Contact Us

15 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém (P2)

Categories

15 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

Mục lục

Trong bài viết trước, chúng ta đã tìm hiểu phần 1 của bài viết. Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu phần tiếp theo bàn về những thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém đối với Doanh nghiệp.

15 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

15 thiệt hại của hệ thống bán hàng yếu kém

8. Mất cơ hội với Khách hàng mới, điểm bán mới.  Mất cơ hội mở rộng mới.

Phân phối, bao phủ là một trong 4 yếu tố quan trọng để thành công (qui luật 4P: sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông). Nếu doanh nghiệp có sản phẩm tốt, giá tốt, truyền thông quảng cáo mạnh mà người tiêu dùng tìm đến điểm bán không có sản phẩm thì cũng thất bại. Năng lực hệ thống bán hàng yếu thì việc bao phủ sản phẩm là chuyện không hề dễ dàng, bởi trên thị trường luôn có những khách hàng “khó tính” cần sale tốt mới chinh phục được.

Tiếp sau bao phủ, nếu có hàng trong điểm bán mà không được trưng bày ra cho người mua hàng “dễ nhìn – dễ thấy – dễ lấy” thì cơ hội để phát triển được sản phẩm cũng rất hạn chế. Ở Asiafoods chúng tôi gọi điểm bán có trưng bày sản phẩm là “bao phủ thật”. Việc trưng bày tốt hay dở được quyết định bởi năng lực của hệ thống bán hàng.

Thường thì ban lãnh đạo các doanh nghiệp hiểu rất rõ vai trò của “mở mới”, trưng bày và cũng thường xuyên đầu tư, triển khai các chương trình hỗ trợ để mở mới điểm bán, trưng bày sản phẩm. Nhưng, vẫn là câu chuyện năng lực thực thi cuối cùng của hệ thống bán hàng. Rất nhiều doanh nghiệp lãng phí tiền bạc mà không thu được kết quả đáng kể.

9. Lãng phí cơ sở vật chất, đầu tư.

Đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, công suất lớn, kho tàng bến bãi rộng, marketing mạnh … tất cả sẽ trở thành lãng phí khi kết quả bán hàng quá thấp so với kế hoạch.

10. Mất thời gian và cơ hội để chủ Doanh nghiệp và ban lãnh đạo làm việc khác

Tôi rất ấn tượng với công ty Đông Tiến ở Thanh Hóa. Vào năm 2012 trở về trước, ông chủ và bà chủ là người trực tiếp lái xe bán hàng, giao hàng. Có nhân viên bán hàng chủ doanh nghiệp vẫn phải trực tiếp đi cùng vì khi để nhân viên tự đi bán hàng thì kết quả thấp và không yên tâm.

Chúng tôi đã xây dựng đội ngũ nhân viên, đào tạo kỹ năng cho họ, hướng dẫn họ làm theo đúng qui trình, đi bán hàng theo lịch trình tuyến… Cũng khó khăn mấy tháng đầu. Nhưng sau đó, kết quả ngày mỗi tốt lên.

Chủ nhà phân phối có thời gian để nâng cao hiệu quả các phòng ban khác, kinh doanh thêm nhiều sản phẩm, mở rộng thêm nhiều lĩnh vực. Chỉ sau 6 năm, bây giờ công ty Đông Tiến đã trở thành một công ty lớn mạnh với doanh thu mấy chục tỉ đồng/tháng với 5 lĩnh vực khác nhau.

