10 Mẹo tạo ra các cuộc hẹn có giá trị cao thông qua cuộc gọi lạnh B2B

Làm sao để bạn có những cuộc hẹn với khách hàng? Làm sao để tăng cơ hội, nâng cao giá trị của các cuộc hẹn? 

Với sự giúp đỡ của các chuyên gia bán hàng, chúng tôi sẽ đưa có bạn 10 gợi ý để có những cuộc hẹn giá trị cao. 

1. Hãy đưa cho khách hàng tiềm năng của bạn những tùy chọn hữu ích 

Thay vì giả định hồ sơ nào mà khách hàng tiềm năng của bạn phù hợp, Jessica Magoch, Giám đốc điều hành của JPM Partners sử dụng một cách tiếp cận khách hàng theo cách riêng biệt. 

>>> 3 Tiêu chuẩn “Vàng” giúp đánh giá khách hàng tiềm năng trong Sale B2B

Ví dụ: 

Xin chào, đây là Ninh từ CRMVIET. Bạn khỏe không?

Chúng tôi đang nghiên cứu một số giải pháp để giúp bạn quản lý và đào tạo một thế hệ nhân viên bán hàng mới. Đó có phải là điều bạn muốn nghe không?

(Nếu ‘có.’)

Có hai cách các công ty làm việc với chúng tôi. Chúng tôi có thể giúp họ tìm nhân viên bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của mức lương cơ bản hoặc giúp họ đào tạo nhân viên bán hàng mới với các chương trình đào tạo bán hàng trực tuyến. Theo yêu cầu, chúng tôi sẽ dạy họ cách thu hút khách hàng tiềm năng từ khách hàng. Cái nào bạn muốn nghe nhất?

(họ chọn cái này hay cái khác.)

Tuyệt vời. Tôi có thể hỏi bạn một vài câu hỏi trước không?

(Hỏi họ những câu hỏi đủ điều kiện để tôi biết phải trình bày những gì.)

Tôi sẽ nói với bạn nhiều hơn một chút và sau đó, nếu có ý nghĩa, chúng tôi sẽ thiết lập một cuộc hẹn trước với bạn. 

Từ đó tôi nói với họ nhiều hơn về chương trình, chỉ đủ để họ đồng ý thiết lập một cuộc hẹn, và sau đó đi vào kịch bản cài đặt cuộc hẹn của tôi.

Điều này thật thông minh, từ “ đồng ý” có từ đầu điện thoại bên kia, cơ hội để có một cuộc hẹn B2B với khách hàng cao hơn. Bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng một lựa chọn, họ sẽ đầu tư vào bạn và thông điệp bạn chia sẻ.

2.Trò chuyện với “ người gác cổng “ trong cuộc gọi lạnh B2B

“Người gác cổng” là ai? Khi trò chuyện với người gác cổng, bạn nên làm gì để chinh phục họ?

Người gác cổng. Bạn có thể hiểu đơn giản là họ đang ở đầu dây bên kia trong cuộc gọi lạnh B2B. Họ có thể là thư ký, nhân viên tiếp tân, may mắn có thể là người ra quyết định.

Nhưng đừng cho rằng bạn xứng đáng được kết nối với người ra quyết định ngay từ cuộc gọi đầu tiên. Thay vào đó, hãy trò chuyện người gác cổng với kịch bản mẫu được làm cẩn thận này:

Xin chào tên tôi là James. Tôi đang băn khoăn rằng bạn có thể giúp tôi không. Tôi đã xem trên trang LinkedIn [CÔNG TY] nhưng tôi không thể tìm thấy tên của bạn. Bạn có thường là người trả lời điện thoại? Tôi sẽ cảm thấy tốt hơn nhiều nếu tôi biết tên của bạn trước khi tôi hỏi ý kiến ​​của tôi.

(Lặp lại tên của người gác cổng và cảm ơn họ).

Tôi muốn nói chuyện với [NAME]/ người phụ trách X. Cách tốt nhất để thực hiện điều đó là gì?

Ở đây, bạn đang làm việc với người gác cổng thay vì coi họ như một chướng ngại vật. Xây dựng mối quan hệ như họ là người đưa ra quyết định mà bạn mong chờ. 

3. Một người bạn đã gửi cho tôi

Cách tốt nhất để biến một cuộc gọi lạnh b2b thành một cuộc gọi ấm áp là gì?

Câu trả lời: Nói với họ rằng một ai đó đề nghị bạn nói chuyện với họ ( người bạn kể tên thân thiết với người mà bạn muốn trò chuyện)

Xin chào [NAME],

Mike và tôi đang thấy kết quả tuyệt vời với tự động hóa tiếp thị của [CÔNG TY KHÁCH HÀNG] vào lúc này và tôi nghĩ mình nên chia sẻ cơ hội này cho những người khác. 

