộc thảo luận của bạn càng cụ thể càng tốt.

Một lưu ý: Hack này chỉ nên được sử dụng cho điều tốt, không phải điều ác. Bạn không bao giờ nên cố gắng “lừa” khách hàng tiềm năng mua thứ gì đó mà họ không cần – chỉ những dịch vụ thực sự mang lại lợi ích cho họ.

Xem thêm: 5 Bước hiệu quả cho quy trình bán hàng trực tiếp

3) Thời hạn cho một mục tiêu lớn đang đến gần.

Trong quá trình đánh giá chất lượng, có một điều rất quan trọng mà bạn nên thảo luận: nỗi đau của họ. Khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn khi đạt được mục tiêu hoặc khắc phục sự cố, đó là lý do tại sao họ đang nói chuyện với bạn ngay từ đầu.

Mục tiêu lớn trong kinh doanh

Nhưng đôi khi, khách hàng tiềm năng trở nên mất tập trung vào giữa quá trình bán hàng và mất đi sự khẩn trương của họ. Công việc của bạn là đưa chúng trở lại đúng hướng. Khi đủ điều kiện theo nhu cầu và mốc thời gian, hãy xác định những mục tiêu nào không đạt được, điều gì sẽ xảy ra nếu công ty tiếp tục rơi vào tình trạng thiếu hụt và khi tình hình trở nên không thể đạt được.

Vì vậy, hãy theo dõi chặt chẽ những thời hạn đó. Sử dụng chúng để thúc đẩy cảm giác cấp bách trong suốt quá trình bán hàng của bạn và nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu đình trệ hoặc mất hút, hãy nhắc họ rằng nếu mục tiêu này vẫn là ưu tiên, họ cần bắt đầu càng sớm càng tốt.

Các triển vọng thường bị gạt ra ngoài bởi vì họ dễ dàng tưởng tượng rằng thời điểm mua hàng là điểm kết thúc của quá trình đối với họ, trong khi thực tế nó mới chỉ là khởi đầu. Bất kỳ sản phẩm nào có tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng sẽ mất một khoảng thời gian để triển khai và nhận thấy lợi nhuận. Nhắc nhở khách hàng tiềm năng của bạn về điều này và yêu cầu đưa ra quyết định khi thời hạn đến gần hơn.

4) Bạn đã đáp ứng tất cả các tiêu chí quyết định.

Trong một trong những cuộc gọi khám phá ban đầu, bạn nên hỏi khách hàng tiềm năng về tiêu chí chọn nhà cung cấp của họ. Điều khôn ngoan là điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn cho phù hợp với quy trình của từng công ty và nếu bạn đã làm như vậy, bạn sẽ đạt đến điểm mà tất cả các nhiệm vụ và công việc của bạn đã được hoàn thành.

Tại thời điểm này, hãy hỏi khách hàng tiềm năng của bạn xem họ đang thiếu gì ở bạn. Có thể họ cần tìm hiểu sâu hơn về một tính năng cụ thể, muốn so sánh giữa bạn và đối thủ cạnh tranh hoặc vẫn chưa rõ về cách họ sẽ nhận ra hoặc đo lường lợi tức trên sản phẩm của bạn.

Bạn cũng nên xem lại quy trình bán hàng của mình. Quy trình có giải quyết các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng của bạn đã xác định hay bạn đã dành thời gian vô ích cho những việc sai lầm? Nếu tất cả vịt của bạn đều liên tiếp, hãy đóng cửa – khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đưa ra quyết định của họ hoặc cập nhật các tiêu chí, trong trường hợp đó, bạn có cơ hội khác để chứng minh sản phẩm của mình là lựa chọn đúng đắn.

5) Khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu gọi cho bạn.

Doanh số bán hàng cách đây 25 năm như thế nào?

Các nhân viên bán hàng đã gọi, và gọi, và gọi, cho đến khi họ gặp được những khách hàng tiềm năng không muốn nghe tin tức từ họ. Tuy nhiên, người mua không có nhiều lựa chọn để nghiên cứu độc lập, vì vậy họ buộc phải (miễn cưỡng) nhấc điện thoại lên nếu họ muốn mua hàng.

Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Nhanh chóng chuyển sang năm 2015 và người mua đã thay đổi – vì vậy nhân viên bán hàng cũng thay đổi. Thay vì gọi điện lạnh lùng và gửi email lạnh lùng, nhân viên bán hàng nên cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của họ rất lâu trước khi họ gặp nhau.

Nhờ các nguồn lực và thông tin chi tiết do nhân viên bán hàng trong nước cung cấp, khách hàng tiềm năng có thể đã quyết định mua sản phẩm của bạn trước khi bạn nhận ra. Bây giờ, đại diện trao quyền cho người mua của họ để đưa ra quyết định tốt nhất, có nghĩa là bạn sẽ nhận cuộc gọi của họ. Và không có dấu hiệu nào tốt hơn cho thấy một khách hàng tiềm năng muốn mua hàng hơn một người cố gắng gọi cho bạn.

Thật dễ dàng để biết khi nào nên yêu cầu đóng cửa nếu bạn biết những gì cần tìm. Học cách phát hiện ra năm chỉ số này cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng trở thành người mua và bạn sẽ không bao giờ bị bất ngờ nữa – hoặc tệ hơn, bỏ lỡ cơ hội hoàn thành giao dịch.