11. Thiệt hại về nhân sự

15-thiet-hai-to-lon-ma-mot-he-thong-ban-hang-yeu-kem-gay-ra-cho-doanh-nghiep02

Khi kết quả chung của hệ thống thấp, doanh nghiệp khó mà trả lương tốt cho nhân sự và rồi biến động nhân sự xảy ra, nhân sự mới cần có thời gian để trưởng thành, nhiều khi chưa kịp trưởng thành đã “gãy”. Hệ thống liên tục bất ổn, một vài nhân sự tốt cũng trở nên “yếu theo mặt bằng chung” hoặc gánh nặng trên vai lớn quá và rồi cũng bỏ đi, nhân sự tốt bên ngoài cũng ngại tham gia. Cuối cùng, doanh nghiệp còn lại một hệ thống đa số là nhân sự yếu. Tình trạng này, đang gặp phải ở rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.Khi một nhân sự ở bộ phận bán hàng được tuyển vào làm thời gian ngắn rồi nghỉ, doanh nghiệp thiệt hại rất nhiều:

1- Trước khi nghỉ việc, nhân sự sắp nghỉ thường làm việc với hiệu quả thấp.
2- Công sức, thời gian (đôi lúc là cả tiền bạc) để tuyển nhân sự.
3- Nhân sự mới vào làm việc kết quả thường thấp, làm sai nhiều. Chất lượng chăm sóc khách hàng cũng chưa thể tốt (kể cả tuyển được nhân sự đã có kinh nghiệm ở doanh nghiệp khác qua) ảnh hưởng đến sự đánh giá của khách hàng đối với công ty.
4- Chi phí đào tạo nhân sự mới.
5- Mỗi lần thay đổi nhân sự bán hàng, thường dễ mất đi một số khách hàng của doanh nghiệp.
6- Lương trả cho nhân sự mặc dù là giai đoạn học việc và kết quả thấp.
7- Gián đoạn hoạt động trong thời gian nhân sự nghỉ mà chưa tuyển được nhân sự mới.
8- Biến động nhân sự cao làm ảnh hưởng đến những nhân sự đang làm việc và gây tiếng xấu cho doanh nghiệp khiến người mới ngại vào tham gia.

Tôi liệt kê 8 thiệt hại cơ bản như trên (vẫn còn nữa). Bạn hãy dừng đọc một chút, thử qui ra tiền cho mỗi một mục và cộng lại xem khi thay một nhân sự bán hàng không thành công thì doanh nghiệp mất bao nhiêu tiền? Rất nhiều tiền và những thứ khác.

12. Hàng tồn kho

Khi hệ thống bán hàng yếu, thường xảy ra hàng tồn kho cao, chiếm diện tích kho chứa, một lượng vốn bị “ngâm”. Với hàng thực phẩm thì chất lượng sẽ đi xuống, có thể hư hỏng, hết hạn sử dụng. Với hàng thời trang thì lỗi mốt … Ngoài ra, hàng tồn kho cao cũng làm mất cơ hội đầu tư, kinh doanh các sản phẩm khác.

13. Ứng xử quan hệ, các rắc rối xảy ra trên thị trường không hiệu quả.

Khi hệ thống bán hàng yếu thì các vấn đề xảy ra trên thị trường sẽ thường không được xử lý tốt và dẫn đến không bán được hàng. Nguy hiểm hơn, có những vấn đề trở thành một cuộc khủng hoảng gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp.

Một hệ thống bán hàng tốt, các tình huống sẽ được đào tạo trước để nhân sự chủ động xử lý. Các tình huống phát sinh được báo cáo nhanh về ban giám đốc để có phương án xử lý. Đội ngũ nhân sự tốt sẽ có khả năng thực hiện tốt và kịp thời theo phương án của ban giám đốc thì sẽ ít ảnh hưởng đến doanh nghiệp.

14. Giảm lượng mua của Khách hàng

Với hệ thống bán hàng yếu, không những tỉ lệ chốt đơn thấp mà giá trị đơn hàng cũng sẽ thấp hơn, ví dụ: nhân viên giỏi bán được 10 sản phẩm cho 1 khách hàng, nhưng nhân viên yếu thì sẽ chỉ bán được vài sản phẩm cho 1 khách hàng.Ngoài ra, với hệ thống yếu, vòng mua lặp lại của khách hàng cũng thấp hơn (giá trị trọn đời của khách hàng thấp). Trong khi các nhân viên tốt luôn biết cách để khách hàng yêu thích sản phẩm, sử dụng nhiều hơn, mua nhiều loại sản phẩm hơn rồi còn giới thiệu cho mọi người.