Chúc mừng[ thành quả của cá nhân họ với công ty, bạn nên chắc về điều mình nói]. Những gì bạn đang làm tại [CÔNG TY PROSPECT] thật ấn tượng!

Tôi muốn cho bạn thấy chúng tôi đã giúp Mike tạo ra [KẾT QUẢ] như thế nào và chúng tôi có thể làm điều tương tự cho bạn như thế nào. Điều này chắc bạn quan tâm?

Từ đây, hãy tiếp tục và đặt cuộc hẹn như bạn thường làm.

Tất nhiên, có khả năng bạn sẽ nhận được một vài câu hỏi ở đây. Trải qua quá trình thông thường của bạn. Khi nghi ngờ, hãy đề nghị họ nói chuyện với Mike, hãy liên hệ với bạn để biết thêm thông tin.

 [ Mike là tên người đã giới thiệu vị khách hàng đó cho bạn]

4. Để lại một thư thoại

Không phải lúc nào bạn cũng sẽ vượt qua được khách hàng tiềm năng của mình ngay lập tức.

Họ có thể đang di chuyển, trong một cuộc họp, hoặc đơn giản là tập trung vào công việc của họ.

Kịch bản này của Bob Bentz, Chủ tịch của ATS Mobile và Purplegator , là một hộp thư thoại để lại khi điều này xảy ra.

Xin chào, [TÊN]. Đây là Bob Bentz với ATS Mobile.

Lý do cho cuộc gọi của tôi là tôi có một ý tưởng về cách có thể giúp bạn cải thiện quy trình tuyển dụng nhân viên rắc rối, đặc biệt là y tá. Tôi muốn xem liệu nó có ý nghĩa với bạn. để có một cuộc trò chuyện nhanh để tìm hiểu thêm về nó.

Bạn có thể để lại số điện thoại hoặc liên hệ với tôi theo[SỐ ĐIỆN THOẠI CỦA BẠN].

Một lần nữa, tên tôi là Bob Bentz với ATS Mobile tại [SỐ ĐIỆN THOẠI CỦA BẠN].

Cảm ơn, [TÊN].

Điều này đọc giống như một email lạnh. Thật ngắn gọn, đi đến điểm chính và nói với khách hàng tiềm năng chính xác những gì cần làm tiếp theo .

Đây không phải là cách duy nhất bạn có thể áp dụng các nguyên tắc email lạnh cho cuộc gọi lạnh B2B. Hãy thử trải nghiệm với các phương pháp khác nhau để xem điều gì có tỷ lệ phản hồi tốt nhất.

>>> 18 cách tạo thêm khách hàng tiềm năng B2B

5. Trò chuyện khách hàng như là một người bạn của mình

Có một số lượng lớn cái nhìn sâu sắc có sẵn về triển vọng của bạn.

LinkedIn là người bạn tốt nhất của nhân viên bán hàng vì một lý do . Sử dụng cái nhìn sâu sắc này để mở cuộc gọi lạnh B2B và xây dựng sự quen thuộc từ việc di chuyển.

Tôi nhận thấy bạn đã từng làm việc tại [ tên CÔNG TY], làm thế nào bạn tìm thấy văn hóa ở đó?

Một người bạn của tôi cũng đã đến [TRƯỜNG ĐẠI HỌC], bạn đã học gì ở đó?

Tôi thấy bạn đã tăng qua các cấp bậc lên người quản lý tại [CÔNG TY HIỆN TẠI], làm thế nào bạn được quản lý cấp cao chú ý?

Nếu họ mở ra, tiếp tục cuộc trò chuyện lâu hơn một chút. Nếu không, hãy quay lại theo dõi và ghi nhớ mục tiêu của bạn .

6. Tôi không có thời gian

Đây thường là một cách lịch sự để nói rằng bạn không đủ quan trọng ngay bây giờ.

Vì vậy, làm thế nào để bạn đối phó với điều này?

Cho họ thấy bạn có một cái gì đó có giá trị mà đáng giá thời gian của họ

Đây là một phản ứng hiệu quả để xử lý phản đối này.

Tôi hiểu điều này có thể không phải là ưu tiên hàng đầu ngay bây giờ hoặc có lẽ bạn không thấy giá trị. Một số người đã nói như vậy, nhưng một khi chúng tôi đã thảo luận ngắn gọn, họ rất vui mừng được tìm hiểu thêm. Hãy cho tôi hai phút thời gian của bạn và tôi hứa bạn sẽ rõ về việc đây có phải là cách sử dụng tốt thời gian của bạn hay không.

Ở đây, bạn thừa nhận thời gian của họ là có giá trị trong khi giải thích bước tiếp theo chỉ cần một chút đầu tư. Hai phút để đưa ra quyết định sáng suốt thường có giá trị.