Tại các điểm bán (siêu thị, tạp hóa, showroom …) hệ thống nhân sự tốt sẽ biết cách làm thế nào để sản phẩm của mình được khách hàng mua nhiều hơn và thường xuyên hơn, nhiều người mua hơn bằng việc sử dụng tốt các nguyên lý & công cụ Trade marketing, hỗ trợ điểm bán tốt mà nhiều lúc doanh nghiệp không phải mất thêm một đồng nào. Nếu bạn là người hay ghé thăm các tạp hóa, bạn sẽ thấy mì và cháo Gấu Đỏ được trưng bày ra đẹp ở nhiều cửa hàng mà chúng tôi không phải mất tiền cho việc này (trừ một số chiến dịch lớn).

15. Giảm lượng nhập của điểm bán

Điều này là chắc chắn rồi, khi mà năng lực bán hàng của đội ngũ thấp thì điểm bán sẽ nhập vào đơn hàng có giá trị nhỏ hơn.

Việc chăm sóc hỗ trợ không tốt, truyền thông không tốt, làm trade marketing khộng tốt thì cửa hàng bán ra chậm và đương nhiên họ cũng sẽ hạn chế nhập hàng vào.

Tệ hơn, hệ thống bán hàng yếu với những nhân viên bán hàng kém thường là nguyên nhân làm mất khách hàng, mất điểm bán trung gian. Và đó là cơ hội cho đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần, là nguyên nhân yếu kém của nhiều doanh nghiệp Việt Nam chúng ta.

Đọc đến đây, cho thấy bạn là người thực sự nghiêm túc cho doanh nghiệp. Hãy nghiêm túc đầu tư đúng mực thời gian, công sức, của cải cho hệ thống bán hàng.

Nguồn: Ông Đặng Tuấn Việt – CEO, Preeminent Sales System

 

Tags

    200-125   , CISSP   , 100-105   , 210-260   , MB2-712   , 300-115   , 70-410   , 70-532   , 642-996   , 220-902   , 300-075   , 300-075   , 210-060   , 220-901   , 642-997   , 300-070   , 2V0-621D   , 200-310   , 210-065   , 070-346   , 200-105   , 300-101   , 300-320   , 810-403   , N10-006   , 70-697   , PMP   , 1Z0-808   , 70-347   , 640-911   , MB2-713   , 642-998   , 640-916   , 101-400   , 300-208   , CAS-002   , 70-411   , 70-346   , 400-101   , 070-461   , 300-207   , ADM-201   , 300-206   , 2V0-621   , 70-534   , 300-135   , 70-980   , 400-051   , 1Z0-062   , 300-085   , EX200   , 70-417   , 300-209   , EX300   , 70-533   , SY0-401   , 70-462   , 70-483   , NSE4   , 1K0-001   , 101   , 700-501   , 400-201   , 700-260   , CCA-500   , 70-466   , OG0-093   , SSCP   , 400-351   , NS0-157   , 500-260   , PEGACSA71V1   , 1Z0-051   , 70-480   , 352-001   , 200-601   , 700-505   , 642-999   , 1Z0-803   , 070-412   , 210-451   , 642-035   , 300-080   , 700-037   , MB6-702   , 70-347   , 200-125   , 642-996   , 220-902   , 070-412   , 220-902   , 070-346   , CISSP   , 400-051   , 210-060   , 1Z0-808   , PEGACSA71V1   , 400-101   , 70-417   , 300-070   , 70-532   , 210-260   , CISSP   , 100-105   , 300-075   , CISSP   , 210-260   , 70-410   , 100-105   , 200-125   , 500-260   , MB2-712   , CISSP   , 220-901   , 700-501   , 1Z0-051   , 220-901   , 200-125   , PEGACSA71V1   , 70-980   , 70-466   , 210-260   , 810-403   , 70-466   , 70-532   , 300-115   , 200-125   , CCA-500   ,