7. Đặt câu hỏi hàng đầu

Khác với thông tin trên hồ sơ LinkedIn của họ, không chắc bạn sẽ biết nhiều về khách hàng tiềm năng của mình trong cuộc gọi đầu tiên.

Sau khi bạn tự giới thiệu và xây dựng một số mối quan hệ, hãy đặt câu hỏi gợi ra thông tin cụ thể từ khách hàng tiềm năng của bạn . Chúng có thể bao gồm:

Những thách thức lớn nhất trong vai trò của bạn ngay bây giờ là gì?

Những công cụ và giải pháp nào bạn đang sử dụng để giúp bạn với X?

Yếu tố quyết định để mua phần mềm mới tại [CÔNG TY] là gì?

Những câu hỏi này có triển vọng của bạn để điền vào lỗ hổng kiến ​​thức.

Nó không chỉ cho phép bạn điều chỉnh phần còn lại của cuộc trò chuyện mà còn cung cấp những hiểu biết định tính để làm phong phú thêm cho người mua của bạn .

8. Trở thành một cái tên quen thuộc

Ngày nay, cách tiếp cận đa kênh có thể giúp bạn xây dựng sự quen thuộc và biến một cuộc gọi lạnh lùng thành một cuộc gọi ấm áp.

Vì lợi ích của ví dụ này, giả sử bạn đã liên hệ qua email. Sử dụng tập lệnh như sau để tăng tốc quá trình xây dựng mối quan hệ:

Xin chào [NAME], tôi là Ninh gọi từ CRMVIET. Tôi đã gửi cho bạn một email vào thứ năm tuần trước, bạn có cơ hội đọc nó không?

Lý do tôi gửi email là tôi nhận thấy bạn chịu trách nhiệm về các quy trình và hoạt động bán hàng tại [CÔNG TY]. Có đúng không?

Từ đây, chuyển sang đề xuất giá trị của bạn, giải quyết mọi phản đối và đảm bảo cuộc hẹn.

9. Theo dõi thư thoại

Nếu bạn đã để lại một thư thoại, thì rất có thể giờ họ đã biết bạn là ai. Sử dụng tập lệnh này để theo dõi sau khi thực tế:

Xin chào [NAME], tôi đã để lại một tin nhắn thoại vào tuần trước về X và nghĩ rằng liệu bây giờ có phải là thời điểm tốt để tiếp cận không.

Để nhắc nhở bạn, chúng tôi [ GIÁ TRỊ CỦA BẠN MANG LẠI]. Tôi muốn cho bạn thấy cách bạn có thể tạo [KẾT QUẢ].

Bạn có muốn sắp xếp một cuộc gọi để tìm hiểu thêm?

Ở đây, bạn chỉ cần đề cập đến thư thoại bạn để lại và lặp lại đề nghị của bạn . Bước tiếp theo là dẫn vào kịch bản gọi điện lạnh thông thường của bạn.

10. Theo dõi hướng chi tiết

Giả sử một khách hàng tiềm năng thực sự bận rộn và yêu cầu bạn gọi lại.

Bạn đã nói với họ lý do tại sao bạn gọi điện và thậm chí bạn có thể đã gửi email để cung cấp ngữ cảnh cho lần tiếp theo bạn gọi.

Ví dụ tham khảo:

Xin chào [NAME], tôi đang gọi lại theo yêu cầu. Tôi hy vọng bây giờ vẫn là thời gian tốt, bạn đã có cơ hội để kiểm tra email của tôi?

Tuyệt quá! Như tôi đã đề cập, chúng tôi giúp bạn tạo [KẾT QUẢ]. Theo thỏa thuận, đây là một cuộc gọi nhanh trong hai phút để xem liệu chúng tôi có thể phù hợp hay không. Bạn có phiền nếu tôi hỏi bạn một vài câu hỏi để hiểu thêm về nhu cầu của bạn và xem chúng tôi có thể phù hợp để làm việc cùng nhau như thế nào không?

Từ đây, bạn có thể đặt câu hỏi hàng đầu hoặc trải qua quy trình đủ điều kiện thông thường để đánh giá xem có phù hợp hay không.

Đây không phải là một cuộc gọi khám phá đầy đủ. Bạn chỉ đơn giản là bắt đầu lại quá trình bán hàng . Bạn thích nghi với lịch trình của khách hàng tiềm năng trong khi thêm càng nhiều giá trị càng tốt.

Kết

10 mẹo nhỏ trong việc xây dựng kịch bản Cold Calling sẽ giúp bạn kết nối khách hàng hiệu quả hơn. Chúng tôi đã đưa đến cho những ví dụ tham khảo thực tế nhất, hy vọng đó là món quà hữu ích cho bạn.